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托尼老师在此！美发店如何经营？美发店经营管理策略，让你年赚200万！

因为近年来美容美发行业的竞争越来越大，近年来生意不断下降，如不快速改变的话可能就面临被淘汰的地步！从行销学的基础原理，来思考美发店（SALON，发廊）的经营法则：

相信任何熟知行销学理论的人都知道，提升绩效的方式只有两种：

一是提高客量，指客人的广度，简而言之就是将你的技术或商品卖给更多的人； 二是提高单价，即是往深度耕耘，让同样的人购买更多你的技术或商品。

然而，在确定了提升营业绩效的目标对象之后，更要将具体的做法进一步落实在美发店（SALON，发廊）的营业项目中，才能真正实现目标，而不是只是个不错的想法而已。

在美发店（SALON，发廊）内创造一个舒适明净的购物空间，是提升店贩业绩必备的要件。理清美发店（SALON，发廊）软件、硬件条件及消费者需求。

虽然大部分的人都知道这个原理，却无法运用在自己的营运模式上，最主要的原因是无法分析出美发店（SALON，发廊）软件、硬件条件及消费者需求，理清销售及购买服务的条件及原因！

剪、烫、护、染、洗技术是美发店（SALON，发廊）所提供的主要服务项目，每一项都需要一定的人力及时间，盲目地关注提升客量，而不去思考本身人力结构及工时结构的问题，即使策略奏效，也只会带来低报酬率及低品质的结果，负面的口碑也可能随之宣传开来。而提高客单价若只是不知所以然的涨价或强迫顾客购买不符合某需要的技术服务或商品，也会导致顾客不愿再上门。并留下不良的印象，也会影响店内人员推荐的信心及能力。那么，究竟如何才能让更多的顾客光临。同时提升在店内的消费意愿。并且符合消费者的需求，进而创造满意的消费者、满意的员工、满意的老板，“三赢”的目标便是所有美发店（SALON，发廊）经营者不可不知的重要课题。

1、提升客量的方法跟条件

根据日本一项正式统计发现，消费者首次光临美发店（SALON，发廊）代表新顾客上门的三项主要原因之中，最重要的一项是环境、地点，这便是指明显度及外在形象。其次是亲友介绍，即口碑相传。所以第一项选择好的环境、地点，通常为大型连锁店所采用的方法。因其为资本额、人力结构及建立品牌之所需。选择好的商用地点，能迅速吸收过往流动的顾客自然有其必要性。而当顺利建立起品牌的规模时，采用不定期折扣之促销方式亦可达到一定之成效！

对中小型店家而言，在其有限的投资额度及知名度不足及人力有限的本质下，要取得好的地点和外在形象并不容易。除非透过不断地再投资、转型„等等地做法。因此，即使进行所谓地折扣活动，效果亦不佳，往往只是将有限的顾客再折扣！

1).利用理发卡引流：

客户在本店理完发买单时，可以对他说：欢迎您的观临，根据您今日所消费的金额，您可以参加我们的“理发卡欢喜送”活动，我们将赠送您 10 张免费理发卡。凭卡过来理发的客户只需要洗头钱。其中9张理发卡 7 天到期。（目的让客户送给他朋友）剩下那一张理发卡1 月到期。（目的让本人来消费）

2).利用洗发卡引流：

客户在本店洗发买单时，同样送他 10 张免费洗发卡，凭卡来店里洗发的客人免费，不收取一分钱。洗发卡的日期也分为两种，此中 9 张有效期为 2 天。（目的让客户送给他朋友） 剩下一张有效期不超过 7 天。（让本人来消费）

