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校长茶话会丨职教机构要全面布局线上，学历培训将成为下一个流量风口！

各位亲爱的机构老板、校长、老师们，大家晚上好！我是籍贯湖北，但工作在广东惠州的雷星。今年本来是说在武汉过年的，结果因为这个疫情（没过成）。我是很幸运，在武汉封城的前一天晚上离开了武汉，大年初二老家封城前又离开了湖北，回到了广东。这个年可以说是过的永生难忘。在这里我也祝我的大湖北快点好起来，等大家恢复信心，以后也一定要去湖北，要去武汉看一看。

湖北省自古就山川秀美，像神农架、武当山、三峡大坝、还有武汉的过早，一定会让你不虚此行。今天我也看了一下，这个群的成员，我发现了很多都是我现实中的朋友，所以今天我就来分享一下。虽然有些机构的老板没在这个群里面，安排的是校长或者是老师来参加，但是我看到了你们的机构名字，感觉特别的亲切。希望这次疫情结束之后，铸远能够再把大家组织到一起，我们又可以再聚一聚。

我个人判断，这个疫情短时间之内是不会结束的。像美国的失业人数已经飙到了2200万，昨天晚上（2020年4月20日）美国原油05已经爆跌到负值了。然后往大了说，我觉得我们国家走到了国运的一个十字路口，往小了说也是我们培训机构的一个十字路口。至少我感觉在广东省今年包括做k12的、做英语培训的，还有做其他培训的一些机构，实际上是关掉了不少。我的圈子里面就有很多做k12的朋友，已经关闭了一些分校。如果是纯做这种短期职教培训的，今年肯定是很难过的。

那些还能够盈利的，基本上我觉得都是一些大品牌的直营店，或者是有做学历做的比较多的学生有续费，或者是做线上教育比较成功的。所以我今天想跟兄弟姐妹们简单的扯一扯，也不是什么，我自己定了两个词，一个叫坚守，一个叫转变。也不是说帮会计乐做什么广告，反正我的分享，大家可以细品一下，看是否说的有道理。

壹坚守

首先我来说一下坚守，其实我个人在会计培训领域是得益于坚守的。

2015年我才开始接受会计培训领域，那个时候我还没有公司，就是一个个人，我连会计从业考几科，都不知道的。完全是在会计乐的指导下，开始切入会计培训领域，然后从会计乐的客户做到会计乐在广东的一个小办事处。我中间实际上也经历了很多，也有很多朋友介绍了其他的产品，在这里也感谢其他朋友的信任，因为有很多产品实际上来说它比会计乐还要便宜，有些产品在细节上，甚至比会计乐做的还要好。

为什么说我要坚守？因为我对比了很多产品，会计乐的课程，并不是所有的都适合我。但是，它的课程可以说是成体系做的最好的。所以大家强调一下，就是成体系最好的，大家可以从字面去理解这个话的意思。它是从低端的零基础到高端的CPA，再到国外的CMA。教学、教务、市场，实际上来说我只需要做好教务跟市场就可以了。

那么教学上面如果是我在这个领域，比如说我有特长的，我只需要在会计乐基础上做个补充。在2016年以前，其实是没有哪个机构敢说自己做CPA的，这个市场基本上就是被那几家线上机构垄断的。但是现在凡是用会计乐这个产品的，谁还不能够做个CPA吗？是不是？

然后这几年通过会计乐，也认识了很多朋友，有很多朋友现在在我这个群里面，有很多朋友也慢慢淡出了我们这个平台。但是总结上来说，在我们这个圈子里，有做某网校代理的，但是网校一旦成立了一个电销团队，他的学员就全部成了人家的。也有找技术公司做技术，自己做课程的，最后大部分都死在技术跟课程的结合上。然后也有遇到了会计乐的竞品，比如说哪家成本低，用哪家的，其实到最后哪家都不喜欢跟你做朋友，最终他就跟隔壁老王家完全用同样的产品做起来了。

在入行的时候有位大佬跟我讲过，他说选择比努力重要。很幸运呢，我认同这句话，并且也也做到了，这句话也从中受益了，实现了我从个人到公司的一个转变。在这里我说的坚守也并不是说要大家一定要用会计乐的产品，但是一定不要东一下西一下，坚守一个平台，并且跟这个平台一起发展。谁刚开始我认为都不完美，反正你连微信淘宝都要打个补丁什么的，更何况乐私塾这种产品是不是？而且圈子我也觉得是需要沉淀的。

所以今天我也斗胆的先来分享一下，我通过会计乐的平台也认识了很多朋友，当我们有时候谈个其他项目，比如在群里面的像我们云浮的叶总，还有曾经这些其他省其他城市的这些兄弟校区，当我们谈一些合作的时候，至少我们没有信任危机，就是至少我们建立信任这个环节是很快的。

