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在线教育公司:疫情对教育行业拉新获客的影响、挑战与机遇
疫情下的在线教育市场 不要为了获客而牺牲“成色”在线教育公司拉新获客的好机会:疫情对教育行业的影响、挑战与机遇在疫情的持续影响下，各地学校都延长了原定的开学时间，教育部也在1月29日曾发文表示，将在疫情防控期间实行“停课不停教、停课不停学”。而家长们出于对孩子课程进度的担忧，多数会选择在网络课堂之后，为孩子报一些其他课程以进行辅助。
当前是在线教育公司拉新获客的好机会。由于线下机构普遍不能开课，家长主动转线上，目前在线教育获客成本已经明显降低。
虽然疫情给在线教育带来新的契机，但做好线上培训，提升其品质和质量，增强在线教育的个性和交互性，就变得至关重要。如果在线教育培训机构，免费提供给用户的就是已经录好的课程，那么，这只会进一步影响在线教育的形象，在疫情过后，在线教育的发展将更难。
影响的表现：教育行业冷暖自知
受新型冠状病毒感染的肺炎疫情影响，肺炎疫情对教育领域的影响不可小觑。上至教育部、各级教育厅和教育局，下至各高校和中小学，再到每一位家长和学生，都感受到了疫情的冲击。全国多地教育部门宣布了中小学延期开学，全国多数线下教育培训机构也暂停了线下课程。线下的教育机构开始免费赠课，教育部门也纷纷钻研起在线教育平台。在线学习、停课不停学成了抗击疫情下的教育关键词。
在疫情阴云笼罩的大环境下，教育行业冷暖自知，整个行业悲喜交加。企业的定位不同，使得有的企业因此惨遭冲击，也有企业迎来春天。
“这场疫情，给新东方带来了严峻考验，新东方地面课堂全面停课。上百万寒假班的学生面临不能上课的局面。”新东方创始人俞敏洪在对近期的新冠肺炎思考时表示，如果新东方全部停课退费，新东方就只能关门大吉，七八万老师员工的生计，立刻就成了问题。
资本市场上的教育板块与其他板块不同，该板块表现分化严重。在港股市场上，非线上教育领域几乎全军覆没，各公司股价大多下挫；而在线教育板块则生机勃勃，港股在线第一股新东方在线甚至股价因此创出历史新高。
转战线上，教育行业名利双收
如何化解危机？有业内人士建议：要么延期，要么转型。如今许多线下机构开始转型线上。但一下子要转型成功并没有那么容易。俞敏洪也表示，虽然最好的方法是把课堂搬到线上，让愿意的学生在家里上课，但这一转变并不容易。对于新东方而言，首先新东方的在线系统并没有准备好，其次新东方的老师大部分没有在线授课经验，再者家长和学生是不是愿意在线上课也是个问题。“不管怎样，转变总比坐以待毙要好，否则接近三十年的新东方，将会山崩地裂。”俞敏洪说。
教育部有关负责人1月29日表示，拟于多数地区原计划正常开学的2月17日开通国家网络云课堂，供各地学校组织学生开展网上学习。而各地教育部门也已经启动在线教学计划，武汉市教育局决定，2月10日开始，全市各中小学（包括中职学校）将开展在线课程教学。北京市教委也表示，将集中录制一批优质基础教育课程资源，通过网络和有线电视节目等方式播放。深圳也下发了《深圳市教育局关于2020年春季延迟开学期间在普通高中实行在线教学的通知》，要求各区采用在线教学方式对学生开展教育教学活动，实现停课不停学。
这似乎给在线教育带来了新的契机。据了解，在线教育一直存在获客成本高的问题，据新东方近日发布的报告显示，线下机构的付费用户获客成本在500-1000元，线上机构的成本在3000元以上，线上一对一机构在5000-15000元左右。
