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    房地产无效成本的浪费:设计首当其冲!

    作者:胖栋有话说
    发表于:2019-09-15

    本文转自微信公众号:胖栋有话说(ID:RealEstateDesigner )

     

    1998至2010年(除2008年以外),是中国房地产的“黄金时代”,其主要特征是投资高速增长、交易量和房价持续暴涨、市场供不应求、房企利润可观。而从2011年开始,诸多指标开始降速,行业告别高增长,步入中速增长阶段,也即“白银时代”。而随着2017年党的十九大的召开,进一步明确了住房属性和定位,挤压房屋投资属性的空间,强调今后要“依法调控房地产”。同时,多数房企面临着居高不下的开发成本和日益加剧的行业竞争,以及严峻的市场经营环境和融资问题等。

    超额利润的黄金时代在很大程度上削弱了房企对成本管理的重视程度,催生了“重开源(营销)、轻节流(成本)”的短视观念。但在经历几次楼市寒冬之后,众多房企逐步认识到,仅仅关注外部市场的开源远不能应对残酷的市场现实,加强成本管理和控制、实现有效节流,向管理要效益才是房地产企业应对市场巨变的核心能力之一。


    根据房地产项目开发成本的性质,可以将总开发成本分为有效成本和无效成本,有效成本是形成有效的产品,或提高产品的附加值,或促进营销的成本。无效成本是指在项目实施过程中,对形成产品、提升价值、促进营销没有作用,不能得到客户的认同和补偿,或降低了产品投入产出比的成本支出,严重影响投资收益,是一种成本浪费。因此控制好项目的无效成本具有重要的现实意义。本文主要阐述了无效成本的内涵,通过对房地产项目开发各个阶段产生无效成本进行成因分析与总结,提出无效成本的管控思想及措施,以期能为房企的成本管理工作起到一定的借鉴作用。

    2.   房地产开发无效成本的内涵

    2.1 房地产项目开发成本的构成

    一般来讲,房地产项目开发全成本,包括开发成本和期间费用。开发间接费用包括营销、管理、财务成本;开发成本包括土地费用、建造成本、开发间接费;而建造成本包括前期准备费、建安工程费、社区管网、环境园林及配套设施费等。具体构成如图2-1所示。

    根据笔者所参与建设的5个住宅地产项目综合统计分析,全开发成本的组成比例如图2-2所示。

    2.2 房地产开发无效成本管理的意义与内涵

    2.2.1 无效成本的概念

    根据房地产项目开发成本的性质,可以将全开发成本分为有效成本和无效成本。其中无效成本是指在项目实施过程中,对形成产品、提升价值、促进营销没有作用,不能得到客户的认同和补偿的成本,严重影响投资收益,是一种成本的浪费。无效成本本质上是有效成本的对立面,是项目开发总成本的不合理的组成部分,它可以产生于成本构成的任何一个核算对象或核算阶段之中,包括房地产项目的方案定位、设计、招标采购、工程、销售、财务、税务等各个环节。

    2.2.2 无效成本管理的意义

    无效成本管理是指根据企业的总体目标和项目的具体要求,在项目实施的过程中,对项目无效成本进行有组织地识别、分析、控制与考核等一系列科学管理活动,以达到强化经营管理、完善成本管理制度、提高成本管理水平、降低项目成本、实现目标利润,从而创造良好经济效益的过程。


    基于无效成本的零收益特征,它的产生会直接造成项目利润的减少。以笔者所在公司以往开发的某项目统计数据来看,无效成本约占总开发成本的2.31%,以项目预期净利润率为15%为例,在营业收入不变的条件下,无效成本降低至0.5%就可以使项目净利润率增加1.7%;以笔者参建的某多、高层住宅小区为例,除地价及期间费用外的开发单方成本为3056元/㎡(摊入可售面积),其中约61元/㎡为无效成本,按本小区开发体量71.67万㎡计算,无效成本高达4371.87万元。而无效成本的节约金额,是最直观的项目利润增加净值。因此控制无效成本是降低房地产开发项目总成本最直接、最有效的方法,应当引起管理者的重视有必要专门针对无效成本的控制与管理,进行科学系统地分析与论证,提出具体的控制方法与措施,以增加项目收益。


    同时,将无效成本概念从总成本概念中剥离出来,形成一套行之有效的无效成本管理体系和制度,辅之以数据、报表等定期展现开发成本的浪费情况,有助于培养和提高房企内部各部门的成本意识,能够提高管理人员对成本浪费的警惕性,有助于成本管理中“全员成本”理念的实施。


    综上,无效成本管理是成本精细化管理的重要组成,它是成本管理的一种逆向思维方法。正是由于无效成本的产生贯穿房地产项目开发的整个流程,所以可以说有效控制了无效成本,就等同于做到了成本精细化管理。

    3   无效成本的分类及成因分析

    3.1 无效成本的分类及成因分析

    无效成本的产生贯穿于整个项目的建设阶段。基于笔者所参与的项目实践,根据2个完工项目及1个在建项目的无效成本统计分析,将无效成本按照产生的部门和工作环节可分定位及策划、设计、招标采购、施工、预结算等五个方面,常见无效成本的分类如附录1《常见无效成本分类及成因分析表》所示。

    按照无效成本在项目形成过程中的作用及危害,可将无效成本分为显性无效成本和隐形无效成本。显性无效成本,就是指在项目实施过程中产生的对形成产品或提升价值等没有作用,无法获得客户认同和补偿,并且存在潜在危害的成本支出;而隐性无效成本,就是指在项目实施过程中产生的没有具体危害,仅仅降低了产品投入产出比的成本支出。


    将无效成本按产生的部门分类,主要为设计部、招采部、工程部、成本部(因本文不涉及营销和财务无效成本,故此处不列营销部和财务部)。


    3.2 无效成本的控制重点

    3.2.1各类别无效成本所占比重


    在整个房地产开发过程中,定位及策划、设计阶段是决定房地产开发成本、价值的关键阶段。根据德国索默尔(Hans Rolf Sommer)博士对工程项目不同阶段对成本的影响程度的结果表明:决策及设计阶段,对成本造价的影响占比为75%~95%。而根据笔者所参与的项目无效成本数据统计,各类别无效成本占比如图3-1所示。

    值得说明的是,本统计中包含了隐性无效成本的估算金额。虽然隐性无效成本无法准确核算金额,但仍可以根据同类项目和产品的竞标、对标等手段去衡量其成本支出的效率,并换算为可以量化的无效成本金额。但由于测算手段的不足,本统计中隐性无效成本的估算是偏保守的,所以实际定位及策划、设计阶段的无效成本占比可能更高。这与该阶段对总成本的影响程度是相匹配的。

    3.2.2无效成本的控制重点

    从笔者参与管理的多项工程成本管理后评估中可知,在无效成本总额中,有约70%是由其他职能端管理不善造成的。现有的成本管理体系对此普遍关注度不够,更缺乏有效管控措施。由上述无效成本占比分析可知,定位及策划、设计阶段是无效成本产生的重灾区,而该阶段的投资比例仅占总投资的2~3%,所以在该阶段进行无效成本管控才是最重要、最有效的。

