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做好这7大数据管理,实现门店精细化运营以及整体运营思路

　　如今，市场变化，竞争加剧。整体经济处于低迷状态，门店竞争进入白热化，或者提高促销力度，或者强化激励培训，或者深化VIP顾客管理，大家在门店业绩提升上可以说是各显神通，五花八门，但是事实却牵强人意，业绩依然不能达标，销售距离预期相差甚远，于是，大家开始处于疲惫的管理沉默状态，不知道如何做，也不知道如何管，上下之间处于胶着和困惑，管理陷入低效率，然后形成恶性循环，这些，是经济低迷期的通病，也是大家无法走出的围城。虽然市场经济低迷，但也有很多手机连锁做的蒸蒸日上门店要想做到精细化管理，就首先要实行数据化、量化管理。精细化管理包括哪些数据？对门店有什么影响？

　　一、坪效管理

店铺坪效指的是每天每平米的销售额，坪效指的是每坪面积上可以产出的营业额(1坪=3.3平方米)，也就是单店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额。

公式为：店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数.

在实际应用中，坪效有两种分类：

　　第一种分类是针对一个连锁零售企业而言的，由于它们会不断地开设新店面，在没有更为具体的数据披露的情况下，衡量其坪效现状是比较难的。可以用两个指标进行权衡。

　　简单坪效：按照当年的总销售额除以当年面积去计算；

　　加权坪效：认为当年新开门店是在年中开设的。

　　加权坪效=当年总销售额/[(年初经营面积+新增面积)/2]

　　实际上，使用这两个指标去衡量一家连锁零售企业的经营效率是不大适合的。简单坪效的缺陷是显而易见的，而加权坪效由于受到新增门店开设时间和新增门店经营稳定性的影响，变得极为不稳定。较好的衡量指标应该是同店增长率和新开店门孕育期(即新开店门多久才能实现盈利)。把这两个指标综合起来考虑，才能得到连锁企业的经营效率变化的客观评价。

　　第二种分类是可以针对单个店面也可以针对整个连锁店，但是需要更加详细的资料。

　　简单经营面积坪效：当年的总销售额，当年的全部店面面积；有效经营面积坪效：当年的总销售额，实际利用的店面面积。

　　店面虽然可能有效经营面积坪效较高，但是如果空间没有被充分利用，则会造成简单经营面积坪效的下降。最理想的情况就是在有效经营面积坪效较高的情况下，把店面空间充分利用起来。

销售坪效指标对考核店面竞争力具有十分重要的意义。店面有固定的经营面积，并且花费在每一平方米上的水费电费甚至是人工费等都是固定的，如果提高单位面积的销售额，则更能达到更为有效的经营状态。特别对于零售店来说，坪效意义更为重大：因为零售店(超市等)的商品毛利比较低，它们只有通过加快商品的销售速度，才能够达到更高的利润。

　　坪效是源于台湾商业领域的常用术语，坪效是衡量一家超市或百货的经营情况的重要指标。此项数据能帮助门店更加清楚了解门店销售的真实情况。举例说明：月销售额明显下降，那么就需要从坪效出发，分析是否存在陈列、货品库存问题，增加有效营业面积从而增加营业额。

　　二、营业额数据化

　　营业额反映了店铺的生意走势。门店定期进行数据分析，比如天/周/月/季营业额，及时跟进，以此调整门店的推广活动，优化出一种最佳的销售方式。

　　三、分类货品销售额数据化

　　分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，有效且清晰的数据可以分析出各类货品销售情况，所占比例；了解消费者的消费取向；本店分类货品销售与地区的正常销售比例。

　　销售额数据分析，门店可以及时作出完善的货品调整，并针对性调整陈列，从而优化库存及店铺利润的最大化。同时，它可以总结出门店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推荐及搭配的能力。

　　四、畅销款统计管理

　　统计畅销款数据，可以帮助门店清晰商品的进店率和销量，适当地调整库存。而且，还可以根据销售速度及周期，门店对畅销款设立库存安全线，适当地做出补货或寻找替代品措施；

　　利用畅销款搭配平销款或滞销款来进行销售，带动店铺货品整体的流动。

　　五、滞销款统计管理

　　门店最担心的是库存的积压，如果定期统计滞销款数据，那么在进货的时候就会有依有据，不会盲从，这样更好地管理商品库存，防止产生库存危机，对其数据的主要包括这几点：

　　① 寻找滞销款的卖点，提升对滞销品的销售技巧。

　　② 调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推荐。

　　六、存销比数据管理

　　存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低；存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。公式为：存销比=库存件数÷月销售件数

　　存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。

　　七、VIP占比数据管理

　　忠实的VIP顾客对商品的价格敏感度较低，他们往往比新顾客更容易成交！维护成本通常为吸引一个新顾客的1/5。我们可以这样算出VIP的占比数据，从而得知他们的消费情况。计算公式为：VIP占比=VIP消费额/营业额。

　　一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。

　　若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

　　处在大数据时代，如果可以一手掌控门店的数据，在运营方面，才能针对性做出适当的措施，有效地提高门店的销量。

在经济低迷时期，我个人认为除了将预期降到合理的程度外，还要树立以下四点思维：

1.经营练内功，树立做强做精而非做大做粗思维；

在这个时候，大家不是销量论英雄，能够做到销量直线上升固然好，但是现在最关键的事做强做精，所谓做强做精就要树立四种工作习惯：

1）每当需要增加人手的时候，考虑一下能否不增加，能否在现有工作职责中消化，如果实在要增加，就必须考虑人数的合理性，在门店管理的时候尤其如此；

2）每当展开一个促销活动的时候，我们就要考虑一下如何保证活动的效果，如何让销量最大化，如何保证投入产出比的合理性；

3）要认真思考当前门店管理的核心问题是什么，按照公司当前精细化管理的要求应该如何改进，如何建立改善计划；

4）要具备强烈的紧迫感，每日、每周、每月都总结自己相应的工作，分析差异，寻找机会，与团队明确行动方案。

2.调整和优化，砍掉劣质门店，发展强势市场；

当前，大家既要有占位意识，也要有调整和优化的观念，在销售部长这一级管理者眼中，一定要有取舍意识，对于销售差，又没有任何盈利能力，缺乏持续发展的区域和门店，果断调整，当然，对于强势市场，这个时候也是发展新门店的良好时机。

3.树立竞争意识，提高竞争应对和反应速度；

管理者，一定不能够自娱自乐，一定要找到自己的标杆，那是值得自己学习的对手，也要找到自己的竞争者，直接竞争者就是自己要及时了解观察和应对的，要不抢在竞争对手行动前压制对方，要不针对竞争对手积极反应，竞争是管理者必须面对市场的现实之道。

4.强化蹲点管理，关注细节，狠抓执行力。

说一千遍不如做一遍，这个时候，各级管理者应该将自己放到门店去，放入门店蹲点，通过蹲点来改善细节，研究提升办法，通过在实地去提升现场的工作效率，改进工作办法，因此，蹲点机制是实地管理者门店管理的最有效法门。