在资本市场的表现上，近日，除了医药股大涨，在线教育股也受到市场的青睐。所有学校延期开学，而有众多学生对线上培训依然有需求，因此线上教育意外“前所未有”的机遇期。在港股、A股及美股的教育股当中，以新东方在线的涨幅最为汹涌，股价创出历史新高；在美股上市的跟谁学（GSX）在1月29日涨幅6.01%，盘中亦刷新历史新高；A股的方直科技（300235-CN）、世纪天鸿（300654-CN）2月3日强势涨停。
混战加剧，免费送课，奇招频出
除了新东方在线，包括好未来、立思辰、XIPKID等在内的教育机构向全国中小学生免费开放在线教育课程，腾讯教育则免费提供在线教育解决方案，均为了加大品牌推广力度，从而获取广大的用户，似乎加速了近年来愈演愈烈的混战局势。
学而思网校和学大教育都宣布面向全国中小学生提供免费线上直播课。网易有道精品课为湖北省中小学生提供相应年级的全学科寒假系统课程。洋葱学院宣布742节限免课程将长期免费供全国所有中小学生家庭学习使用。掌门1对1宣布面向湖北地区中小学生，免费捐赠价值2000万元1对1直播课程。VIPKID免费为全国延迟开学的孩子提供150万份春季在线课程。跟谁学向武汉中小学生捐赠2万份价值2000万元的寒假正价直播课。凤凰创壹向全国中高职院校以及大学免费开放100唯尔教育网全站课程。
坚守线上质量，才能良性发展
然而问题却是这个时期的这种获客方式能否降低获客成本，这些流量又能否转化为正价课？这都取决于机构的服务质量。在线教育一直被资本作为教育培训业的一大“风口”，然而，从进行在线教育的教育培训机构的实际经营情况看，却很不理想，根本原因在于，在线教育并非如资本炒作所称可以颠覆传统教育，反而有诸多弊端，如强调规模效应（一名老师讲课，成千上万学生学习）忽视教育的个性、差异性；主要采取讲授模式，交互性差，学习效果不如面授；在线学习对学习者的自主学习能力、自主管理能力有更高的要求。因此，真正能盈利的在线教育培训机构只有5%左右，在线教育机构的获客成本高，续客率（学完一门课程再继续学下一门课程的用户比例）低，一些机构为生存，把主要精力用在加大营销上，又进一步让机构陷入生存困境。
当前是在线教育公司拉新获客的好机会。由于线下机构普遍不能开课，家长主动转线上，目前在线教育获客成本已经明显降低。免费课的引流效果不错，但后续的转化留存需要等到疫情结束后才能下结论。
虽然疫情给在线教育带来新的契机，但做好线上培训，提升其品质和质量，增强在线教育的个性和交互性，就变得至关重要。如果在线教育培训机构，免费提供给用户的就是已经录好的课程，那么，这只会进一步影响在线教育的形象，在疫情过后，在线教育的发展将更难。
目前，在线教育市场才初步形成，各方面都不够理性。在这种情况下，需要依据在线教育的特征，尽可能先建立行业规范，并引导整个行业遵守规范。应该强调先有规范，再使用技术。如果先使用技术，没有规范，就容易出问题。
归根结底，付费用户永远是在线教育机构的核心增长力，免费课程的相继推出，显然便是为了获客与留存。回想非典那一年间，虽然在线教育刚刚具备雏形，但多数学生的重心依旧侧重在空中课堂，现今虽然产品与服务较之当年相比更为完善，但我们正经历的情况却是相似的。回想当年，新东方也是付完了账上所有的现金，但在疫情过后却出现了井喷式增长，而这一次市场终将会回归理性，那时才是潮水真正褪去的决胜时刻。
0元课程，虽然能在短期内吸纳一部分客户，但这种烧钱获客的模式，未必能提升付费用户的续费率。机构自身提供的课程，一旦无法和线上课堂实现互补，那在课程之中大批用户便会流失，甚至对品牌带来负面的影响。
免费不代表着最好，0元也不一定能够让学员从中获益，真正能使他们获益的，是那些更具“成色”的精品课程。而一些头部玩家，或许他们有着成功的资本运作，但却绝不代表着他们拥有最好的线上课程。
因此这一次，并不是在线教育行业井喷的拐点，但却能让这些机构真正反思，究竟什么样的在线教育服务才是学员所需要的，而不是将其演变成一次吃相难看的获客营销。