    常见无效成本分类表

    工作环节

    无效成本产生原因

    后果及表现

    显性/隐性

    定位及策划

    定位不准确

    对市场调研不充分及客户定位不准确,需求改变,导致产品定位失误,对已确认或已实施的方案进行颠覆或重大调整

    返工或整改费用

    显性

    总图级规划失误

    未从项目整体布局、产品业态组合、平面轮廓、单体建筑高度与体型、土方平衡等方面进行研判和优化;未善用规划指标,使货值最大化

    投入产出比较低

    隐性

    敏感性分析

    建筑标准与楼盘定位不符,不能有效把握购房客户对产品的敏感度,成本投入分布未优化

    不能产生产品溢价

    隐性

    多余的使用功能及客户需求

    配置和增加的产品功能、质量及数量未获得客户认可和使用

    额外增加配置的成本

    隐性

    多余的材料、设施消耗

    多余合理水平的材料及设施消耗

    多出合理水平消耗的成本

    隐性

    配置过高,过于复杂或奢华的设计

    为追求品质,使用过高、过大、过于复杂、选用过于昂贵的造型或构件

    多出合理水平的成本,维修、保养成本

    隐性

    设计

    设计失误

    对设计效果把握不准,装饰设计未结合建筑现状

    拆除和重建导致资金浪费;后期加固与补强;资金浪费;
    赶工、窝工、停工费

    显性

    提交设计原始资料错误

    显性

    设计与验收标准不符

    显性

    设计图纸提交不及时

    显性

    设计变更下达不及时

    显性

    材料、施工工艺选择不当

    显性

    多工序、各专业设计图矛盾

    显性

    装饰设计未结合建筑现状

    显性

    设计未考虑正常、合理使用功能

    显性

    设计深度不够,不能有效指导现场施工

    显性

    设计不经济

    设计未经成本优化,或优化不到位,设计指标过于保守

    经济性不合理,成本浪费

    隐性

    招标及采购

    招标策划

    对招投标流程、入围单位、定价原则、标段划分不合理,计划性不足;不按事先采购策划进行定标

    影响工期与质量,产生超额费用

    隐性

    资源选择

    施工单位/供应商考察失误,投标竞争不充分,未有能力承接、诚信问题,私自转包

    未知变化,总价增加;

    隐性

    招标范围不准确

    招标范围不准确,界面不清,造成交叉、重复作业

    导致补偿费或赶工费

    显性

    招标/合同文件编制

    合同条款有误,经济标、合同清单、合同附件编制出现失误

    多承担费用

    显性

    评定标

    评标分析失误

    中标价格偏高

    隐性

    直接委托

    出于利益或其他考虑,直接委托承包,后期又随意拆分合同

    价格偏高、补偿费用

    隐性

    采购材料失误

    采购材料、设备或部品不对板,导致质量问题或投诉;供货影响工期

    返工或整改,延误工期

    显性

    施工

    施工准备

    使用周期短的高标准临设

    拆除与重建

    隐性

    施工准备不足

    延误工期,增加成本

    显性

    施工节点计划不合理

    显性

     

     

     

     

     

     

     

    施工过程

    施工安排失误、指令下达不当,变更未经成本优化,较为随意

    赔偿与维修费用;索赔费用

    显性

    工程质量管理不善,或疏于管理,技术措施不到位

    考虑不周,费用大增;维修、补偿费用

    显性

    非关键线路抢工

    费效比不高

    隐性

    因疏于现场管理,导致无法分摊的水电费用,无责任单位赔偿的偷盗损失,无责任单位扣款的质量缺陷整改费用

    成本额外支出

    显性

    多余合理水平的材料及设施消耗

    成本额外支出

    显性

    超索赔时效的签证或索赔的确认,积压签证

    结算时统一爆发,因无法核实而导致的额外支出

    显性

    甲供材管理不到位,统计、出入库、核销资料不完善

    甲供材核算错误,多支出成本

    显性

    合同执行

    随意拆分合同工作内容,未及时签订补充合同

    总成本增加,却无法从相应单位扣回

    显性

    工程款支付不及时或付款失误

    施工单位提出索赔

    显性

    施工与交付标准矛盾不一致

    返工、拆改

    显性

    工程资料

    工程资料不完善,竣工结算资料审核不到位,引起结算时造价增加

    虚增成本

    显性

    维修

    维修工作程序不到位,维修时未及时通知责任单位

    维修费用无法落实

    显性

    回收利用

    未重复利用可再利用的材料、设施、临建等

    成本浪费

    显性

    预结算

    预算失误

    预算工程量不准确,计价失误,对价格未进行充分了解掌握,材料、设备价格偏高,取费费率偏大

    合同价款失实导致费用增加

    显性

    结算失误

    结算审核不细致

    超结工程款项

    显性


     

     4   无效成本的统计与分析方法

     

    4.1 无效成本的统计分析方法

    按照统计对象和阶段的不同,可将无效成本的统计分析方法分为三种:①单个合同无效成本分析;②月度(或季度)无效成本分析;③项目无效成本分析。


    单个合同的无效成本分析工作,可在每个合同结算完成后进行;工作重点是对单个合同结算额进行细分、甄别、归类,提炼出其中属于无效成本的部分,目的是为了避免类似合同再发生同样类型的无效成本。月度(或季度)无效成本分析工作,应于每个月(每季度)定期进行。工作重点是将本月完成的结算或产值进行分析,将单个合同的无效成本进行汇总,计算无效成本的比例,分析其产生的原因,并提出改进办法;同时对无效成本的典型案例、频发案例进行梳理和阶段性归纳。项目无效成本分析,应于项目结束、在项目成本后评估的同时进行,以项目为对象对无效成本进行系统性总结,统计整个项目的开发前期准备费、主体建筑工程费、主体安装工程费等各成本科目中无效成本的比例,对各无效成本产生的原因进行归纳总结,深入分析原因并形成备忘录,补充于《项目无效成本分类目录》之中。


    无效成本的统计和分析,应由成本管理部门牵头,由设计、工程、招采等部门配合,按以上三种分析方法对项目发生的成本进行分析,提炼无效成本数据,建立无效成本数据库和相关表单。同时应做到做到对发生的每一项无效成本进行计算与判断,对无效成本产生的金额、原因以及整改措施,定期向公司高层和相关部门、人员通报。成本管理部还应在日常工作中督促、提醒,并采取主动行为避免和减少无效成本,对无效成本做到事前控制。同时成本管理部门根据对无效成本产生原因的分析,提出工作改进建议,各责任部门针对相关的无效成本及时进行总结,以避免重复发生。该分析方法可促进成本结构优化,为新项目的无效成本管理提供依据和考核指标,同时为新项目目标成本的准确编制提供可量化的参考。


    无效成本的统计和分析,根据管理层次和精度的不同需要应形成《XX合同无效成本分析表》、《月度(或季度)无效成本分析》、《项目无效成本统计分析表》、《无效成本统计台账》、《无效成本分类目录》等表单。

    4.2 无效成本统计分析应注意事项

    基于无效成本统计及分析工作的重要性,建议由成本部门设置专门岗位负责此项工作,同时应注意:

    1)因合作方失误导致的无效成本,若落实了相应责任扣款,可以抵消相应的无效成本;

    2)为了防止遗漏,各项目应每月进行统计,并不断补充完善可能产生无效成本的关注点,便于提早预防;

    3)无效成本的数据来源包括,在变更指令、洽商、签证估算或结算时标明的无效成本,相关合同、赔偿、扣款、押金及罚款的台帐记录,以及留底的邮件、书面扫描件等资料;

