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用“销售心理学”开启旅游新式销售模式:以训代销

2016年9月同程旅游启动“百旅会”，把目标人群锁定长者群体，这标志同程从经营“产品”向经营“用户”转变。简单来说，就是通过“会籍制”提高客户粘性。

通俗说，“会籍制”就是卖卡，发展会员捆绑销售。会员制用得最溜的是美容行业，其次是健身业，办张卡提前付费，延后消费。但旅游业做会员比较难，因为旅游产品利润低、游客出行计划性弱。

同程“百旅会”给了我们一个新思路：提供定制服务给对应人群，从而提高利润率；以年为单位的短途旅行，可有效提升游客出游计划性。

所以，细分人群的“会籍制”是目前旅行社，摆脱低利润魔咒、增加现金流的很好的途径。“长者”“亲子”“商旅”是三大客源人群，在此基础上更精准的细分，以此发展“定制化会籍制”，是突破经营瓶颈的有效方法。

如何推广会籍制？~~铺天盖地的硬广？霸屏任性的植入？频繁密集的地推？即使你是土豪不计成本，最后可能只能博个知名度。要知道，转化率才是第一生产力。

人人都说互联网时代，病毒式营销多么牛多么厉害。但物极必反，无论标题党，还是博出位的内容，都将是昙花一现。人是群居动物，更需要“有温度”的互动。

我们常听到老销售奉劝菜鸟：多与客户联络，能见面就不要网聊，因为“见面三分亲”；即使不谈生意，常见面“混个脸熟”也是极好的。

这就是人情的力量，也是销售心理学潜规则第一条：销售的成功取决于客户的好感。多在客户面前出现，刷存在感，创造更多成交机会。

推广“会籍制”，不能单纯靠“硬”，来点“软”的更容易打动人，最直接的方法就是，创造和客户见面的场景：“以训代销”。

用痛点刺激人、用情怀打动人、用故事影响人，是“以训代销”的核心理念。不说产品优点，不说品牌价值，这和会员没关系。他们关心的是自己，也是销售心理学的潜规则第二条：建立共同的信念与价值。

例如目标客户是亲子家庭。联合学校机构组织《我应该怎样和你沟通，我的宝贝？》公益培训活动，规定来的人群是家里7-15岁儿童父母，因为这个年龄段的孩子正走向或处于青春期，和父母的沟通会越来越少，这是痛点。

然后，分享嘉宾讲述自己的情感故事，让在场父母体会同为父母的不易，了解在陌生而轻松的环境，更有助双方沟通的理念。

最后切入“旅行是最好的改善关系的方式”，通过案例展示、图片视频呈现、家长团友的现身说法，增强说服力。

执行过程中，也需要运用到“销售心理学”内容。例如，尽量安排在郊区环境优美的地方，或布置舒服别致的场所，甚至是某个景区内。因为销售心理学潜规则第三条：相对独立又让人放松的氛围，更容易降低心理防线。

时间安排最好一天，上午培训，下午分享，距离结束2小时引入“亲子旅游会籍”，告知家长们经过特别设计的产品能为他们，和孩子带来怎样的好处。

费用方面，景区门票（如果在景区内进行的话）、午餐全免，只收取分享嘉宾来回交通费分摊成本**元/人。

这样做是因为符合销售心理学第四条：顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。感觉只是花了一天时间来一个景区逛了逛，顺便听了场只收成本价的培训，值！

细节执行方面，常用到的心理学有“坐软椅子更不容易拒绝”“客户连续点三次头或认同三次，成交可能性大75%”“现场氛围越热烈，成交越容易”等等。

越来越多旅行社开始走向“软推广”之路，不是没钱，是因为在冰冷的信息海洋里，客户找到可信任的有温度的信息很难，这需要我们付出更多的热情和真诚去打动客户。

好酒也怕巷子深，好产品就要卖给对的人。

（本文图片来自网络）