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【案例解析：追鲜！生鲜零售爆发背后的冷链升级】

生鲜电商加速零售渠道扁平化，冷链物流业随之从混凝土转向互联网。生鲜市场渠道的构成在发生改变，目前占主要部分的还是以菜市场、早市、夫妻老婆店为主的传统线下渠道，超市、连锁店等新型渠道，仅占到30%。线上生鲜市场体量非常大，且持续增长。

传统生鲜供应链的流转效率相对较高。因为每个环节的从业者都能做到非常高的效率和速度，如果用公司规范化的过程去做，成本是劣势的。同时，当产业链较长，做上游生鲜非标准化采购，如何解决腐败，对各个企业而言并不容易解决。

来源/新经济100人(ID：qiyejiagc)

作者/董金鹏

2018年11月11日，清晨七点钟，北京初现一丝寒冷。九曳供应链创始人兼CEO张冰在朋友圈发了一张海报，最显眼的五个大字是：决战到天明。

这天，他在九曳北京运营中心督战。运营中心位于顺义区李桥镇任李路，往西北五公里处是首都机场。从这里出发，在960万平方公里的大地上，12.7万公里铁路、477.35万公里公路、748.3万公里航线共同筑成一张巨大的物流网络。

借由这张网络，内蒙古的牛羊肉、新疆的水果、胶东半岛上岸的海鲜、加拿大的龙虾和泰国的榴莲、椰青等生鲜产品，正紧急运往九曳供应链的26个生鲜集散仓储基地，它们分布在22个城市。

两个小时后，运营中心所在的北京顺义仓，前一天的订单包裹已经分拣、打包和装车。此时在仓库外，九曳鲜配团队的配送员已经等候在门口。

上午9点30分，车辆陆续驶离仓库，双十一紧张又刺激的配送由此开始。

张冰告诉新经济100人，一只加拿大龙虾从捕捞到餐桌，只需72个小时。中间经历运输、报关、质检、跨国运输、入关、收货、加工、储存、包装和宅配等繁杂环节，日晒雨淋，霜打雪压，日复一日，从业者必须与时间赛跑。

位于枢纽位置的九曳供应链，见证了中国冷链物流从混凝土到互联网的巨变。

一、生鲜仓储：库存可以放在一起

双十一狂欢十年，迎来一个新时代，也送走了旧世界。2010年7月，刘达星大学毕业，进入物流行业。四个月后，赶上第二个双十一狂欢购物节，一天5000多订单，团队足足忙了一个礼拜。

从那以后的每个双十一，刘达星都没有落下。2015年5月，他加入九曳供应链，从常温物流转入冷链物流，如今是九曳供应链北京运营中心总监。

刘达星的两次职业选择，都恰好遇上风口。电商崛起，中国零售渠道迎来扁平化巨变。许多上游品牌商绕过一二级批发商，在淘宝、京东等电商平台开旗舰店，把工厂和仓库里的商品直接卖给消费者。

2013年，张冰在阿里巴巴工作，团队在线上预售车厘子和海鲜，火爆让人意外。他意识到，越来越多的企业往线上走，产品从日用品、3C等逐步拓展到生鲜品类，但冷链物流跟不上。

物流的变化，伴随着商品流动，对应着不同时代下的商业形态。当时，许多传统冷链物流服务于百胜、沃尔玛、华润等大型零售企业的区域市场，行业被切成碎片，没有人想过做全国的生意。

生鲜电商兴起后，呼唤新一代的冷链物流。比如樱桃、荔枝、杨梅、芒果等生鲜产品，需采摘后在产地预冷，之后进入全程温控运输，到仓库后分类储存，然后加工打包，再快速送达消费者。

2014年，张冰从阿里巴巴辞职，创办了九曳供应链。

九曳供应链创始人兼CEO张冰

上游生产企业不断拓展线上渠道，九曳供应链为其提供B2C和B2B全渠道仓配服务。与传统冷链不同，他们试图通过技术，搭建一张覆盖全国的生鲜供应链网络。

「不管在天猫、京东开店，还是微商和社区团购，或者卖给华北的门店，库存可以放在一起。」张冰告诉新经济100人，「九曳为客户提供综合服务，他就不需要操任何心了。」

生鲜冷链由三段构成，分别是干线运输、仓储管理和宅配。九曳供应链主营仓储管理，干线运输和宅配均由社会力量实现。

九曳处于整条供应链的枢纽和集成商的位置，背后靠的是数据和技术。消费者在京东、淘宝等平台看到的订单节点信息，背后是5分钟一次的数据采集。

干线车辆均装有九曳供应链研发的运输管理系统，一旦出现温度异常，会发短信给司机和平台。

在生鲜领域，物流成本占据客单价的30%左右，其中干线、仓储和宅配成本占比依次是10%、40%和50%。平台从上游收取费用，再分配给合作伙伴。

创办四年，九曳基于全国生鲜物流基地整合了1000多条干线，负责末端配送的公司有80多家。

张冰说，60%的订单送往北京、上海、广州和深圳。武汉、杭州、成都、重庆等城市是生鲜消费的新生力量。2018年双十一，北京、上海和广州等城市的订单，可实现上午下单，晚上送达，晚上下单，次日送达。在分布密集的县城及以上地区，可实现次日达。