    4)可以按代码进行分列,在项目动态成本如签证、设计变更、维修工程发生时由成本管理部门按偏差因素分类归口;按月统计无效成本费用,并编制无效成本趋势图形,高于无效成本正常值时,对责任部门提出预警。及时作出成本纠偏,同时为项目结束后开展的成本后评估提供真实、有效的数据。

     

    5   无效成本管理思想和管控措施

     

    5.1 无效成本管理和控制思想概述

    无效成本管理属于成本管理中的事前管理。但其出发点是已完项目的教训总结即从已完工程实践中,通过分析总成本中的无效部分,沉淀无效成本数据和案例,总结出易发生无效成本的工作环节。向公司管理层、各部门明确无效成本管理的概念、目的、分类、优点,获得公司全体对无效管理工作的支持。在制定项目目标成本时,根据对前期无效成本数据的统计分析,考虑通过努力导致无效成本减少的情况,以形成合理的目标成本。在项目实施过程中,将无效成本管理的制度、操作手册、各类措施进行事前发布、宣讲和培训。在重点工作环节进行动态监控、评估、考核,将过往类似项目的同类无效成本做到事前预防和事中杜绝,同时对多次重复发生的无效成本进行深入分析,提出有力管控及考核措施。同时将本项目形成的无效成本按上节所述方法进行分析和统计,提出工作改进建议,将新类型的无效成本纳入无效成本管理分类目录中,对新项目形成参考和指导作用。


    控制无效成本是降低项目成本直接有效的方法,有赖于公司各业务部门的共同参与。下文将从项目建设各阶段分别阐述无效成本管控的方法及措施。

    5.2 定位、策划及设计阶段无效成本管控措施

    5.2.1运用价值工程理论实现效益增值

    本阶段是创造项目价值的关键阶段,应以价值工程为理论依据。价值工程的特点是以客户的质量功能需求出发,通过价值创造,实现价值最大化;以最低的寿命周期成本,使产品具备应由的配置和功能,以功能分析优化为核心,将产品的价值、功能和成本作为一个整体来考虑。对于房地产开发项目,提升产品价值的五个途径如表5-1所示。

    5.2.2项目级成本策划

    对房地产开发项目而言,本阶段产生的无效成本多为隐性无效成本。在本阶段,工作重点是项目收益最大化,应做好项目级成本策划和产品级成本策划。项目级的成本策划,应基于不同的产品组合,根据市场行情对销售价格进行研判,对项目的整体方案进行不同业态组合背景下的收益对比,最终得出并锁定其货值最大化的方案。具体如表5-2所示例。

    务必避免不成熟的调研和方案急于实施,笔者曾经历的某住宅地产项目中,产品初始定位为12栋多层住宅。但在项目开发过程中,发现周边楼盘高层小户型公寓的市场接受度非常高。因此,将其中6栋普通住宅更改为高层小户型公寓,但由于项目已经开始施工,层高、电梯、公共大堂等均要进行更改,且需要重新进行规划报建,造成了成本的较大浪费。


    值得说明的是,产品组合分析需要大量的经验和成本、销售大数据的支持,所以并不适合规模较小的房地产企业。


    除了产品组合方案,同时应对路网布置方案、停车布置方案,场地标高方案这三大方案进行优化和管控。如场地标高方案,要综合考虑景观、排水、周边环境的协调,注意生产工艺和和运输的要求,同时尽量利用地形使场内挖填方平衡,增加土方利用率,以减少弃土的运输费用。笔者所经历的某项目中,就曾因设计调研不充分,未充分利用原地形地貌,导致超额的土方开挖和运输费用。

    5.2.3产品级成本策划

    产品级成本策划,工作重点是聚集成本的有效投放,最大限度避免无效成本或低效成本的产生。即强调“好钢用在刀刃上”“花好每一分钱”。首先将项目成本划分为急需控制的成本项、影响客户体验的成本项、可通过前期决策优化的成本项、必须支出的成本项和调整空间不大的成本项,其中前二项为管控的重点。

    建立基于客户需求的产品分级体系。分析土地属性,圈定主打产品;根据产品特征,锁定目标客户,根据目标客户的关注点(价值排序),决定成本投放重点;善用规划指标,掏干用尽,使货值最大化;根据客户定位,确定产品配置。


    5.2.4设计优化

    常规水准的设计在行业内已经相当成熟,但结合成本、项目收益的设计优化目前并未在行业内普及。所以设计优化必将成为降低无效成本的重要措施。根据项目实践,设计优化的措施及重点为:尽可能减少和科学利用地下面积;控制窗地比减少开窗面,实现门窗节能并降低造价;降低外立面率,优化工艺设计;优化结构设计、严控结构性成本;精细设计使用功能,避免设计错误和不合理功能等。

    如,根据标杆房企的经验及笔者所参与项目的实际情况,设计阶段对结构性成本主要关注钢筋与混凝土含量,窗地比、地下室层高等指标,其中每一项的优化和改良,都会带来明显的成本节约,如表5-3所示。

    5.2.5成本不均衡投入

    成本不均衡分布,是指在产品成本层面,对敏感性成本应基于客户视角重点投入、功能性成本强调与工程匹配,合理使用、结构性成本在保障安全的前提下进行严控的不均衡投入策略。


    根据众多房企敏感性成本投放的经验总结,对客户购买具有决定性影响的成本约占总成本的20%,企业对敏感性成本的管理就是要在客户感知度最高的这20%成本上下功夫。笔者所在公司曾基于客户视角,总结出敏感性成本的七大关键部位,即住宅室内精装、园林环境、门窗、大堂及电梯厅精装、外立面、栏杆、防水。


    以景观工程为例,绿化面积和投放总成本一定的条件下,最终景观效果也会存在很大的差异。例如,景观不一定要比奢华、比格调、比点睛树,笔者曾参观过某标杆企业已完工的住宅小区,该小区无一棵大树、无奢华水景,但整个小区景观的整体感觉非常不错。这就要求我们运用景观成本的二次不均衡分布策略。首先,针对景观成本按照软景、硬景、水景的比例进行合理筹划,完成第一次的景观成本不均衡分配,该比例可以基于历史项目的经验,也可以基于对竞品楼盘的踩盘;其次,需要对软景、硬景等的下一级成本进一步细分,如软景可以再细分为大乔、小乔、大灌、小灌、草坪,根据历史最优经验或标杆企业的项目数据来确定其各自占比;最后按照小区的不同区位和产品建筑的不同部位,对景观成本进行合理的分布,进一步明确植被的间距、密度等,从而从最细节的层面固化园林景观的效果。在这个过程中,注重技术与经济相结合进行成本优化。如注意某些植被与建筑功能、设施的协调性,注意苗木价格的突跳点等。

    5.2.6限额设计

    限额设计是按照“按成本设计”的理论、思想和方法进行的。主要目的是要设计出既有合格性能,又经济实用的产品。其重点在于将目标成本分配到分部、分项工程中,进行比较、限额设计。限额设计是通过优化设计和设计方案比选,对各种方案的成本进行核定,以达到事先控制成本造价的目的。在成熟的房企管理实践中,已形成了较为成熟的成本限额指标和指标选用、确定方法。在实践中有以下关注点:


    1)必须确保提出的限额指标科学合理,充分体现“结构性成本严控、功能性成本合理,敏感性成本增强”的理念,贯彻、落实于各阶段成本测算和目标成本内。参考行业内的成本大数据,或引用标杆企业相关资料,并在实际应用中逐步完善。