然后有新朋友要合作，也会到圈子里面问一下这个人怎么样，所以我认为会计乐给我带来的不仅是一套成熟的一个课程体系，同时也是一个平台，也是一个圈子。还有这段时间，整个会计乐的体系，我发现他们越来越多的做销售的一个线上集训，我觉得它也是希望我们的客户能够好起来。所以从始至终我觉得就是一个战壕的兄弟姐妹。

贰转变

以上就是我对坚守的分享，然后再来说一下转变。

然后我个人认为今年就是一个变局之年，我不知道大家这几个月的会计培训会怎么样，反正兄弟姐妹们就会计培训这一个领域，大家是冷暖自知。

我觉得第一个转变，我们应该要做全面的线下转线上。

这里我提到的是全面的线下转线上，而不是说部分的线下转线上。昨天的话我们就到货了有370套中级教辅，也就是意味着我们今年就招了370个中级，但是，我们就没有做面授。其实这次疫情，我没做面授，我心里还挺高兴的。如果是我做了面授，我还真不知道我怎么样去把中级的学员去转化的话是很头痛的一个事情。370人可能在群里面对很多机构来说是不算什么的，但是我们自己来说做一个纵向对比，在今年疫情期，实际上我们今年的中级的学生招生量没有下滑，还有一个少量的增长。

虽然有价格上的因素，但是我觉得还是一个销售思路的转变。也就是说其实我们从前年开始，我们就已经是以线上课为主，面授课基本上就只是一个考前冲刺了。据我所了解，我们群里面包括我们圈子里面呢有很多机构，它是做传统面授做得非常好的，我也很羡慕他们。

但是如果是转型，我认为也肯定是做传统面授是最难受的一个时间，但是转型我认为是不得不转。

我有时候我就问自己一个问题，比如在国外疫情还没结束的时候，还有输入性的病例，大家可以看一下，像广东现在每天都有。输入性病例没有停止之前，我自己会不会去报一个面授班？然后就算学校里全面复学了。你今年会不会去报个面授班？我自己问我自己我会不会去报？我得到的答案是我肯定不会去报。因为我觉得集中上课还是有风险，毕竟心里还是有阴影。所以今年我基本上就是放弃了开面授的幻想，今年我是肯定不开面授的，我是全部转线上，包括考前冲刺，我也是用乐私塾的直播模块，反正是同一个平台，学生就在，乐私塾里面听直播，就在同一个直播平台里面也是很方便的。

然后线下转线上，我认为不光是我们机构老板的一个销售策略的转变，同时也是我们老师的一个思维的转变。因为我看到群里面有一些是老师，所以我想对我们老师，我对我自己的老师是这么讲的，未来你的课上的再好，你不会玩线上，我们是一样没得玩的。因为客户的口味，我觉得是已经改变了。

大家可以看一看我们的学生的年龄阶段，你就知道了，他们是真正的网络原住民。然后至于怎么转，其实我也是用的会计乐社群营销，我这边是专门成立了一个社群营销的团队，对接会计乐，而且团队的都是非常年轻的小姑娘小伙子。

在第二个转变，我认为我们会计培训机构，今年也不要只盯着会计培训，一定要把这个项目扩展开来。

像我们现在的话，会计的比重其实是越来越低了。然后这里我特别提醒一下大家，就是要重视学历，并且一定要提前布局。学历我相信在这个群里面很多机构肯定都有做。我们去年的话，我们学历招生量是在1万人，那么今年的话实际上我们已经提前进入战斗状态了，为什么呢？因为我们去市场上转了一圈，去年做k12的，就是以前做小学生课外辅导的这些，还有做英语培训的，还有其他的，原来根本就不做会计，不做学历这些的培训，还有很多个人，甚至我那天去洗个车的时候，洗车行的，都开始在介绍学历招生了。

我们就分析一下原因，为什么？因为学历它说白了就是一个转手买卖，而且找到一个好的产品引流，可以很快的锁定客户。

前段时间铸远的就是会计乐销售大区经理，跟我说一下学历乐，但是我是觉得要尽快安排，因为这个市场是不等人的。

最后啰哩吧嗦的也不知道自己分享了啥，反正这些观点就是起个抛砖引玉的作用，这个就是我在本地市场环境中的一些体会跟经验。反正就当是大家喝茶聊聊天了，有不同的意见的机构的老板，我们也欢迎微信交流，大家也可以加一下我的微信，特别是广东的机构，可以加一下我的微信，我们后面可能有一些项目看能不能合作。然后湖北的机构也可以加一下我的微信，疫情结束之后，我肯定还是要回湖北去玩的。

好，谢谢大家。