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跟谁学强势回击做空：十张图解读K12在线教育龙头，四大核心优势助推跟谁学领先K12教育发展

　　十张图解读K12在线教育龙头企业—跟谁学领跑行业发展

　　

　　在我国互联网基础设施及普及率发展的背景下，为缓解一二线城市与三四线城市及城市与农村地区教育资源的不均，在线教育在我国获得了市场的推动和资本的青睐，而而K12教育作为我国重点教育阶段，也不断在在线教育领域蓄势发力。跟谁学自2014年成立，短短5年时间成功在纽交所上市，并成功跻身K12在线教育的龙头企业。

　　在线教育用户规模持续增加，K12占比放缓

　　2019年8月30日，中国互联网络信息中心第44次《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2019年6月，我国在线教育用户规模达2.32亿，较2018年底增长3122万，占网民整体的27.20%。手机在线教育用户规模达1.99亿，较2018年底增长530万，占手机网民的23.6%。我国在线教育的用户渗透率还在进一步体升，而K12教育作为在线教育的重要需求主体，在我国其用户渗透率在10%左右，有进一步提升的空间。

　　2017年跟谁学完成业务转型，迎来爆发期

　　2014年6月跟谁学由原新东方执行总裁陈向东创办;并于2015年5月完成5000万美元A轮融资;距成立仅5年的时间，跟谁学于2019年6月在纽交所上市，募资2.08亿美元，成为中国第一家在美国上市的K12在线教育公司。目前公司估值99.94亿美元。

　　其业务经历过两轮调整，跟谁学经历了从教育O2O平台到k12大班直播模式的转型。2017年完成业务转型后(转型k12大班直播、B2C模式)，公司业绩迎来快速爆发，并于2019年成功上市，成为首家盈利的k12在线教育公司。

　　公司由2B业务向2C业务转型后，公司的经营业绩不断提升，2019财年，跟谁学实现营业收入21.15亿元，同比增长433%;净利润为2.27亿元，同比增长1053%;净利润率为10.7%。其收入增长主要由于k12正价课付费人次的快速增长以及学费上涨所致。

　　相比于其他K12教育代表平台，跟谁学毛利率稳定在70%以上，2019财年达到74.7%。同行对比，跟谁学具有较高的毛利率水平，主要是源于其线上教学模式具有更低的固定成本，且大班双师模式和学生数量提升使规模效应彰显。

　　大班直播+名师模式发展，规模效应显著

　　业务范围广泛

　　跟谁学主营K12在线教育培训服务，同时向综合品类延伸，培训模式为在线直播大班课，旗下拥有跟谁学、高途课堂、金囿学堂三大线上教育平台。另外，公司也提供2B业务和平台业务，拥有成蹊商学院和微师两大品牌。目前公司业务可分为三类：

　　k12在线大班直播： 面向小学至高中阶段学生提供全学科K12在线辅导，由跟谁学及高途课堂两大平台经营，均采用线上大班课模式，FY2019该类业务营收占比80.7%。

　　高途课堂于2017年2月孵化完成，专营K12课后同步辅导，由年轻教师构成、更偏向三四线城市。相比而言，跟谁学师资更加优质，客单价更高，更偏向一二线城市。除K12课后辅导外，跟谁学亦提供思维训练、少儿英语培训，课程种类更为多样。

　　外语/专业/兴趣类在线课程： 由跟谁学和金囿学堂经营， FY2019该类业务营收占比17.9%。跟谁学平台提供语言培训、思维训练、从业考证(注会+会计职称+教师资格)、运动健康、家庭教育类课程。金囿学堂专营财经类考证业务，包括基金/证券/银行/期货从业、会计职称、CFA/FRM/AFP考试培训。

　　其他业务： 以2B业务为主，FY2019营收占比1.4%，已经属于极小业务。成蹊商学院为中小培训机构提供管理方案提升课程，微师为个体教师、机构、自媒体提供线上教学平台。

　　规模效应显著

　　跟谁学一改以往K12传统小班授课模式，创新采用大班直播模式，该种模式下促进平台教师人效更高，毛利率相对更高，同时管理成本大幅度降低，规模效应更为显著，与新东方在线相比，跟谁学教师人效约为新东方在线的12倍之多。

　　头部名师贡献率大

　　跟谁学主讲教师团队中的头部教师课程生师比高，且排课更满，营收贡献显著。2018财年及2019Q1，Top10名师营收贡献占比46.6%/46.4%。2019Q3Top10教师营收占比34.6%(即前十的老师贡献了4亿元的营收)。

　　相较2018年降低12%，伴随教师队伍的规模壮大，头部教师的收入贡献占比有所下降。

　　依托私域流量矩阵，提升获客能力，降低成本

　　跟谁学拥有专业的营销团队，其主要的流量入口为微信公众号矩阵、朋友圈广告、抖音/快手等短视频平台、头条、百度等渠道。教育新增长研究会公布信息显示，跟谁学旗下8个主体公司有97个认证公众号，预估活跃粉丝超过800万，粉丝总量更高。通过公众号流量、社群营销吸引初步意向用户导入社交生态圈，充分挖掘新社交红利，以降低获客成本。

　　在获客成本方面，2019跟谁学财年显示，公司的获客成本为475元，远低于市场上其他同行。

　　四大核心优势助推跟谁学领先K12教育发展

　　师资团队、IT技术基础、获客能力及领导团队的执行力等都是绝对企业竞争优势凸显的重要优势。与竞争对手相比，跟谁学采取的是名师策略，主讲老师拥有出色的背景，几乎所有教师都是清北等名校毕业或曾在知名教育机构工作过。优质的师资力量使跟谁学学生转化率和续班率得到保障，提升产品溢价能力。

　　在优质师资团队的吸引力下，公司搭建专有的课程直播技术，为企业的发展提供了技术基础。除此之外跟谁学依托专业的营销团队，打通主要的流量入口为微信公众号矩阵、朋友圈广告、抖音/快手等短视频平台、头条、百度等渠道进行营销宣传，在降低获客成本的同时，极大的提升了公司的宣传影响力。另外，公司核心团队的经验及领导力，也是公司短短几年便跻身行业龙头地位的重要的影响因素。

　　未来，随着我国在线教育的发展及K12在线教育认可度、接受度及普及率的提升，K12在线教育将会迎来一波利好发展。在此背景下，跟谁学在激烈的市场竞争中优化运营模式，深度挖掘竞争优势，将继续在未来的市场中引领行业发展。

　　本文转载自前瞻经济学人APP