    2)依照“利润-成本倒逼法”,反向推导、细分出(可供个设计工种使用的)成本配置,即成本限额指标或配置标准建议,以此指导设计,实现成本预控。如条件成熟,应由设计与成本管理部门共同负责制定、固化限量设计标准,涉及客户敏感性成本的配置标准须销售部门介入。


    3)将限额指标在任务书以及合同的设计中予以明确,约束设计单位重视设计的经济性。将限额指标作为过程控制和设计奖罚、履约评估的主要依据。在设计过程中同步进行成本测算、评审与验收。

    5.2.7图纸会审


    图纸会审是设计成果的最后一道关口,是精细化管理的重要措施,需认真对待。图纸会审应由设计部门牵头,组织工程、成本、物业、施工单位共同参与,最大限度避免图纸的设计错漏、各专业矛盾、深度不足等原因产生的无效成本消耗。根据历史经验,把容易出问题的要点进行梳理罗列,把确定正确的做法明确下来,指引图纸会审的全面性和细致性。有条件的甚至可以引入BIM(建筑信息模型)进行碰撞检查或模拟施工。

    5.3.1选择优质资源


    房地产企业,从某种意义上来讲属于资源整合企业,所以资源的选、用、育、留对成本的影响至关重要。招标阶段无效成本管控的关键在于合作单位的选择,而非合约价格的谈判。优质资源选择工作重点及管控措施有:


    1)做好供应商入围的规范管理。供应商入围必须遵循三大原则:一是达标原则,即所有入围单位的各项条件必须符合招标文件要求,这是保证供应商质量的基本门槛和必要条件;二是竞争原则,尽可能形成充分的市场竞争,以选择出相对最优的供方。如邀请招标的有效投标人必须大于等于3N+1(N为实际需要的供应商数量);三是新人原则,如确保入围名单中有30%~40%以上的新供应商,规避串标,整体上确保招标过程的良性竞争。尽量避免直接定标,直接定标的工程多数是出于企业内部推荐或个别决策者的利益联合。虽有便于管理等优点,但存在价格偏高、滥用补偿费用、利益交换等风险。


    2)明确入围考察的职责分工。杜绝对入围单位的考察流于形式,应明确各个岗位的考察职责分工,保证各部门能出具专业的意见供决策者参考,而不是提供一个含糊其辞的意见“请领导决策”。充分考察入围单位的各方面条件,避免单纯采用低价中标原则所带来的工期拖延、工程质量低劣的不良后果,造成无效成本增加。

    3)引入“优化设计+施工”,在某些专业分包领域,为积极发挥供应商的专业能力,实现合作共赢,可引入“优化设计+施工”的招标模式。其应用范围包括:基坑围护、超高层、钢结构、幕墙、泛光照明、园林绿化等。


    4)应避免只注重管理制度、流程,而忽视招标采购的经济效果。

    5)重视互联网招标采购。可关注并尝试利用跨企业的采购联盟、各类采购平台、发挥其规模效应,实现集中采购。


    6)深耕现有供应商、开拓未来供应商。招标投标是资源选择的一大利器,但它也有其局限性。招标投标本质上是一种“猎人模式”,即以单次博弈为主,从众多供应商中优选“猎物”,会存在成本高昂、因信息不对称产生的重大偏差等风险。基于这种认知,可以发展战略采购、培育供应商等模式,即“牧人模式”。对现有优质供应商进行培育、形成长期且稳定的合作关系,但仍应适时引入竞争,充分保持其价格和成本优势。

    5.3.3合同标准化管理

    合同标准化是任何一个卓越的房地产企业快速扩张的管理利器。合同标准化是基于合约规划,梳理出需要固化的合同清单和具体的合同模板,以规避合同风险、降低无效成本、提高审批效率。具体做法上分三个步骤:范围规划、模板编制、应用控制。其中模板编制是专业化程度最高的部分,可借鉴标杆地产同类合同模板,根据本企业历史项目出现的合同漏洞、纠纷、争议进行梳理总结,在合同模板中进行“补丁升级”,并定期分析、优化,形成循环进步的管理闭环。

    5.4 施工阶段无效成本管控措施

    施工阶段的无效成本产生的原因主要为施工准备不充分、施工组织不力、现场管理不到位、指令失当、随意变更、施工质量管控不严等。由于房企是资源整合型企业,因承包商管理问题导致的无效成本可以通过合同管理转嫁给承包商来消化。对房企来说,本阶段的无效成本管控主要从精细化管理方面着手,重点应做到以下几个方面:

    5.4.1施工组织及协调

    首先应做好施工时间节点管理及施工界面协调工作。项目现场承包商众多,各专业交叉施工较为常见,各自都存在工期压力和施工作业面的需求。如果协调不力,将会产生大量无效成本。如笔者曾参建的某住宅项目中,由于施工场地狭小,前期计划不周,导致各专业施工队伍同时进场施工,施工组织协调难度较大。项目在施工过程中产生了大量签证费用,工期也受到影响。据测算,仅仅土方转堆、材料二次搬运两项额外增加费用就超过了100万元。

    5.4.2施工管理的成本意识

    如使用周期短的临建设施,应降低标准、满足基本需要即可;压缩工期应进行经济分析和评估,杜绝非关键线路的赶工费用;交叉施工现场应做好成本统计、分摊工作,将水电费、垃圾清运费等及时进行分摊,避免事后无法分摊只能由甲方承担;加强甲供材管理出入库、核销统计等管理;回收利用可重复利用的材料、设施、临建等。

    5.4.3质量管理

    质量管理是房企在施工过程中的难点和痛点,因质量问题导致的返工、维修、加固补强、业主赔付等费用尚可明确统计,但因质量问题造成的口碑下降、影响销售的危害却是无法估量的。质量管理工作必须形成管理体系,对承包人进行全程监控和考核。对历史产生的质量问题投诉进行统计分析、分级分类,研究后续工程的改进措施,将敏感质量问题控制在较小范围内。

    5.4.4变更及签证管理

    变更管理应遵守一单一估、一月一清、时间限制这三大原则。即每份设计变更、技术洽商、现场签证单均应有预估金额,且预估金额应分别对应相关工程合同;每月应对上月所有发出的变更、洽商、签证单进行核对与梳理;实行严格的时间限制,禁止事后补办签证与索赔。其中时间限制这条原则在实践中最难实现,可将变更、签证的分类、结算原则、流程都在合同中进行详细约定,加强承包人对合同变更执行的配合力度。

    5.4.5合同管理

    做好对承包人合同范围内的交底、培训、考核等动态管理工作,使履约情况保持在可控状态之下;尽量避免随意切分合同、剥离施工内容转包于其他单位;做好质量问题的记录、通知整改、落实维修费用等工作;在可控范围内,合理安排工程进度付款,避免毫无节制的拖延进度付款,加强双方契约精神与合作意识。

    5.4.6加强各部门的协调沟

    促进业务部门协同工作,降低无效成本产生的概率。

    5.5 预结算阶段无效成本管控措施

    5.5.1提升预结算工作的专业水准

    如选用经验丰富的专职预结算人员、并定期进行专业讨论及培训;严格落实预结算二级乃至三级复核制度;建立完善的询价渠道、准确把握市场价格信息,减少因信息不对称造成的成本增加。

