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商品学-如何为产品定价？产品定价管理办法，产品定价与调整策略（附表单）
价格是竞争的重要手段。定价方式，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素，那么创业者要如何为产品正确定价呢？
1 .目的
为使公司产品价格的制定科学化，制定流程规范化，保证公司产品价格体系在市场中具有竟争优势，特制定本办法。
2 .范围
本办法适用于公司所有产品的定价管理，为公司产品的定价工作提供指导方向。
3.权责
3.1 业务部：配合产品部完成新产品市场信息的收集工作。
3.2 产品部：
3.2.1 负责收集整理市场及客户需求，以及掌握产品市场价、竞争对手产品信息等，转化为建议销售价；
3.2.2 明确产品从投料到产出各环节的费用，如：治具费、定制品研发费、加工费、模具费等。
3.3 研发部：
3.3.1 负责发布最新BOM清单明细表；
3.2.2 明确产品从投料到产出各环节的生工艺流程。
3.4 采购部：及时按照产品BOM清单要求的材料规格进行询价比价，最大限度降低材料采购成本；
3.5 财务部：
3.5.1 按最新BOM清单明细表核算产品材料成本以及费用摊销；
3.5.2 按公司定价策略综合考虑影响定价的因素，评估产品建议销售价。
3.6 总经办：根据公司产品销售策略以及成本核算批准最终产品售价。
4 定义 无
5 作业内容
5.1 产品定价的时机
5.1.1 全新产品发布时；
5.1.2 按客户要求开发定制品报价前；
5.1.3 公司销售策略调整需要时；
5.1.4 受主要原材料价格波动影响，需要调整时。
5.2 产品信息的收集
5.2.1 每次定价前，由业务部、外贸部配合产品部对市场行情、应用场景、行业规模、竞争对手、主要客户、价格水平等信息进行收集整理，为产品定价提供依据；
5.2.2 研发部配合提供新产品BOM表清单，产品的主要生产工艺、模治具费用等信息并知会产品部；
5.2.3 产品部将市场信息、产品信息收集完整，如属于客户定制品，需要在研发部BOM表清单还未完成前报价的，产品部必须确定定制品所需新材料的变更，并准确填写《产品定价申请表》递交财务部；
5.2.4 由财务部在收到《产品定价申请表》及ERP系统内BOM表清单后，收集有关材料成本及制造费用；
5.2.5 采购部配合财务部收集BOM清单明细表内所涉及材料以及定制品变更材料的成本价格信息，核算产品材料成本，如业务反馈市场价格或竞争对手价格接近或低于公司的成本价，采购部应立即采取降本措施，以保障公司产品的市场竞争力；
5.3 产品定价策略评估及成本核算
5.3.1 影响产品定价的因素见下表：
5.3.2 产品定价策略评估
以目标利润为导向的定价策略：确定产品目标利润，以争取利润最大化；
以成本为导向的定价策略：以单位成本，按固定毛利率核算产品定价；
以市场竞争为导向的定价策略：以竞争对手价格或市场行情价格为参考定价。
5.3.3 产品部根据不同产品类型按要求填写《产品定价申请表》；
5.3.3.1 标准品定价（包括新品、升级产品）：产品部按项目立项对新产品进行相关描述，明确参考型号、产品主要配件、用量、各生产环节必要的费用以及产品部建议售价，填写在《产品定价申请表》上；
5.3.3.2 客户定制品定价：产品部按客户特殊需求及项目立项对新产品进行相关描述，明确参考型号、定制品所变更的主要配件、用量、各生产环节必要的费用以及产品部建议售价，填写在《产品定价申请表》上；
5.3.4 由财务部在接到《产品定价申请表》及ERP系统内BOM表清单后在1个工作日内，核算产品材料成本、摊销制造费用以及相关费用，综合参考《产品定价比率表》及客户需求等因素，评估确定产品定价，将参考产品型号的成本，材料成本（定制品差异成本）及加工费用金额、产品毛利率、评估产品建议售价填写在《产品定价申请表》上；
5.3.5 总经办对产品部、财务部评估建议价，依据公司产品定价策略在1个工作日内对《产品定价申请表》进行审核并批准产品最终定价。
5.3.6 客户定制产品如5.2.3需要预先定价的，在研发部将确定版本的BOM表清单列入ERP系统后，财务部再按BOM表清单核算一次该产品的定价，并登记于《产品定价申请表》上。
5.3.7《产品定价申请表》签批后由财务部存档，每月汇总形成《产品定价汇总表》，定期对不同阶段产品成本进行差异对比及反馈，作为公司产品售价的信息库数据，同时也作为财务部门审核《销售合同》的依据。
5.3.8 特别价格。下列类型产品的定价不执行产品定价流程，由执行部门以内部联络函的方式汇报具体处理方案，经总经理审议决定。
1、折价销售产品；
2、外购直接销售产品；
3、因产品质量问题要求降价销售的产品；
4、因大批量订货要求降价的产品；
5、电商平台活动促销产品；
6、其它类特别订货品。
6管理约定
6.1 产品部在销售报价前提交《产品定价申请表》给财务部做产品定价核算，未按规定执行，或填写有误，责任人扣2分/次处理。