九曳顺义仓日均生产8000-10000订单。而整个九曳供应链，日均订单可达6万单，双十一和年货节等达到峰值，突破10万单。

目前，90%以上的客户是上游生产企业，比如科尔沁牛业、蒙羊牧业、三全食品、思念食品等企业。在各个渠道中，天猫和京东的订单占比仍占绝大多数。

最近两年，生鲜电商、社群电商、新零售等新业态层出不群，上游生产企业逐步开拓新渠道，九曳供应链跟着他们进入下游终端。

但新的渠道起来快，倒下也快。张冰说，九曳供应链与一家办公室无人零售企业合作，几个月后对方倒闭，盯了很长时间才把运费要回来。

二、客户只告诉你在-18℃以下存储

创业之初，九曳供应链从B2C仓配服务切入冷链物流。这意味着，其仓库结构和管理要比传统冷链物流复杂得多。

冷链仓与仓之间的差别，关键在于内部规划的提升和改善。九曳供应链现在的仓库，按温区可划分为冷冻区(-18℃—0℃)、冷藏区(0℃—8℃)、常温区(8℃—25℃)，温度通过电脑和系统控制。

九曳供应链刚起步时，市面上只有冷冻仓库，以4.5米的大通库为主，多数围绕批发市场。COO樊清信说，一个大通库里既放香蕉，又放苹果，还放桔子，水果之间会相互催熟。

同样是冰淇淋，奶油含量不同，存储温度也有差别。如果把温度统一调为-18℃，某些冰淇淋的表层会软化。

2015年，九曳北京仓只有100多平方米，位于北京通州区。8月，仓库迅速增加到1000平方米。樊清信记得，受限于冷库结构，2015年的品类以冻品为主。

2016年以后，蓬勃发展的生鲜电商催生了新的机会，市场上出现了高标准的冷库。8米高的冷库出现后，仓内才出现高层货架。

九曳在北京有三处仓库，总面积为40000平方米。在全国，22个城市建有26个仓库，其中22个属于产销双向流动仓库。比如乌鲁木齐仓，供东部沿海的客户把产品卖到新疆，同时协助本地客户把产品销往全国。

目前，九曳供应链服务1000多家客户，均集中于种植和养殖行业头部。产地客户的产品就近入仓，然后由九曳供应链提供全国分拨服务。生鲜产品有显著的季节波动，每年五月到十月，是各种水果的销售旺季;十月以后，海鲜和牛羊肉大量上市。

大客户总监涂莫愁做过两年传统冷链物流，合同物流服务连锁品牌。传统冷链物流仓内，工人可以整箱或者用拖车搬运，不需要大面积的打包区。

相比之下，B2C仓配更依赖信息化和精细化运营。一个C端的生鲜订单，通常有好几种产品，工人在不同货架上找到产品，装进一个包裹，再加冰袋和调料，然后打包。电商订单很容易出现错发和漏发，九曳供应链把差错率控制在万分之三以下。

▲工人正在打包生鲜包裹

在仓库，工人每操作一个包裹，都要扫单子，看着包装方案操作。张冰说，每个包裹怎么包装，都是个性化的需求。

仓库的包装方案，出自九曳供应链在上海的包装实验室。所有产品入仓前，先做包装测试，包括：用什么材料包装，泡沫箱什么密度，多少克的冰袋。

经过精密计算和测试的包装方案，最终形成文字，提供给全国的仓库执行。考虑到中国东西南北存在巨大地域差异，即便同一时间、同一批产品，在北京仓和广州仓的包装，也有着巨大的差异。