    5.5.2预结算工作的精细化管理

    应严格落实预结算工作的过程控制、把握其可追溯性。加强进度款审核,对进度款不能只停留在“预估”、“暂付”的认知水平;要求预结算过程中的底稿均应留存,每一个单据和数据均应有充分依据;实行精细化考核制度,对预结算成果的提交时间、精度进行考核,对出现的失误或错误按性质进行分类分级;从制度上杜绝预结算营私舞弊、利益交换等违纪行为。

    5.5.3对造价咨询公司进行科学管理

    现阶段多数房企会将预结算作业外包于造价咨询公司,其优点是造价咨询公司具有专业优势,但也存在其自身利益考量而损害房企利益的现象,所以必须进行科学管理。应优选口碑良好、内部业务质量控制严格、配合度高的造价咨询公司;在合同中进行预结算成果文件的质量约束,并实现专人对接、过程评估、事后考核等手段;对结算审核费用进行合理控制或转嫁。如笔者曾参与某项目共计10栋高层总包结算,支付给咨询公司的审核费用合计高达540万元,主要原因是总包单位送审结算时高估冒算、申报各项合同约定不予计取的或暂未明确的大额补偿费用。经分析对比,如能对该项目的各总包结算由本公司进行初审,对各项大额补偿费用事先与承包人达成一致后报送咨询公司的话,可节省审核费用高达200万元。

     

    6   结论与展望

     

    6.1 无效成本管理小结

    综上所述,无效成本管理是一项实务性很强的复杂工作,需要一整套完整的管理思路和管理体系。其中,最重要的就是知识管理和经验管理。在知识管理方面,尊重专业,将价值工程方法运用到项目定位、策划、设计,甚至招采和施工方面;在经验管理方面,总结分析历史项目的成本构成,将无效成本剥离出来形成各环节、各部门、各级别的明细表单,运用目标成本管理、合约规划、合同管理、动态成本管理等手段对其进行重点管控。最终目的是通过成本管理乃至项目管理的精进,实现项目收益的提升。

    6.2 无效成本管理的未来展望

    行业的迅速发展、技术和管理的不断革新,笔者对无效成本管理的未来有以下几点展望:

    1)专门从事设计优化的顾问公司将逐渐兴起,传统的设计公司已不能完全适应现阶段房地产企业的发展需求,需逐步转型为“从设计降成本、向设计要利润”的层面上来。

    2)BIM、PM、云计算、人工智能等新技术在工程设计、施工总包管理中的应用,将大量降低成本管理人员算量、变更估算、进度款审核的工作量,使得成本管理人员能抽身出来完成更多有价值的事前控制工作。

    3)传统成本管理人员必须革新自身专业知识和技能,使自己兼具专业能力和跨专业协同能力,将成本管理的关注点从成本端的内部,扩大至各专业间的协同,价值管理和项目开发建设的全过程管理上。从而提升专业价值和话语权。

    4)本世纪初成本管理的目标是通过信息对称“消灭(供应商的)不合理利润”,目前成本管理的目标是通过精细化管理“消灭不合理成本”,未来有可能通过共享经济、技术革新等“消灭合理成本”。

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    2019美业的风往哪儿吹?美发店经营方向之设计师篇