6.2 财务部接到《产品定价申请表》及BOM清单，在BOM清单所附材料成本价格齐全的情况下，1个工作日内必须核算定价并提交总经办审核，未按规定执行，或核算有误，责任人扣2分/次处理。
6.3 各部门BOM表清单、物料采购成本、制造费用信息提供延迟或错误的，责任人扣2分/次处理。
6.4 总经办未及时审核《产品定价申请表》的，责任人扣2分/次处理。
6.5 其他未按流程作业的，责任人扣1分/次处理。
7、产品定价与调整表单
7.1、影响产品定价的因素
7.1.1、企业的营销目标
与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。
7.1.2、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。
7.1.3、企业营销组合策略
定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。
7.1.4、市场需求
产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。
7.1.5、顾客的考虑
产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。
7.1.6、竞争因素
应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。
7.2、产品价格调整的原因
7.2.1、价格提高的原因
7.2.2、价格降低的原因
7.3、价格调整的3种主要策略
7.3.1、折扣定价
7.3.2、心理定价
7.3.3、地区性定价
7.4、产品提价实施要点
正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作：
7.4.1、经销商、分销商及终端层面
7.4.1.1、提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感
7.4.1.2、提价必须一步到位，保证整个区域的统一
7.4.1.3、提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作
7.4.2、顾客层面
7.4.2.1、淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力
7.4.2.2、旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作
7.5、工作表单
8.定价方法实践
8.1、BOM定价
BOM即（Bill of Materials ）物料清单，BOM定价指的是基于BOM价格的定价方式，BOM价格是制定产品销售价格的基础，说白了就是产品成本价格。
产品价格 = BOM价格 * （1 + 毛利考核）
（乐视手机发布会上公开BOM价格）
大部分硬件厂商都使用BOM定价，因为他们的产品成本和毛利考核指标都相对稳定。对于很多公司来说，计算成本仅仅是为了制定价格。成本计算是定价过程中重要的一步，但这还远远不够。推广产品或服务所需的成本只能告诉你最低售价，但这并不是合适的售价。
8.2、九宫格定价
根据产品品质和价格两个维度，把现有产品放在一个矩阵里，高品质-低价格、中品质-低价格、高品质-中价格是三种理想的定价方式，各产品之间要避免定位相似导致的左右手互搏。
（产品品质-价格矩阵示意图）
8.3、基于竞品的定价
一款产品是否具有市场竞争力，很大部分决定于它是否能够在众多对手中脱颖而出，价格是最突出的特点。以手机为例：一有手机厂商推出新款手机，网络上便会流传类似的对比图。对于厂商来讲，一定会充分对比友商相似定位的产品，根据对比情况来调整定价。
（网络上流传的竞品对比图）
8.4、基于用户定价
最终为产品买单的是用户，在买方市场下，用户对产品的价格有决定性作用。因此，产品经理需要洞察用户对价格的期望水平。
此时，需要考虑两个重要的问题：
- 用户价格承受上限；
- 用户价格承受下限。
价格敏感度测试（Price Sensitivity Meter, PSM）是研究用户期望价格的重要方法，PSM衡量顾客对不同价格的满意及接受程度，了解顾客认为合适的产品价格所做的测试研究，可通过描绘价格趋势图、气泡图、正态分布图等方法，为客户确定产品/服务的合适价格提供重要的参考依据。
（价格敏感度测试PSM）
写在最后
以上就是常见的几种定价方式，当然也有其他定价模式，如：撇脂定价策略、渗透定价策略等，但这些都属于定价策略，与定价方式略有不同，故不在讨论之列。
一般来讲，产品价格的制定需要考虑多方面的因素，也就需要综合多种定价方法。但也有厂商不按常理出牌，比如：小米的定价策略：
相同价格，功能打遍天下无敌手
。相同功能，价格击穿市场没朋友
。相同价格，功能打遍天下无敌手
。相同功能，价格击穿市场没朋友
。遇上这样的对手，只能说
——朋友，你入错行了。作者：无知红，公众号：无知红
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