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商品学:货品管理数据分析-什么是货品管理?如何做货品分析?
货品管理与数据分析
什么是货品管理
如何做货品分析
如何做货品整合
分析工具的使用
什么是货品管理?
就是对货品的OTB、采购、分配、上市、推广、分析、促销、整合后得到有效收益的过程。
货品管理的必要条件 。
1、人的要求:
对销售敏感,对货品有感觉,电脑操作熟练,数据分析能力强
2、岗位职责:
品牌每季货品的OTB、采购预算及OTB、采购
品牌日常货品跟进及应季货品的补货
品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等)
品牌货品季末总结
货品管理的四个阶段
科学OTB、采购-畅销品不断货(OTB、采购、补货)
货品店铺管理-存销比控制
货品的整合-销售结构合理性分析
季末清货-折扣的控制
错误的避免
•采购多少
•采购哪些
•怎么订
•打破所谓的淡季和旺季 •追求当季“零库存” •清理库存 •“销—存”还是按“存—销”
OTB、采购的核心:OTB、采购管理—OTB、采购是所有活动的起点,是货品管理中最重要的一环。快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径。
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分类
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
终端店铺分三个类型,货品结构如下:
SKU宽度:店铺面积与陈列SKU标准
单款OTB、采购量:
单款OTB、采购量 = 铺货量 + 月均销售*OTB、采购周期(月)
OTB、采购管理:需要对所管理的店铺进行分类,制定合理的铺货标准
铺货量:5、3、2铺货理论标准,方法如下:
备注:铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期,而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整
将店铺分类:
A类店销售额15万以上;
B类店销售额8-15万以上;
C类店销售额8万以下。
将商品分类:
A类商品代表预测畅销款;
B类商品代表预测平销款;
C类商品代表预测陈列款
OTB、采购计划
1、年度销售目标(目标是OTB、采购的依据)指标计划和完成额
2、制定拓展计划(新开店铺计划,是货品准备的依据)
3、将计划分解到月;
4、OTB、采购计划(OTB、采购计划)OTB、采购计划安排.
5、(OTB、采购计划)
OTB、采购会的重要指标:计划指标。有了OTB、采购的数据后在OTB、采购中主要工作就是
1、选款
2、款式分类
3、单款采购量
4、下单分析
商品分类:
主推款:根据整体的商品组合,要求必须进行OTB、采购;
主推款之明星款:经过多轮论证,预计为本季畅销款;
季节款:在春夏季与秋冬季之间上市,为了满足过渡期新款的销售需求,生命周期一般为2—3个月左右;
其 他:根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性OTB、采购
上市计划:
产品的上市时间。
单款OTB、采购量案例分析:
某客户有3家店铺,1家A类店铺,1家B类店铺,1家C类店铺,A类商品月均销售12件, B类商品月均销售6件, C类商品月均销售2件,计算该客户A、B、C类商品OTB、采购量:
单款下单完成后,需要对整体的OTB、采购进行修正:
确认总量OTB、采购是否合理?
确认OTB、采购SKU是否足够?
确认A类商品采购量是否足够?
确认A类商品SKU是否足够?
确认商品组合是否合理?
确认每月上市的商品适合合理?
单款补货预测:
快速反应进行补货是非常重要,如反映太慢会导致畅销款断货,损失销售,如补货数量太少,同样会导致断货:
清楚知道补货周期,现有库存、未到货量;
清楚知道货品的销售数量,销售走势,所处的生命周期;
现有上市店铺的数量,准备上货店铺的数量
预测未来60天销售数量
5、3、2铺货要求制定单款铺货量,减少因销售波动而产生的断货;
工具表:详见商品管理工具
附件一:《计划需求表》
附表二:《单款补货分析表》
什么是货品分析?
通过运用分析工具结合实际情况分析货品(风格、系列、 定位、类别、动销、库存)在不同阶段存在的不同问题。
货品分析的重要性
1,提升货品动销率
2,达成销售
货品分析的目的
3,预测货品风险,给与经营者一定的建议和方案
4,加强货品管理,提高库存质量,提升销售。
5,加快货品资金周转,提高投资回报率
从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣,本季OTB、采购可以进行参考
货品分析的逻辑基础
市场需求是一切营销活动的基础和依靠
进销存三者互相影响、互相依存,决不能脱离其中任意一个来做分析
怎样做货品分析
从产品上市到下架的整个过程跟进,各个阶段存在的问题通过分析工具。
导入期:对OTB、采购的产品作货品分配表,按序上货推广方案。
成长期:货品排行榜分析追踪畅滞产品。
成熟期:抓毛利的关键时期货品的补货,追单量分析预测,达到在周期内能合理销售又能毛利库存比合理。
衰退期:对货品的清货、折扣、下架的方案作预判。
货品分析的重点指标
库销比(总量、大类、性别、各系列的量是否合理)
新老品占比(反映库存年龄结构,老化程度)
SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)
SKU动销率、宽度和深度等等
1、销售达成率
在一定周期内完成销售目标的比率
销售达成率 = 实际销售÷计划销售
衡量销售目标的准确性,清楚掌握店铺实际完成情况。
2、坪效
在一定周期内,单位经营面积上产生的销售金额
坪效=销售额÷经营面积
衡量卖场的有效利用程度,证明店铺运营效率的高低。
3、同店同比
在一定周期内,店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。
同店同比=(本期销售额-上年同期销售额) ÷上年同期销售额
衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
4、同店环比
在一定周期内,店铺的销售金额与上期销售金额的对比。
同店环比=(本期销售额-上期销售额) ÷上期销售额
衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
5、平均单价
在一定周期内,店铺销售产品的平均价格。
平均单价=销售额÷销售件数
衡量店铺所在商圈的消费能力;衡量店铺铺货准确性的参考指标。
6、客单价
在一定周期内,店铺内顾客的平均购买金额。
客单价=总销售额÷购买人数(销售发票数量)
衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
7、客单量(连带率)
在一定周期内,店铺内顾客的平均购买件数。
客单量=销售件数÷购买人数(销售发票数量)
衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额(以零售价计算)
库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率
折扣率=实际销售金额/吊牌价金额
=(正价销售+特价销售)/销售额的吊牌金额
新品占有率=新品库存÷全部库存×100%
10、回款率
销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%
=〔销售额-(销售额*商场扣点)〕/销售额
11、售罄率
售罄率=销售量/期初库存量,售罄率计算期间通常为一周,一个月或一个季
等等指标,根据公司实际情况进行调整
结论与建议
总量、库销比是否合理?
新旧货占比是否合理?(不合理,旧货建议何时清理,新货缺的是否需要立即补货)
各系列、性别存销比是否合理?高和低应该采取的措施
畅滞销款的分析(是否存在畅销的没有,滞销的很多的情况?
建议:何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量
货品整合的目的
货品整合方法
补足畅销款货量
找替代款,主力推荐
货品集中、内部促销
调整陈列、调整搭配
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
评估内容:
各店铺相关业绩的提升?
各单款数量及动销率的提升?
调拨货品的增幅?
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握,可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增长大于销售量增长,说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高,它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长;反之,为容量性增长。
很多的消费品行业存在明显的季节性趋势;根据行业规律,为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划