    2019年已如期而至,2019年美业路在何方?开年大季多少企业、多少设计师看不清前进的道路,本篇文章我将重点讲解2019美发店经营方向之设计师篇。 前几年层出不穷的模式和套路,让很多美业的老板体验后得不偿失,所谓模式,大部分是围绕“快速获取客流和卡金”两个点,这都是美业获客的基本套路。 2019年已如期而至,2019年美业路在何方?开年大季多少企业、多少设计师看不清前进的道路,本篇文章我将重点讲解2019美发店经营方向之设计师篇。著名营销专家刘润教授说,“思考一个商业的底层逻辑有5个:流量、转化率、客单价、复购率、转介绍率”。 美业老板,大部分关注的只有其中2个:流量和转化率,整天思考“拓客和做项目”。“客单价、复购率、转介绍率”另外3个商业基本要素被忽略。做好自己、向顾客讲好自己的故事,这句话应该是2019年的关键词。 一、做好自己,讲好自己的故事 现在,每一个人的生活足迹都在被不同的媒介在记录着。社群经济的大好时代,它是互联网未来发展的方向和新的风口,很多人还没有意识到其实人人都可能有别人需要的资源,其中蕴藏着巨大的商业潜力。现在就是要通过打造以用户为中心的资源社交圈,通过互联网这个大平台,以及市场这个无形的手,优化社会资源的有效配置,帮助用户促进各类资源的展示与变现,拓展优质人脉,让真正的优质资源普惠大众,实现其应有的价值。在美业,比如设计师每天都在发微信,发抖音、发快手,对于大多数设计师来说这只是玩玩而已,当然,也有很多设计师认为这些都是很好的营销手段。 绝大多数设计师并没有认识到这些媒介已经在默默地记录着你的生活,设计师每发的一次作品、每一次发的生活记实、每一次的出国旅行、每一次的进修学习,每一次的参加各种赛事无不被真实的记录。然而,更让人恐惧的是设计师他的顾客、以及潜在他的顾客都在瞪大着眼睛在暗处一直在默默地刷着朋友圈、刷微博、刷抖音、刷快手关注着你。 这时,设计师是否已经明白自己给顾客传递的是价值还是一个垃圾的信息。相比那些已经做好自己,向顾客讲好自己故事的设计师,通过每一次被记录的点点滴滴,都是在向顾客传递着价值,并且让顾客不断地增强对设计师的信心。 顾客能够感受到设计师所做的一切都是要更好地服务顾客,都是要提升顾客的价值进行的努力。提升自己就是为了让顾客更加满意,设计师自己所付出的时间、金钱、经历无不是为了让顾客获得更新、更高级的体验。每一位顾客都已经看到了你的努力、你的变化、你的付出,顾客也更愿意为这些来买单,这也印证了设计师经常会把客单价提高的主要原因吧。 这种独有的资源社交模式,让用户因资源供需诉求而自发汇聚,让资源在用户之间自由流动,自由连接,通过各种社交功能和服务场景,依托圈子强大的“生长力”和“病毒式”传播力,帮助用户以圈聚人,以圈汇源,凝聚情感,塑造认同,资源变现,拓展人脉。 二、真实体验时代的来临 客户消费持续升级和线下“客户体验度”需求升级 “爱美、怕死、缺爱”已经是2019年推动消费升级的三大动力,其实这三大动力和美业紧密联系。 在消费升级背景下01.客户价格敏感度下降;02.体验敏感度增加;03.线下实体店进入体验为王时代.比如像美发行业,会明显感觉客户更加挑剔了,留住客户更难了,原因就是客户需求在不断升级,对体验度要求更高了。 客户体验是由多个点构成一个整体,每个和客户接触点都能影响客户的感受,比如舒适环境、创意店面装修风格、发型师装扮、店内设备设施、设计师和客户互动方式、助理技师的洗头手法、售后服务、客户数据管理等等。真实体验的时代来临,设计师要做好线上与线下两件事。线上的优势就是全天候、自助化。线下的优势就是体验与情感的连接。 对于产品销售以及线上培训而言,线上的全天候与自助化会有相当大的优势,然而对于设计师而言,线上的营销推广才固然重要,对于设计师来说,每天拍一些抖音与快手,向顾客传递的是真实的信息,让顾客真实体验到设计师的设计风格这非常重要,因为,现在顾客已经不会去陌生的美发店进行体验设计师的技术了,究其原因,就是顾客的体验在网上都已经完成了,顾客找到设计师之前已经体验完了你的设计风格。 线下服务好每一个顾客更是设计师的重中之重。对于线下的体验而言,体验就是设计师为顾客设计中让顾客的全程参与与体验,过程中还要体现出设计师与顾客的互动性、娱乐性。这种让顾客获得高级体验的能力取决于设计师的设计能力,比如,任何一位顾客都不清楚自己的风格类型,也不清楚自己适合的发型、服装、饰品的适合的风格类型,如果设计师具备高端的私人定制技术,那么就会从顾客量身定制与量心定制两个方面为顾客进行沟通设计。 (一)量身定制设计 量身定制是设计师根据顾客的专属风格设计顾客适合的发型。这时需要设计师向顾客讲解顾客五官及身材的风格特征,设计师通过九颜人脸美学盒子《人物风格设计辅助工具》让顾客清楚地知道自己的风格类型,设计师在为顾客进行五官拼接的过程中,与顾客之间会产生良好的互动,顾客一会肯定设计师的专业。设计师解决了顾客对自身风格的认知能力,这种专业设计体验是顾客之前没有经历的,这不仅体现设计师的服务差异化,更是体现设计师的技术设计能力。 (二)量心定制设计 量心定制是设计师与顾客深度交流与沟通的方式进行,量心定制在一些设计师眼里就是顾客需求,其实这不仅仅是顾客需求问题,顾客的内在需求往往会与顾客的量身定制产生冲突,其实是没有冲突的,无论顾客想打造什么风格,都要从自身的风格出发,最终设计师帮助顾客进行新的形象定位,在通过风格技术与风格设计结合完成最终的设计。这个过程对于设计师而言,它需要对顾客的需求的把握能力,以及对技术的风格操控能力,把顾客的内外形象统一的能力, 无论是量身定制、还是量心定制都是完全建立在设计师与顾客的良好的互动、娱乐、体验的基础,这种真实体验时代是设计师的设计能力决定的,设计师是否真正具备设计能力,绝定的原因就是设计师是否学习过麒太正宗私人定制设计技术系统。 (三)把自己变得更值钱 不值钱的设计师就是那些想涨价却不敢张的设计师,因为他们知道自己缺少涨价的本领与勇气,他们也知道顾客找他们的原因是因为价格便宜,他们学习课程追求的也是便宜的课程。而把自己变得值钱的设计师往往学习的是高端技术,高端设计与美感知识,带给到顾客的也是高级设计与美感的高级体验。设计师不同的选择决定设计师不一样的人生,不一样的技术创造的也是不同的价值。 科技的驱动,带来的直观结果就是,线上线下紧密融合,顾客对于参与感和体验感的要求提升。线上购买,线下提货,这就是新零售。而相对服务行业,则是线上引流,线下体验。 小米因为线上没有发展空间,就转做线下,全国布局体验店。当年的淘宝让多少年家实体店死掉。同样现在,做线上的店面就会搞死多少没有做线上的店面。现在就是一个历史分水岭。如果你不做,另外一些人做了,就会把没做的给挤掉。历史的大浪淘沙,优胜劣汰就形成了。 微信9亿的流量圈,你怎么能离得近一些为你所用,当然要有自己的入场券,而小程序你是你的入场券!全中国没有用微信的人不多了。你可以不用,但你的对手在用,微信就会让对方抢走你的客流。 美发店面如何做好线上?必须密切连接顾客与服务。让顾客在线上形成自主预约、购买商品、评价、支付等习惯,这个根本不用你来培养他们的习惯,你只要提供路径就可以了。顾客一旦形成路径依赖,二次到店、重复到店率就解决了。 追求个性、品质、体验感 ,这都是新的消费走向,所以对实体店来说,线下的场景化建设也是店面必须要做的事情。体验式消费,是未来获取顾客的最直接的机会。服务标准化、个性化、定制化,都是店面逐渐完善的服务。 2019 发型师不仅要做好自己,向顾客讲好自己的故事,还提高自己的设计能力,提高自身形象、提高顾客的更高级的技术设计体验感,并且要不断的学习更有价值、更高端的技术,当然那些基础技术薄弱的设技师也要加强最基础技术的学习。

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    美发店经营标准成本怎么设定以杜绝亏本?