「这些都是我们一点点测出来的，然后落到系统里面。」张冰说，装进包裹的冰块和干冰，是客户买单，必须在合作前沟通清楚。

有客户为了控制成本，问张冰，250克干冰就好了，为什么要放500克?他回答说：「消费者越来越专业，一看东西软了，品质可能没有特别大影响，但是他不收包裹。」

2018年双十一，顺义仓的工人们从清晨7点开始工作，一直持续到晚上12点。在仓库内，产品顺着进货口、仓储区、称重打包区和出货口流动。

经干线运输到仓库的产品，入仓前先经过人工识别和抽检。入仓抽检，最关键的是有效期和批次，接近保质期的产品会被直接拒收。

产品到了仓库，同样是-18℃，放在不同位置，对存储效果的影响很大。比如，面团和肉都需要在-18℃下存储，但面团对温度更加敏感，稍微有变化，表层就会出现结晶。

「客户只告诉你在-18℃以下存储，具体怎么去放，是我们自己摸索。」刘达星说，「如果这个点都抓不住，那在这个行业就没法做。」

在仓库，工作人员每天要巡几次库，最重要的是检查温度。仓内温度全程监控，出现异常，系统会给绑定的手机发送短信。

除了温度，另一个是库存管理。九曳会给客户提供仓内运营数据，什么产品销量最好，库存是多少，提醒对方去改善。

三、做得烂，还不如不做

通常，一个上游客户会在多个平台开店，散落在不同平台的订单，需要一个ERP软件统一管理。ERP对接仓库管理、运输管理和订单管理等系统，打通订单在途、仓内和配送的数据和信息。

2014年，九曳供应链创办时，许多客户因刚开始接触电商，没有ERP系统。涂莫愁记得，他们的订单信息以Excel形式，通过电子邮件传递。

电商平台有了订单，客户整理进Excel表格。每天下午4点前，客服用邮件发给九曳供应链。九曳供应链下载Excel表格，再导入系统，仓库按照系统信息作业。订单完成后，他们再从系统里导出运单和库存数据，做成Excel表格，用邮件发给对方。

一旦每天超过100个订单，人工通过邮件处理，就容易出现错误，时效也难以保证。遇到消费者变更地址或者取消订单，就要跨企业、跨部门交互，效率跟不上。

樊清信说，消费者取消了订单，但是客户没有及时传递到仓库，包裹可能已经发出去了。一个包裹的成本，需要10个-20个包裹的利润来覆盖。

有的客户觉得，刚开始合作就要花四五万元买系统，投入不值得。在东南沿海，许多企业家认为买软件可以节省人工，但在信息化比较薄弱的地区，投入信息化，需要先转变思维。涂莫愁和团队一个一个说服客户上系统。

张冰经常告诉他们，销售团队不是单独去跟客户谈价格，而是为其提供一套解决方案，干线运输怎么做，仓内怎么管理，订单怎么包装，配送如何做，如何对接系统等。跟客户达成一致之后，才能落实到合同上。

初次接触系统，有的传统行业从业者会有些反感。「觉得系统还要导入，还要做审核，感觉很烦。」九曳供应链CTO侯高阳说，「他们会说，我以前做业务不需要这个样子啊。」

早期上游客户的信息化，以记录数据为主，支持基本业务操作。那些年，传统公司把信息化看成辅助部门，类似于网管的角色，企业的信息系统更多是一个个数据孤岛，企业间协同效率低下。电商快速发展，对信息化的要求是互联互通，打通上下游，实现供应链的协同效应。

冷链仓内一角

现在，九曳供应链与所有客户的合作，先做系统对接，一周时间解决。已经有超过20%的用户选择使用九曳的SaaS化ERP系统。

如果客户较小，九曳免费为其提供平台式商家工作台，实现业务全链条信息化管理。

客户免费使用商家工作台，可以看到所有的监控信息、库存数据和每天进出货量。另外，商家也可以通过平台入库、出库、预约、查单以及查看当天运作分析。

在仓内，打包扫描订单，信息瞬间传递到系统，客户可以看到打单、生产、包装、称重等过程。另外，供应链数据还与电商ERP系统打通，把重要的节点数据上传到平台，供消费者查询。

上了系统，用户一旦取消了订单，信息就会实时传递到ERP系统，仓库很快会得到变更信息。

「所有的客户，不对接系统就不合作。你做得烂，还不如不做，对吧?」侯高阳说。

许多上游客户接入电商后，自身也在演化。涂莫愁说，科尔沁牛业用了电商平台，销售包装更亲近终端消费者，设计卡通形象和纸盒;为了保鲜，他们开始提高贴体包装。

四、越吃，越喜欢吃好的

在日本和欧洲，生鲜产品从产地到餐桌有着成熟的流程和标准。

冰淇淋对温度要求极高，操作过程也更规范。出库先测温，装卸过程必须快，控制在20分钟-30分钟以内，发车前也要预冷。张冰说，冰淇淋的冷链运输，每个环节都有人工交接，上一个人签字，下一个人监督，通过了才能进入下一个环节。

根据烯牛数据显示，2017年1月，九曳供应链拿到远洋资本2亿元B轮融资。

张冰计划拿一部分钱出来，围绕海南、广西、云南、新疆等农产品主产地，投资、建设标准化加工厂，让非标农产品标准化，再向线上用户或线下批发市场销售产品。

等待出发的九曳宅配车队

然而，农产品不像冰淇淋，标准化没有那么容易。在国外，樱桃采摘下来以后，先要预冷、清洗，然后做杀菌处理。九曳供应链从智利运过来的樱桃，一个月后，果柄还是新鲜的。加拿大的车厘子，做了5000多单，没有任何投诉。