3).与商家协作，引进新客户：

找到同样客户群体的美容院合作，相互引流，将理发卡/洗发卡给美容院作为赠品送给客户。经过以上营销策略配合下，美发店很快有了大量的新客户进入。

举例而言，若是麦当劳做折扣活动必定人潮汹涌，你家隔壁卖早点、汉堡的店若做折扣活动必定效果非常有限。因此，一般现阶段中小型的店家较适合采用第二类型所谓缘故法则。即是籍由原本店内之顾客介绍较多的顾客来，让满意的顾客更满意，并且成为口碑，进而转介其亲友前来。而所采取的方案可将原先欲折扣之折数转化成直接针对有效顾客群之促销预算。

例如，原一般单月营业额50万，采取七折时便产生了30％的投资预算15万元。当预算产生时，可针对本身顾客之特性规则规划促销方案，如推荐卡优惠、感谢推荐方案、累积卡、多人使用套卷、赠品、技术和商品交叉行销、家族卡........发展出一套为顾客量身订做的方案，要知道每一个人都认识并可影响10个有头发的人。

你看出来这几个营销策略中所包括的玄机和奇妙了吗？

很明显，目标是为了老客带新客的思路，让老客户帮我们宣传，影响他所在的圈子。

理发卡有效期为何在 7 天之内？

洗头卡有效期为何在 2 天之内？

这都是消费周期和频次决定的。老客户不成能因为这理发卡/洗头卡，天天跑来洗头；即便理发，他也不成能两周来一次。如果说你第一天欢迎 30 个理发客户、30 个洗吹客户，依照 50%的几率计较，有 15 个理发的客户、15 个洗吹的客户获赠你的免费卡，意味着你赠送了 150 张理发卡、150 张洗头卡？再按 50%的重复上门率，是否是多了 75 个理发的客户、多了 75 个洗头的客户？如果说你第二天的客流量是 80，其中 40 个理发、40 个洗吹，如此反复，又赠送了 200 张理发卡和 200 张洗头卡了？

持续轮回一个礼拜或半个月，客流量会上涨到何地步？我想这个数字算出来很多人都会感觉不成思议！客流量的问题解决了，下面我们来看看怎么锁定客户的消费？

当然，前提是必须和原有顾客建立良好的关系及完整的客户资料作为依据，所推出的任何策略才会奏效。

2、 提升客单价的方法及条件

美发店（SALON，发廊）的消费单必须和他所提供的价值成正比，任意地更动价格、涨价都不容易达成目标。据行为心理学统计，66％的消费行为都属于冲动型的消费。您可检视您身上的每一项物品有多少是您原本出门时已计划购买的，由此可证实此一统计的正确性。而从消费者的角度来看，无论他在美发店（SALON，发廊）花费多少钱，其目的无非时要让他自己变得更美丽、更健康。若达到此目的，花费的钱便有价值。反之，花费再少的钱也是一种浪费。

因此，我们知道每一位来店的顾客在基于能让他更美丽更健康的前提下，都有潜在正加66％消费的能力。因为原本来店接收服务的项目已属于理性的行为，若要创造出另外66％的消费，绝对不是在口头上说说便成，更不是口才的问题。想想看，那些伶牙俐齿的推销员其实是令人讨厌的！积极塑造一个消费者可预见他未来美丽和健康的一个体验环境，才是促使消费者提高消费额度最重要的理由。

3.提升营业绩效的实质做法：

在确定了提升营业绩效的目标客户之后，将具体的做法进一步落实在美发店（SALON，发廊）的营业项目中，才能真正实现目标，而不是只是个不错的想法而已。而美发店（SALON，发廊）实际的收入来源分成两部分：一是技术服务业绩，二是产品店贩业绩，现在便就这两大项目的实际执行来做探讨。

1、 提升技术服务营业绩效

放弃推荐单一的营业项目，籍由咨询及双向沟通，了解顾客需要和想要，再经由其需要，做成成品照片及过程的整体设计提案，那么你所提供的就不是一个所谓单一的营业项目了，而是整体符合来店顾客对他未来的形象的整体设计了！另外，更可提供套餐的优惠提案，强化其消费意愿。