    作为从事美业工作13年多的资深人士,我来给各位消费者分析一下美发行业是怎么暴利的? 下面都是美业人不愿提及的秘密,我冒死揭露,希望大家都点赞转发评论起来。美发店做一次染发烫发,成本到底是多少钱?美发店烫发染发的成本是浮动的,你没必要了解这些,你只需知道你做的发型是否满意就行。烫染的收费主要和技术有关,产品的成本很小,而人员工资、房租水电等综合成本是很高的。先讲个故事给你,你就明白美发店的手法方式了。 一位富翁骨折找一位名医接骨,被收了2万元。富翁问名医你就用了一根钉子给我接骨,怎么收我2万?名医回答:钉子的成本1元,怎么把钉子接到骨头上19999元。富翁恍然大悟……现在的很多人老是较真你的什么成本价,从不考虑别人的专业价值!成本是什么?(是时间,经验,风险,资历,渠道,关系,劳动力,服务……) 其实在烫发染发中,产品的成本是最低廉的,产品品质的高低必须依附在技术之上,在烫发染发的收费中,产品的成本很小,而专业技术和综合的成本很高很高。送你一盒烫发水你自己能烫卷头发吗?对于烫发来说,怎么把直发烫成卷发,还要发展健康,受损很小,效果很好,这就是最大的成本。你遇到一个技术很差的发型师,顶级的烫发水也有可能把你的头发彻底报废! 美发店做一次染发烫发,成本到底是多少钱? 美发师是用多年积累下来的经验来为你烫染,而且这些技术必须通过不断的学习、进修才能掌握最新的技术资讯,这些都需要花费大量的时间和金钱,这些都是成本的一部分。 前面我说了成本是浮动的,这也和顾客的流量有关系。我们做个简单的计算,假如一家店的房租是5000元一个月,如果这个月烫了10个顾客,每人收费200元,才两千元 的收入,连房租都保不住,你说成本是多少?也就是数量越大成本越低,但开店就是为了赚钱,是通过自己的技术付出换取报酬。所以理发店的烫染收费和产品的成本没有多大的关系,和房租、水电、各种税收收费、设备的折旧、维修、宣传、人工工资等结合在一起计算。 美发业即是服务行业,也是技术活儿,技术是需要学习的(现在什么最贵?学习),所以都是需要收取费用的,如果觉得贵可以选择你消费的起的店,或者自己在家剪,不需技术,不需要任何费用。希望我们都可以互相理解,尊重!如果实在理解不了,你们也可以做做这个行业,做过了就理解了。理发店的人员分工明确,职称也分得很清楚。这也就注定了收费绝对不相同!他们永远不会给你推荐便宜的设计师。那高级设计师和普通设计师的差别可能不是在理发技术上,而是他们的客源,与客户的沟通技巧,工作时间不同。虽然国家是有一套理发行业的职业技能等级考核,但是没有理发店是每天拿着理发师的资格证出示给客人看的。 一些中型的店面做的产品比如欧莱雅 施华蔻烫染的产品几乎没有真产品。前几年盒欧莱雅冷烫水普通假货几块钱一盒高仿的不超过20。染膏不超过8块一管。开美发店成本最低的就是这些东西美发店所有卖的产品成本可以忽略到不计。什么淘米水洗发护发一套也就30 50店里买个300 500纯暴力 美发店最喜欢的就是你卖店里产品。有时候为了快速削你卡内余额发型师会偷偷的跟你说某某产品巨好用一般不让削卡里金额买的他会跟店长申请让你以567折消费你储值卡里的钱来卖。大连锁店有的会在广州定制自己品牌包装的产品成本略高一点点无非就是包装钱。一般店里不会做淘宝上有卖的产品。 做为资深美发人员,十几年,很多人觉得三五十的烫发水烫发三五百很赚钱,其实现在运营成本很高,基本专业美发店,五十平左右的房租都五千到八千,这还不是一线城市的价,我店在上海,二百平不到,一个月租金十万+,全国大部分地方门面现在都不便宜,员工宿舍二三千,员工吃饭,水电费,产品成本,装修按三年折旧一个月也不少。发型师跟助理的提成,其实下来最多20%的利润,而又不可能那么多做头发,这就是为什么你经常看到很多理发店开业没多久就关门了,为什么不赚钱,是现在行业的问题,基础剪发太便宜,完全要靠做头发才能赚钱,这是不合理的,不健康的,如果理发店光理发老板就能把房租开支够了,他还要推销吗?就健康发展了。也不忽悠了,也不推销办卡了。 我给各位消费者举例说 我们拿第一个档次的美发店举例,你染头发花了300元。 比如这家店是150平米的普通社区店面, 月租金+物管等费 = 2.5万元/月 装修三年一次/20万元 = 5500元/月 保洁+易耗品(一次性工具、为顾客提供的饮品小吃等)+设备更换等等 ≈ 7000元/月 生活费+员工宿舍 ≈ 10000元/月 水电气费 ≈4000千元 税费 ≈ 1500元/月 管理人员+前台+保洁+做饭阿姨工资 ≈13000元/月 技术培训费 ≈ 1000元/月 总计月费用 ≈67000元/月 这家店平均每天服务25 个顾客,每月服务750位顾客,67000÷750=84,那这家店每位顾客的固定成本≈89元 染膏6元 工资120元 发型师提成30%90元+助理提成10%30元 一位收费300元的顾客 成本就花去215元,老板剩85元,还有不到30%利润,你以为老板就稳赚20%多吗?那你就错了,我再给你算一算 这家店一天服务25位顾客,难道每位顾客都做烫发染发,都消费300元以上吗?不可能吧?大部分都是洗吹或者剪头发吧,收费也就50-80元,有会员卡还会更便宜,老板是不是就亏钱了? 所以绝大部分烫染顾客的利润都会拿来贴补洗剪吹的亏损。 美发店经营成本怎样构成?资深业内人士详尽解析 当然收费越高的美发店,不光是档次高,各种成本也相应成倍提高。 现在能保持利润超过20%的美发店,那就算是经营有道,非常厉害,绝大部分美发店利润都维持在10%-15%,经营能力差的就赚不了钱或者倒闭了。 还有两点提一下 一是定价高,除了成本因素,还有就是符合部分消费者好面子的心态,满足部分消费者的心里需求。朋友做个头发花了2000多,我不比她差,我做头发自然不能她他便宜,不然没面子。 第二,有的消费者说剪个头发收100元,还没有别人50的技术好,那你要明白,100元收费里面,技术费用只有30元,另外的70元是其他成本。 同样价值的东西,放在不同平台上,它的价值就不一样。一盒药出厂价10元,医院买你一百元,你不买吗?五星级酒店回锅肉200多一盘,也不一定有苍蝇馆子的好吃吧? 所谓贵与不贵,值与不值,就只能看个人的消费观念和水平了。 再说说买产品给顾客这点事 消费者都认为美发店的产品进价便宜,卖给顾客确收很多钱,我也给你算一算。 比如一套品牌的护理产品,能做5-8次,美发店卖价800,美发店能赚多少呢? 现在一般的美发店是这样分配产品外卖业绩的: 除出成本200元,剩下600元店里和员工分,店里400元,员工200元,你觉得多吗? 400元-固定成本-每次免费加工时的成本+员工每次免费加工是老板还要付工资,美发店还能赚多少钱呢? 有的说一样的产品,超市卖500,你卖800,太黑心了。 超市的人能判断发质,能给你免费加工护理,超市有专业的加工仪器? 美发店经营成本怎样构成?资深业内人士详尽解析 如果一家美发店染发收费七八百上千,但他给消费者用10块钱的产品,那这样的美发店的确是没有职业道德的。 也不排除有小部分无良美发店为以次充好,以低替高,遇到这种情况,消费者在接受服务前,可以要求美发店将自己选的产品拿到面前确认,然后要求发型师方面调配。 美发店也应该让消费者消费透明,比如某美发连锁企业,全国300余家店面,每家店面的每一个镜头上都在显著位置贴上“工作人员必须让顾客确认产品和当面调配产品,如无,顾客可拒绝买单”,我们美发人应该为这样的企业点赞,消费者也不有消费顾虑。 美发店标准成本设定,这里拿连锁系统来举例,总共可分为五大组成部分: 一、经济规模统一化 当决定扩大从事门店连锁经营,关于选址,第一个需清楚界定门店的平米数的大小,因为关系到经济规模运作。既是连锁企业,规模一定要统一化,尤其美业最忌讳开了一家平米数大到500平方米的门店,又接了一间100平方米的小店,业绩、活动竞赛、成本分摊都会产生分歧。 二、开店预算制度建立 预算制度的建立重在稽核开办费用的发生和管控,对于前期资金的投放和周转都能清楚明白,即使是开办费用的增加,也在可控范围内。 三、控制运营成本 随着通货膨胀与其他不可测因素,都有可能增加开业成本,而标准设定就是在协助经营者能有效控制运营成本的增长点。 四、营销活动的公平性 当门店做到经济规模统一化,也建立起开业预算制度,同时控制运营成本,那么门店的营销活动,业绩目标设定与内部竞赛,肯定让所有门店领导者心服口服。 五、提高门店投资回报效益 所有的开办费用都在掌握之中,加上有效的营销活动,则业绩超越损益平衡点(保本业绩),那么,门店利润自然而然产生。

