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餐饮服务员培训|怎么样为客人点菜,服务员点菜抽成暴涨秘诀

你有没有过这种感觉：

去餐厅吃饭，翻开菜单，前两页总是让人觉得走错了地方——菜价高得离谱，让人感到钱包不保甚至想要马上换一家店。

但往后翻翻发现价格还可以，甚至越往后越便宜，越翻越有底气。

最后价格合适到战胜了挪地方的懒惰，就果断叫服务员点菜了。

服务员在与顾客接触的第一线，提高营业额的任务大多还是要靠他们，所以提高他们的说话待客技巧是非常关键的。小编整理出一下10条服务员点菜培训方法，供参考。

　　1.形象解剖介绍法：

　　用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化，从而使客人产生想像。比如：“我们这道龙虾菜是用黄金鼎上菜，伴随着干冰雾气，像腾云驾雾一般，很有气势，一道菜占半张桌，请客特别有面子。”

　　2. 第三方介绍法：

　　给客人推销菜品时不要说：“这是我们餐厅最好的”——客人会觉得“你是自己说自己好”，而应说：“这道菜是我们客人最近反映最好的！”——这样你就变成了第三方，更有可信性和说服力。

　　3.亲近法：

　　“刘总，这道菜还是您教我们做的呢！上次您告诉我们做法后，厨师们就按照您说的配方做了，这不今天就推上市了，您帮我们再检验一下，看看做得对不对……”

　　4． 制造紧张空气法：

　　“这道菜原料特别难买，因为是野生的，要专门派人海边抢货才能买到。要不您先预定上，我问问厨房还有没有原料，没有的话您再换一道别的。”

　　5. 速度取胜法：

　　“刘总，您刚才点的菜都是‘大菜’，需要时间有点长，不如再点个立马可以上桌的，先吃着，您看这道菜5分钟就能上桌……”

　　6.对比介绍法：

　　客人：“你们家这菜怎么这么贵？别的地方68，你们卖88！”点菜员：“刘总，请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，眼看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。”—先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。

　　7.给客人选择题：

　　比如客人看海鲜虾类菜时，不要问：“你要不要来份虾？”而应说：“您看要份基围虾还是爬虾？”然后再次引导：“爬虾的做法我们这里很独特。”

　　8.借人之口法：

　　如：客人都称赞这道菜我们家做得最好，你看是不是也来一份？

　　9.细心观察：

　　点菜时一定要注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，这样的推销，客人最容易顺其自然点菜。

　　10.特殊人群照顾法：

　　点菜时一定不要忘了孩子、女士和老人，点了他们爱吃的菜，往往会使整桌菜品锦上添花，而且这样的菜一般毛利较高。

再有一个非常重要可能大家会忽视的问题就是菜单的设计，如何设计一个能帮你卖出附加值更高菜品的菜单呢？

特别是那种厚厚一本的菜单，首页都是招牌硬菜，价格都比后面要贵很多。

如此来看，顾客对价格还是很敏感的，但有时好像又不怎么在意。

同样的食材，在不同的店里卖不同的价格，似乎也都可以接受。

比如很普通的一盘青菜，装修讲究和地段好一些的餐厅卖 25 元一份，顾客不会觉得贵；在住宅区里的小饭店或者街边大排档 12 元一大盘，顾客也觉得没问题。即使他知道，这两个地方卖这一份菜的成本，可能都不会超过 5 元钱。

有个叫托奥斯基的人曾提到“锚定”原则。

第一次光顾一家餐厅，顾客对一切都是一无所知的，但他会根据以往的经验，或者诸如环境、服务态度等因素来给餐厅“初步定性”，对大致的价格有了心理预期。

这就像一个“锚”扎进土里，可接受价格范围就大致确定了，之后会根据这个价格来选择你的菜品。那为什么有些餐厅会在菜单里设置那么贵的菜，还放在首页呢？

在 NBC 的一次采访中，菜单设计师 Greg Rapp 揭开了缘由：

这是餐厅设置的“陷阱”，这些高价菜的作用往往是衬托出其他菜的“便宜”。

再比如更便宜的小份菜，顾客根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜。而这其实就是餐厅的目的：更贵的菜不过是用来做对比罢了。

既然是对比，那放在想要衬托的菜品旁边不是更有效吗？其实放在首页还有另一个“小心机”。顾客的可接受价格范围会在一个范围里浮动，那如果把这个范围整体提高，不就可以实现卖“贵菜”的想法了？

你肯定不大会去买它，但你会找个相对便宜、更合理的菜品

顾客心里往往没有一把标准的秤，对于不同价格的不同商品，在没有参考的前提下，他们说不清究竟孰好孰坏。这时比较就成了砝码。

这其实就是一种心理，顾客要的不是实际的便宜，而是“占到便宜”的感觉。

比如餐厅，首页诸如 999 元一只的至尊龙虾可能并不是真的为了卖给顾客“赚大钱”，而是为了对比展示出第二页 288 的龙虾拼盘。这两个数字放在一起，分量还更大，顾客自然会更愿意来一份。

成功的商店利用高价物品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”。犹豫和划算之间，顾客最后往往会选择还是坐下来点菜吧。