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课程顾问咨客话术丨课程顾问攻单成功的思路以及经典攻单话术与技巧!

课程顾问销售技巧交流圈

线下地面教育培训机构的每位课程顾问，都面临销售课程的业绩压力，或者反复多次销售课程。每一次面对存在报班意向的家长前，如果有一套经典的话术技巧，对课程顾问将事半功倍，如虎添翼。怎么去向家长提问?怎么层层递进地引导家长报班?我们分享一套“用好7点，问到家长心坎，100%成交”!

【课程顾问攻单方法篇】

在向家长提问前，你必须注意以下7点：

第一：先了解客户的需求层次，然后询问具体要求

了解客户的需求层次以后，就可以掌握你面咨的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解家长的具体需求。如家长的需求层次仅处于低级阶段，即“补差需求阶段”，那么他对课程的关心大多集中于经济性上。当你了解以后，就可重点从这方面提问，指出该课程如何满足客户需求。

第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句。

比如：“您愿意节省一点成本吗?”这个问题就不够明确，只说节省成本，究竟节省什么的成本、节省多少都没有加以说明，很难引起家长的注意和兴趣。

如果说:“您希望节约送孩子来参加辅导的出行成本吗?。这样问就比较明确，容易接近家长的目的。范畴越明确，效果越突出。

第三：提出的问题应尽量具体，一语道破

针对不同家长提出不同的问题，只有为每一位家长定制适合的问题，才能直接切中要害。

第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦

必须设计适当的问题并诱使家长谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把他的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。

第五：提出问题应全面考虑

给到家长足够的尊重，迂回出击，避免出语伤人。

第六：谈单时多用肯定句提问

在开始治谈时用肯定的语气提出一个令家长感到惊讶的问题，是引起他注意和兴趣的可靠办法。

第七：循序善诱，切忌贪功冒进

要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去，别上来就涉及他人隐私。

【攻单技巧提问篇】

以下是课程顾问几种常用的提问方式:

（一）求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。

比如：“你觉得孩子目前在学习上最大的问题是什么?”

（二）启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方给出提问者想要得到的回答。这种提问方式属于循循善诱型，有利于表达自已的感受，促使对方进行思考，从而控制咨询谈单的方向。

比如：“家庭教育是把双刃剑不是吗?”

（三）协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答，这样做，对方比较容易接受这种方式。即使有不同意见，也能保持相对融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。

比如：“您看这样办可好?”

【课程顾问攻单话术】

优秀的课程顾问如何解决家长报班意向不强？话术思路如下：

一些家长在与咨询课程顾问进行课程的沟通和了解时，往往不愿意直接表达自己的态度，而是采用一些拐弯抹角的方式来向课程顾问阐述一些自己对孩子的教育观点，其中很多家长表示自己不愿意给孩子太多压力，希望给孩子一个快乐的童年。

那么针对此类家长而言，课程顾问从邀约到当面谈单的话术构思上，都应当了解家长这句话背后的含义，下面，我们就围绕此类家长的话术思维，来和大家一起探讨交流一下。

第一步：先同意家长的想法。“是的，这样的心愿和想法是我们很多家长的梦想。”

第二步：引导家长接受现实。“同时，我们必须要正视一个问题，孩子的快乐是我们能给的吗?我们能决定孩子将来快乐不快乐吗?”

第三步：继续反问，直挖痛处。“很多家长都觉得现在孩子的压力大，可同时，学校会因为孩子压力大取消考试，取消排名，取消升学吗?假设孩子成绩考得不好，孩子拿着成绩单的时候是一种怎样的心情。您想过吗?”

第四步：直击问题核心，反问让家长做决定。“其实家长您希望让孩子有一个快乐的童年的想法没有任何问题，只是我们到底希望孩子拥有的是哪种快乐?一种是让孩子逃避困难获得短暂的快乐，一种是让孩子不断接受挑战、不断达到目标所获得的有成就感的快乐，您觉得哪种快乐对孩子更有意义?”

所以，针对这个异议的解决重点就在第四步，让家长明白，她的这种逃避式的回答是不解决问题的。所以这种句一定在时机成熟的时候，让家长做出选择。

【攻单培训结语】

以上，就是“用好7点，问到家长心坎，100%成交”的全部内容：

第一：先了解客户需求层次，然后询问具体要求;

第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句;

第三：提出的问题应尽量具体，一语道破;

第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦;

第五：提出问题应全面考虑;

第六：谈单时多用肯定句提问;

第七：循序善诱，切忌贪功冒进。

提问是一门有趣的学问，如果你的问题正好提到点子上，那么答案就在眼前了。学会提问、善于提问将使你的事业如虎添翼，赢得更多的客户。要知道，合理的提问会让家长感到自己非常受重视，只有这样才更科学地推进你们的攻单进度。