农产品季节性较强，产地工厂觉得做系统不划算，也没有产地预冷仓。这些客户，通常整车或者整箱装车，运输到仓库再作业。

九曳供应链曾接到阿克苏香梨的业务，不仅要去产地运输，还要分拣，选出公母。因为订单量太大，人工操作出现批量问题。

2018年，九曳供应链不再做产地订单，将目光转向海外。

原先，很多国外生产企业把产品卖给中国的贸易商，由他们在中国销售。现在，这些生产企业试图将产品直接卖给中国的消费者。一家挪威生产三文鱼的企业在中国组建团队，开设京东和天猫旗舰店，供应链外包给九曳。

最近几年，C端用户购买国外海鲜产品的需求也越来越旺盛，比如许多消费者购买帝王蟹等海鲜，回家烹饪。

九曳供应链商业中心负责人方贇说：「消费降级不会出现在食品行业，民以食为天，人肯定是越来越喜欢吃好的。」

2018年，九曳成立自营B2B平台全直鲜，开展海外直采，为上游客户分销产品。目前，全直鲜接入本来生活、天天果园、每日优鲜、盒马鲜生、永辉超市等200多家B端商户，SKU大约为600个-700个，其中60%-70%为海外进口。

方贇告诉新经济100人，全直鲜已经为每日优鲜和苏宁小店提供橄榄橙、广西火龙果;为京东采购波士顿龙虾、爱尔兰面包蟹、墨西哥红龙虾等;跟盒马合作，进口澳洲车厘子。如今，生鲜行业正迎来快速发展期，更多面向单品的供应链企业涌现，他们将精力投入到农产品上游，对其进行标准化。

九曳供应链投资了一家海外供应链的公司，泛捷供应链。目前，泛捷供应链有13个海外仓、30个分站点、100多个代理点。借助泛捷供应链，九曳供应链逐步走向海外采购。

九曳自营采购泰国榴莲和椰青，并在泰国投资了一家加工厂。现在，每周大约有10柜榴莲和椰青进入到中国，每柜接近30吨。从泰国到上海，不到一周时间，60%进入批发市场，40%进入商超和电商。

五、都是真金白银赔出去的

2014年，涂莫愁刚到九曳供应链时，团队只有8个人。四年后，团队规模达到700多人，其中技术团队100多人，BD团队30多人，还有一半员工分布在仓库。

她说，一起学物流的本科和研究生同学，毕业后三分之一转行了，剩下的多数进入了企业做甲方，只有极少数人到了第三方企业。

第三方冷链物流是个苦活儿。在仓库，工人穿着厚厚的棉袄，每天在极低温度下连续工作8个小时。在常温仓库，一个人一天可以做1000多个包裹，但冷链仓库复杂得多，人均处理包裹仅是常温仓库的十分之一。

2017年年货节，工人们提前回家过年，但订单量却在暴涨。仓库人力跟不上，团队从办公室紧急调集人员去支援，市场、财务、品牌等部门一起上。到最后，技术团队也都跟着去拣货。「活生生把一帮码农变成了工人。」侯高阳回忆说，「扛下来了，大家还是蛮有成就感的。」

现在，仓库主管以上级别是九曳供应链员工，工人为劳务公司外派。80后、90后正在进入劳动力市场，他们对工作环境和氛围有着更高的要求。此外，中国劳动力总量开始下降，蓝领工人也从过剩转向短缺。

张冰一直在思考，如何改善工作环境，让一线团队更稳定。侯高阳说，团队内部一直在关注无人驾驶、仓储自动化和机器人，希望新技术能够减少冷链仓储对人力的依赖。但到目前为止，还没有机器人能适应冷库环境。

不过，随着技术人才进入，冷链物流正在迎来变化。涂莫愁说，许多95后大学毕业加入九曳供应链，成为管理培训生。他们从仓库干起，三个月装卸、搬运和包装。她问，干过这么多活儿吗?很多人回答说，没有。

「我们觉得也挺好的，能为这个行业留住一些人才，让他们从事这个行业，等于说也创造了一些价值。」涂莫愁告诉新经济100人。

创业第四年，张冰看问题，也没有那么急了。

「因为操作上的细节，九曳没少交学费，产品运输中出现了问题，该赔的都赔了。出了问题以后，找员工，全部培训。」他感叹说，「那都是真金白银赔出去的啊。」

张冰说，生鲜供应链偏实业，不像互联网，有资本的推动就可以发生天翻地覆的变化。现如今，九曳供应链正以每年30%-50%的速度增长，也在见证行业从蛮荒走向成熟。

来源/新经济100人(ID：qiyejiagc)

作者/董金鹏