会员制美发店长久锁定客户消费策略：

当客户买单时，我们可以告知客户：“根据您所消费的金额已达 XXX 元，您可以获得以下优惠：您今日消费可以免单。你只需将所消费的XXXX 元，再加 XXXX 元，一共 XXXX 元，预存在您的会员卡里，今日消费即可免单。今后您和亲戚朋友任何时间过来消费，都能够在卡里主动扣除，还能够获得我们钻石 VIP 的 8 折优惠。

并且，你的亲戚朋友来，只要报上您的信息，也可获得优惠，消费在你的卡里主动扣除。

注：可设想两种，一种是 VIP8 折充值会员卡，另外一种是项目打折卡，(如：烫发 10 次卡，可打 8 折）

经过这以上策略的组合，客户源源不断的上门，一个老客户一般会带动几位新客户上门，只要客户上门就有很大机会挑选其他项目。回头客越来越多，客户的忠诚度也越来越高。理发师就能更好的推荐店里别的增值产品；如月卡、季度卡、半年卡、全年卡、推行 SPA，推行新发型等等。自然店铺的整体收益就能够大幅提高；

2、 提升店贩营业绩效

台湾一年有接近百亿的美发品销售量，但在美发店（SALON，发廊）专业美发品的销售量却少得可怜。为什么品质优异又有专业人士得推荐，却只有如此得销售成绩。

究其原因，美发店（SALON，发廊）并没有依消费者的需求打造一个理想的销售模式及环境。但美发店（SALON，发廊）经营者不可不知的是，美发店（SALON，发廊）正是最有能力创造这样一个购买美发产品理想空间的环境。因美发店（SALON，发廊）拥有既有的人员家（专业人士），既有的空间发廊，甚至既有的顾客，而其所需改变的只是放弃极大化利益的销售想法，二是提供给顾客一个创造美丽和健康的体验过程。

具体做法是从洗发开始便依其发质和头皮状况给予其需要的清洁品，并做好基础保养工作。造形时依其发质、发型、年纪、职业、喜好等做好整理并进行教导，并推荐其符合其需求的造型工具，真正地落实DIY自己动手做的教育。落实DIY自己动手做的教育这点尤其重要。试想，若美发品不能成为消费者维持平日美丽和健康的生活日常用品，又如何能再续购呢？

另外，开架式的陈列、系统及多样的产品及架上的试用品，陈列的方式及空间动线的规划，都有助于消费者购买的情绪及意愿，降低人为推销的压力。不妨设身处地想一想，为何你到的百货公司、麦场、专门店总是买了比你预算数量还多的商品都还满心欢喜。关键便在于唯有创造一个让消费者在视觉、听觉、触觉、嗅觉各方面一个美好的体验，才能大幅提升店贩的成绩。

无论市场如何变迁，沙龙除了以数字作为检视的依据外，更要在整体营业模式中，思考消费者的需求，员工的潜在需求及自身美发店（SALON，发廊）的定位。方能打造一套符合自己所期待的美发店（SALON，发廊），培育出符合自己期待的员工和许多期待中的顾客光临自己的美发店（SALON，发廊）。

店内使用高级仪器设备，创造出与其他同业的差异性，可提升竞争力。

每季定期发表发型创作，做成完整的整体设计提案工具，可提供单一客人的消费额度。

发型师的基本技巧 （Basic Essential Techniques of a Stylist Script）

了解客人的需要，为他们设计一个合适的发型，是发型师首要的工作。

作为一个专业和上进的发型师，有一些基本的技巧是不容忽视的。例如consultation的方法，事前的准备工作，剪发时要注意的地方，与客人沟通应有的态度，甚至乎你个人的仪容，每一个小节都是不可以掉以轻心的。这样才可以提高你的专业水平和维护美发店（SALON，发廊）Esprit的形象。

