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药房外科用药导购培训教材:抗过敏药关联销售技巧
秀英是W药店的店长,春暖花开时节,便是过敏性疾病高发季节,秀英也专门为门店组织了抗过敏药的相关培训,想好好提升一下这一类别产品的销售,但是,抗过敏药提升的重点在什么地方呢?秀英似乎有些困惑。
每个季节都有不一样的季节性增长产品,春天是过敏性疾病相对高发的季节,对于药店来说,是一个不容错过的好机会,要找到增长点,我们先要清楚这一类别产品。
口服抗过敏药主要是抗组胺药,第一代抗组胺药如扑尔敏、苯海拉明等,有明显的镇静作用和中枢神经不良反应,最常见的是嗜睡与乏力,第二代抗组胺药西替利嗪、氯雷他定,副作用少,第三代抗组胺药,如地氯雷他定、左西替利嗪等,副作用更轻。
很多同事在接待“过敏了”的顾客时,问询后,会直接以抗组胺药解决这一问题,相关的产品推荐较少。
一些同事也想关联更多的产品,但是往往只知道VC是可以的,其他的产品则不太清楚为什么。
过敏性疾病治疗的重点不仅在于当次缓解,更在于减少复发,因为过敏体质的顾客再次接触过敏源又会“过敏”,所以,我们要给顾客专业的预防办法
一些顾客点购自己曾经用过的扑尔敏等产品,在销售中,我们没有必要完全否定顾客的想法,但是要说清利弊,由顾客来选择买哪一种,当顾客消费能力可以为自己更安全而支付时,抗过敏药本身之间的置换便成功了。
升级置换是一件常规的销售手法,在门店中,不少同事知道,但用的时候要注意火候。
常见过敏性疾病有荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等,根据不同疾病,可以选择对应的中成药,且适合的中成药并不少,以过敏性鼻炎为例,鼻炎片类的中成药不下十种。
葡萄糖酸钙是非特异性脱敏剂,在销售抗过敏药时可以进行关联,也可推荐其他钙制剂。
在营养素产品关联中,不只是VC,也可以选择葡萄籽素(抗氧化作用强于VC)与辅酶Q10(清除氧自由基)等给顾客。
在导购时,应告知顾客避免接触过敏原,忌辛辣刺激性食物,加强锻炼,增强体质,多喝温开水。
这里面,要特别提醒顾客,每次过敏是因为去了什么地方,接触了哪些以前没有接触的东西等,清楚此次过敏原因,就可以规避一种过敏源,过敏本无根治之法,重在预防。
在销售抗过敏药时,要注意规避药物之间的相互作用,如特非那丁与酮康唑、红霉素等合用时会加重心脏毒性,要避免同时使用等。
销售时,也要提醒顾客看一下说明书。
抗过敏类别产品的销售增长在于向相关产品的延伸,单靠抗组胺类产品本身的增量是非常有限的,而秀英在做店内培训时,也应夯实这种专业关联基础。
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