连锁药店网络店员,缺的不是培训是方法！

连锁药店店员作为连锁药店的一线战士，无论是药店本身，还是上游的生产厂家，都将其作为重点“塑造”对象，不遗余力地开展培训。基本规范用语培训、销售技巧培训、药品知识培训、保健品卖点培训……培训俨然成为店员日常工作必不可少的一个环节。可以说，店员从来就不缺培训。然而，由于培训内容大同小异，实操性弱，店员的专业水平未见有实质性的提高。培训固然很有必要，但培训方法更重要。

一、个人技能树

每位店员都应该拥有自己的个人技能树，在药店店员培训系统中，店长或培训部经理将店员在该岗位上所需的技能进行系统化的归类，如企业文化、药店形势及发展之道以及药学专业知识等。通过个人技能树，店员可以清楚地知道自己应该学习哪些方面的技能，也为制定个人的成长计划做好了铺垫。这样店员将能逐步打造自己，使得自身的职业硬实力不断提高。

 

二、制定培训计划

当缺乏完善的培训计划，培训随意性、突发性强时，通常会遭到店员的逆反心理，使得店员不得不放下手头的工作，满腹怨言地参加培训，这样的培训，效果显然不会如人意。浪费了资源不说，也没收到成效。通过甄别店员的技能短板之后在个人技能树的基础上为店员制定培训计划，再加上互联网平台的快速、无空间限制等特性，店员可以游刃有余地安排培训时间。以线上培训为主，线下辅以销售场景的模拟演练。双管齐下，不但增加了培训的趣味性，而且大大提供了培训效率。

 

三、检核培训结果

有培训无结果是不少连锁药店的问题之一，企业应当秉承无考核不培训的原则来开展店员培训，只有通过考核方能检验培训的效果，从而找到原因不断改进。药店店员培训系统，可以让受训者随时进行【答题考试】，检验对课程的掌握程度。同时，根据店员成绩判断其是否需要进行补考或二次培训。

 

编辑小结

 

一些连锁，很重视培训，也舍得投入，但因方法不得当，对店员的培训需求模糊不清，跟风随大流，很难符合店员的技能需求。上述三点看似简单，但其实都是建立在明确店员技能短板的基础上，即通过药店店员培训系统，找出店员的薄弱板块，为其构建个人技能树，量身制定培训计划，并对培训成果进行检核做出评价。工欲善其事，必先利其器，好的方法能让培训事半功倍。

 

 药店店员培训实战方案“

药店店员培训培训收益：

1、掌握销售要素和原则；

2、提升销售谈判能力，提高成交率；

3、利用销售技巧，提升业绩；

4、掌握留住客户的方法。

培训背景：

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。药店销售中可运用的技巧也是变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎走进《药店销售技巧培训》，提高销售技巧，提高药店销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高药店的业绩！

药店店员培训培训大纲：

第一部分：药店店员培训销售技巧篇

一、“以客户为中心”的药店店员培训销售技巧篇

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、药店关联营销与药品搭配技巧

1、搭配销售的含义

2、关联营销的亮点

3、药店如何搭配销售产品

4、搭配销售的方法

案例：张仲景大药房搭配销售实例

案例：药店行业五个关联事件营销分析

三、药店关联销售四步曲

1、主题陈列

2、货架营销

3、现场推荐

4、收银台关联

四、医药专业关联销售有四大方向

1、西药方向

2、中药方向

3、生化方向

4、伴生及预防

五、药店店员培训行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、药店销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

六、药店店员培训语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

七、药店店员培训销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

八、药店店员培训销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

九、药店店员培训之客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧

（1）人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

表达型

支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二部分：助力成交量！

一、药店店员培训成交销售理念

1、销售的目的

2、猎豹的精神

3、卖什么给客户？

4、销售的第二生命

5、客户永远是对的？

6、使客户满意是获利的基础

7、客户满意何时开始？

8、有信念才有销售力

9、树头站稳，不怕树尾强风袭

二、药店店员培训洞悉客户心理

1、客户满意什么？

2、客户不满意什么？

3、将心比心，泥土变黄金

4、客户最讨厌“一夜情”

5、客户最讨厌为什么不早说

6、客户最讨厌业务员不在乎

7、客户最讨厌浪费时间

8、客户最讨厌当冤大头

三、药店店员培训销售迷思

1、新产品比较好卖？

2、忠诚客户永远不会变心？

3、好产品会历久不衰？

4、客户喜欢买最便宜的商品？

5、企划人员最懂市场信息？

6、大客户才是好客户？

7、开发新客户比较重要？

8、主管出面可以守住利润？

9、失败是成功之母？

四、成药店店员培训交销售锦囊

1、别人的老婆就是自己的老婆

2、无法天长地久，也要曾经拥有

3、温水煮青蛙

4、异性相吸的魅力

5、洗手间是采知信息的好地点

6、业务员要发挥影响力

7、没有不可能，只有无能

8、胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜

9、不要制造敌对关系

五、药店店员培训成交销售力

1、找对目标

2、找对人

3、为客户关系把脉

4、与客户调整对频率

5、知己知彼，百战百胜

6、精耕客户

7、说自己的故事，最感动人

8、热销销售力

9、成交的主要原因

10、先把自己卖给客户

11、天罗地网，布网民

12、运用科技，拉近关系

13、让客户永远续购

六、药店店员培训突破销售困境

1、破解总机阻碍的困境

2、破解门卫阻挡的困境

3、破解客户决策程序

4、破解客户决策模式

5、破解客户决策权困境

6、破解杀价心理

7、破解价格太贵的困境

8、破解客户已有配合厂商的困境

9、破解客户说没有钱的困境

10、破解客户说用量少的困境

11、破解客户批评的困境

12、破解客户说不需要的困境

13、破解客户说现在没空的困境

14、破解客户说先寄资料来的困境

15、破解客户说有需要再联络困境

16、破解客户拒绝的原因

17、破解客户退货的困境

七、药店店员培训化危机为转机

1、处理客户抱怨，做到逆转胜

2、态度是成败关键

3、扩大人脉及能量，突破瓶颈迎新局

4、协助他人，更上一层楼

5、戏棚下站久，成功就属于你