第一部分咨询（ Consultation ）

Consultation是你接触人客第一样要做的事情，主要目的就是了解人客的需要、生活习惯和发质，从而为她设计合适的发型和安排理发的程序。

首先，当然是向客人介绍自己。

在大家都不是很受熟落的情况下，你应该主动一点，亲切一点，先要了解一下客人自己有什么想法，这个时候你除了要耐心聆听之外，还要留意她本身的发型。例如有无电过发，发质是属于哪一类型，头皮状况，是油性还是干性，有无头皮，留意一下她的年纪和衣着打扮，衡量她是哪一种性格的人，这些观察都会有助你为她设计发型。

除了听取人客的意见之外，你应该请问她平时是如何打理自己的头发的。例如有没有用product的习惯等等。与此同时，你应该细心看看人客的转位高低的位置，有多少个转，hairline有没有倒生，头骨，面型，头发本身的自然生长方向和发质，若果你事前没有留意这些地方，头发洗湿了之后便可能什么都看不见了。

集合了你的观察和分析，再者时你应该可以初步构思到一个合适的发型；向人客交待了你的看法和征求了她的同意之后，你就可以正式开始理发的程序了。

第二部分工具（equipment）

工欲事其事，必先利其器，所以你一定要好好打理你的工具车。

1、 一定要经常保持工具车清洁；

2、 开工前要检查是否设备齐全；

3、 剪刀要保持锋利；

4、 所有工具如剪发袍、围袍等等都要绝对干净；

5、 消毒器要经常开着；

6、 Water Spray中的水要每天替换

第三部分剪发（Cutting）

我们不会在这里较你如何剪发，但是我们希望你在剪发的时候留意以下的地方：

1、 客人的坐姿和头颈位置是否保持正中；

2、 有时人客可能穿了有帽的上衣，那么在修剪过脖的头发时，就会很麻烦，没有办法剪得平均；所以你之前一定要人客脱掉这件有帽得上衣，那么在剪发的时候，才可让背部平滑，落剪才会正确。

3、 剪发的时候，记住要特别留意这些重要位置：

·Hairline：发线，是后生还是jump up

·Crown Area：转位的位置，高低、数目。

·Bone Structure：头骨

·Hair Type和Texture：发质、耝幼、软硬、卷直、疏密

·Face Shape：面型的宽窄

以上的地方都要注意，否则就不可以剪出一个合适的发型。

另外一样要注意的地方，就是若果要铲青的话，要先看看人客的头皮有无scar。

喷水：要平均，不要过湿，要用手挡着，不要弄湿人客的面和化妆。

需要时应用手不时拨弄头发，看看出来的效果，记住，要撞镜采采可以看得清楚。 另外，你可以用客人的面部轮廓来定位，如眼耳口鼻等。

假如剪发时不小心把cutting comb，或者手中的任何其他工具掉在地上，不要捡起来继续用，应该即刻拿去清洁和替换。

若果不小心剪到手，要第一时间去清洁和包扎伤口，免被细菌感染和令人客受惊。

第四部分 沟通（communication）

剪发的过程，其实是需要和人客保持一定程度的沟通的，你应该不时向人客解释你正在怎样处理她的头发，用上了什么技巧，有什么效果和好处。可以的话，你可以先剪好一边给客人看，好让她比较和之前的分别，另外，你更要教她自己怎样打理这个发型，这样坐才可以称得上一个关心人客得专业发型师。

第五部分个人仪表 （personal glomming ）

不用多说，一个干净和整齐得仪表，是对人客和自己基本的尊重。

记住每天更换干净的工作服，我们建议作为一个stylist应该每月洗头，开工前更应该先把头发style好。

吸烟，吃了浓烈味道和咖喱、洋葱、大蒜等食物，会令你有口气，那就记紧要用清新剂来清除口气。

有体臭就一定要用体香剂和香水。

经常保持手部清洁，不要有剩余的发型产品和头屑，不要留长手指甲。

有清洁的外表，更要有良好的精神状态，要经常保持精神，投入工作，更要留意潮流趋势，才可以提升自己的专业水平。