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    理发店经营管理四个秘笈

    对于很多人来说美发行业并不陌生,因为它在我们生活中随处可见,它虽然不像有的人理解的暴利,利润只有20%~30%,但是一年收回成本也足以证明其投入产出了。小尚为大家罗列了一些从事这个行业的人士总结的成功秘籍,希望对有意投资并管理美发店的人士有所帮助 秘笈一:选址合理 独立一楼临街店铺或商场商铺,但对于自己创业的不妨选住宅小区里的社区商铺,既便利租金也相对便宜。周边环境卫生、清洁和美观相当重要,如果与杂货店、饮食店、机械修理店为邻生意将大幅锐减。 秘笈二:良好软件 ·服务亲切、态度良好 ·技术高超、领导流行 ·品牌形象信用可靠 ·客情关系融洽,把顾客当朋友 ·提供丰富的专业资讯 ·服务快速、不必等太久 ·和上下班时间不冲突 ·制度流程系统化、个性化 ·价格合理公道 秘笈三:可靠硬件 店面外观:与美发店相称的现代明亮的店面形象,让人有一种流行、新潮的感觉。 ·门口:清洁、易进出,价格标示清楚,以照片、海报加深印象。 ·柜台:待客有耐心、周到,妥善保管顾客的寄存物品,结账快速准确。 ·等候区:舒适的座椅,提供杂志、报纸以供消遣。 ·操作区:舒适的座椅,干净毛巾和干净地面。 秘笈四:进行顾客管理 1.用心为顾客服务:为每个顾客登记,做好服务追踪。 2.教育及引导顾客 3.建立并运用顾客档案:新顾客增长率是多少?老顾客流失率是多少?哪些是忠实顾客?哪些是过路客?哪些是“心血来潮”型的顾客?感谢“忠实顾客”的捧场。加强“选择性顾客”的向心力。拉近“心血来潮型顾客”的距离,与“过路客”攀点关系。

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    【发廊经营】美发店外卖的"穷途末路”

    本来,在美发店里销售洗发水,既方便了顾客,也增加了美发店的收入,是一件好事,就如在美容院中卖护肤品一样。但是,媒体显然已经盯上了美发店。美发店外卖,日子一天比一天难过。 一个胥渡吧《有一种冲动叫掐死理发师》,一个安徽卫视《谎言终结者》,一阵数落美发店的不是,在社会上引起很不好的影响。打个比喻吧,美发店基本已经被妖魔化! 真的是一块臭肉坏了一锅汤!几个美发店、几瓶洗发水,将整个美发店行业推到了风口浪尖! 当然,日化店、美容院、网店也不好过,今年也是多次被央视揭露报道。 你招惹了谁? 答案很简单,你招惹了顾客!而且招惹了很多顾客! 笔者认同在美发店中可以将产品卖的稍高一点。这就如矿泉水在超市里卖1.5元,但是在饭店里可以卖到2-3元一样。但是,一定要推荐好的产品给顾客,并且定价一定要合理。 我们来看看我们的某些美发店,他们在推荐什么样品质的产品给我们的顾客?他们在按照什么样的价格将产品卖给我们的顾客? 互联网让万物互联,淘宝让产品完全暴漏在阳光之下,信息透明、价格透明,你还幻想信息不透明带来的暴利么?洗洗睡吧! 每个老板都要反省 笔者不知道有多少美发店在产品外卖上存在暴利的情况?也不知道有多少美发店给顾客设置消费陷阱?更不知道有多少美发店以次充好的外卖洗发产品? 在过去,你可以做!因为,过去美容院也是这样做的!很多行业都是在信息不透明的掩盖下暴利的!但是,从今天开始,请就此打住! 因为顾客已经被伤的遍体鳞伤,我们美发店行业已经进入全面的信任危机。 不要再去学什么外卖技巧、外卖话术、外卖绝招、外卖方案了!学的越多,你在顾客面前就越不诚实!顾客就越不信任你!能不推销么?能不说话么? 给顾客用好的产品,站在顾客的角度考虑问题,真心的为顾客服务,把顾客当成亲人和伙伴!这才是我们所有美发店应该做的! 取消美发店外卖 笔者这个副标题,估计会引来一阵拍砖!因为很少有人逐字逐句的读完一篇文章。请平抚一下你那颗浮躁焦虑的心,耐心看完这八条! 第一、不要再学习外卖话术,不要再学习外卖技巧,不将外卖当成独立的盈利项目和财务指标。为什么呢?因为,顾客已经不信任你了,你学的外卖知识越多,你越会引起顾客反感!所以,请直接放弃外卖项目。不理解的,继续往下看。 第二、将原本做外卖的产品直接给顾客使用,不要额外加收费用,同时取消大桶洗发水。不要心疼,不要舍不得,顾客满意最重要!洗一次头用不了几毛洗发水!顾客开心了,你赚钱的机会多着呢。 第三、不要总进那些没品牌的便宜货,多卖品牌产品,有质量保证的产品!美发专业线不乏优秀的洗发品牌!国内最优秀的美发产品是在我们美发店渠道,而不是日化渠道! 笔者最头疼的就是那些爱计较的小老板,就喜欢贪便宜进垃圾货!能不能大气点,拿好东西给你顾客!格局不改变,人一辈子大概就这样了! 第四、顾客在美发店中用了我们优质的洗发水,如果用的满意了,会主动要求带走的!这样卖点东西给客户,就是顺理成章的事了!切记:能不推销么?能闭嘴么? 笔者在超市里是最讨厌推销的,只要有促销员过来,原本是计划购买他的品牌的,笔者也会立即离开,转向购买其他品牌的产品!笔者相信,很多人都有同样的怪脾气!所以,请不要推销。顾客用得好,自己会要求购买的。 特别提醒,美发店里没有外卖项目!不要设定外卖目标!让你的产品自然销售。 第五、根据顾客的发质特点,免费给顾客洗有针对性的、好的洗发水。这一点很重要。我们很多美发店都存在这个问题:根本不看顾客发质类型,只看收费价位,随便就拿洗发水给顾客洗。完全是瞎搞!还谈什么专业?鬼才信。 加5块,给顾客洗A洗发水,根本不看顾客发质和产品功效;加10块,给顾客洗B洗发水,也不看顾客发质和产品功效!头大!这洗发水,你自己用过么?你体验过你推荐的洗发水的真实效果么?自己都不了解,就是瞎推荐?凡是以卖产品为目的的推荐,都是骗子! 第六、洗发水的定价要合理。怎么样算合理呢?请参照超市里洗发水的定价。如果不愿参考日化渠道的定价规则,请参考淘宝的定价规则!打开淘宝搜一下,躲墙角哭去吧! 谁要是想继续坚持你的暴利,你可以尽管坚持!美发店全行业的信誉就是被你们这些人透支的!等有一天,顾客完全不信任我们了,大家都不要卖了! 第七、美发店是服务店,不是零售店,笔者建议美发店尽量减少单纯的产品销售。不要单独卖产品,因为你的卖价很可能不合理!怎么办呢?尽量把产品与项目结合,这样顾客购买的就不仅仅是产品了,而是还有服务。为什么你不能“买服务,送产品”呢?服务是无价的,你懂的。 还是给个简单的方案吧,因为大多数人喜欢“法”,不喜欢“道”和“术”,因为只有“法”是直接落地的。 参考方案:洗发每次28元,顾客一次购买洗发卡,10次280元,送800ml洗发水1瓶。就这么简单。 第八、美发店里不仅仅可以卖洗发水。这一点是给大家做扩展阅读的。我们美发店是一个服务场所,是一个连接消费者的社区,美发品、美容品、护肤品、美甲品、瑜伽品、日用品、生活用品等等,都可以在美发店中销售。你销售洗发水,顾客总感觉你黑了她,因为淘宝上的专业线洗发水价格太坑爹了。 总结:美发店经营是典型的熟客模式,因此顾客满意度直接关乎美发店生意好坏。过去,乱七八糟的外卖、乌烟瘴气的推销,已经将顾客的心伤的很深。今天,我们必须回归!要回归真诚、回归技术、回归好产品、回归好服务!像对待自己亲人一样去对待顾客,发自内心的对顾好,顾客是感受得到的,你的生意还怕不好么?

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