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实体门店-消费群体分类分析及应对策略

1、儿童（爱心引导法）

①天真活泼、聪明、漂亮。家庭状况较好的，一般采用赞美法，并用高价位产品和低价位产品进行对比，突出档次。适当赞美其父母亲（掏钱者）。有其母必有其女（漂亮、可爱）。

②沉默型。一般家庭状况一般，消费档次中等，选择价格偏低的中低档产品。用低价位、美观实惠和高价位对比，突出实惠。

③喜欢哭闹的小孩。促销员应抱起小孩进行选择其喜欢的产品。用爱心、童心引导法获得小孩好感，自然其父母会开心，达到成交。儿童类消费群，要赞美小孩。促销员对产品要熟悉，推荐产品的颜色尽量与其衣着、装饰颜色相似。

2、学生、少女一族：选择中低档新潮时尚品。

①沉默型：不爱打扮，进门与其打招呼没表情，喜欢独来独往。促销员不要热情介绍，当她在其他方面注视时，促销员开始适度介绍，不可过度热情。

②守旧型：爱打扮，不喜欢新潮、时尚；不喜欢过度花钱。用赞美法、爱心引导法。喜欢深色、暗色。促销员在介绍过程中比沉默型要稍多些。

③活泼型：（大部分女孩）爱打扮、好玩、爱漂亮、没主见。促销员要根据穿着、发式、衣服颜色介绍产品，不要过分赞美。应在活泼可爱、天真、皮肤和搭配等方面着手赞美。促销员要注意颜色、款式与衣着、发式、脸型等是否搭配。

3、休闲贵族：（重点消费群、重点顾客）

一般收入较高，闲钱、闲时间比较多，经常逛街，注重打扮，步履优闲，举止优闲、随便，追求漂亮，怕人说老，购物精挑细选，讲究高档搭配，没有主见。喜欢问这样好不好，我使用会不会不合适等话题。

老板娘：爱打扮是其人生重点。有各种重要场合必须打扮漂亮，每月在打扮上不低于2000元。一般知识层次不高，没有主见，需要促销员参谋。这种人生活压抑，觉得无聊闷。促销员要与她们推心置腹交谈，与她们交朋友。这种人逛街时间约在下午2点—4点之时，此时正是店生意清淡之时。促销员应用此机会全方位服务，交成朋友。一般忌讳别人说她“老”。要选择漂亮饰品赞美她年轻，要从皮肤、皱纹、头发等方面证实，要有充分理由。

小姐：娱乐业、服务业服务女性。漂亮、时尚、新潮。一般比较露（不能鄙视）。要加以赞美（要有针对性）。促销员也是年轻女孩要与他们交朋友，当一人成交时，消费为群体（一个带多个）。介绍价格贵、时髦。刚刚流行的新品，赚钱相对容易，花钱也不太在乎。

中青年高收入一族：本身家庭状况较好，纯粹用于打扮。只要漂亮，花钱无所谓。本身家庭状况一般，要漂亮，打扮还要节俭。每个促销员应抓住5—20个长期客户。

4、强人、老板（金领一族）

这种人一般很忙，很少逛街，比较压抑，但文化修养素质较高，知识面很广。促销

员说话时要注意分寸，不能随便赞美，最好用幽默接近法。促销员不能过分热情，不能跟着这种人转，让其自由闲逛。有需要时她会主动叫促销员介绍。他们一般消费物品为庄重、大方、高贵。在选择货品时不能脱离此主题。他们消费不注重价格。产品要突出档次。重点客户：每个促销员应抓住3—5个。

5、蓝、白领上班族（知识型）

喜色新潮时尚商品，一般为自己选择，进行适当的咨询。跟潮流较快。介绍时注重突出香港、欧美、日韩流行品。知识型顾客，思维反应能力强。促销员要取得他们的信任，不能过分热情，促销员要把握好度。

6、普通女性（家庭主妇型）

收入适中，文化层次一般，相对没什么主见，想打扮漂亮又想便宜，不想花太多钱。介绍过程中注重实感，要形成高低商品的价格反差。喜欢听促销员详细介绍。促销员应推荐中低档产品，喜欢漂亮，不一定要新潮。

7、上班一族：

一般收入适中，有独立支付能力，有主见，愿意听店员介绍，上班一族为时尚最大消费群，选择价位适中，价格与其使用价值相当。

8、保守女性：

一般文化层次不高，经济条件不太好，用鼓励方式。最喜欢听介绍，喜欢保守型，好奇，产品价格偏低的产品，鼓励去试产品，一般很少逛街，对新品好奇，选择保守、守旧性产品。