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消费心理学|抓住餐厅点菜环节六大盈利干货知识，最后一点必须看

消费心理学|抓住餐厅点菜环节六大盈利干货知识，最后一点必须看

有人说，餐饮盈利靠厨师，厨师做的菜好吃，才能招揽并留住客人；

有人说，餐饮盈利靠营销，营销策略做好了，生意差不到哪里去；

但殊不知，服务员才是直接与顾客接触的人，大多数人忽略了服务员引导促进消费的作用。为什么呢？因为多数人会认为服务员只是负责点菜、传菜的！服务员的一言一行会直接影响顾客在你饭店的消费情况。

所以说，专业、有素养的服务员可以大大提高你饭店的营业额！服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的推销员。服务员委婉地引导和推销，可以提高酒店营业额。

推销是讲究艺术，要有建议性地进行推销，合理的推销和盲目的推销有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。另外，服务员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人乐意接受的，不要对客人所点的任何食品、饮品表示不满。那么，怎么培养高专业素养的服务员，以提高点菜环节的盈利点呢？下面涉及到消费心理学|抓住餐厅点菜环节六大盈利干货知识，最后一点一定要把握，可助你一臂之力。

1、餐厅点菜环节之餐厅服务员给客户介绍酒水时

可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。

2、餐厅点菜环节之客人已经落座并上了开口小菜时

可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意：

A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；

B、 不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；

C、 重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。”

D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？”

3、餐厅点菜环节之客人就餐中途也是推销的好机会。

这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条：

A、 随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？”

B、 留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。

C、 对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。

4、餐厅点菜环节之推销时要注意身体语言的配合。

与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”

5、餐厅点菜环节之推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。餐厅点菜环节的盈利点，你抓住了吗？

A、 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。

B、 熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

C、 熟记酒水价格，管人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水，由客人去选择。

D、不断为客人斟酒。

E、 收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。

F、 根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。

G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。

H、 了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。

6.餐厅点菜环节之餐厅服务员点菜话术配合【重点】

1.点菜菜品形象解剖介绍法：

用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化，从而使客人产生想像。比如：“我们这道澳洲龙虾菜是用黄金鼎上菜，伴随着干冰雾气，像腾云驾雾一般，很有气势，一道菜占半张桌，请客特别有面子。”

2.第三方说法解读介绍法：

给客人推销菜品时不要说：“这是我们餐厅最好的”——客人会觉得“你是自己说自己好”，而应说：“这道菜是我们客人最近反映最好的！”——这样你就变成了第三方，更有可信性和说服力。

3．和客人拉近关系法：

“刘总，这道菜还是您教我们做的呢！上次您告诉我们做法后，厨师们就按照您说的配方试菜做了，这不今天就推上市了，您帮我们再检验一下，看看做得对不对……”

4.细心观察客人情绪变化，察言观色：

点菜时一定要注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，这样的推销，客人最容易顺其自然点菜。

5.制造紧张气氛法，简单饥饿营销：

“这道菜原料特别难买，因为是野生的，要专门派人海边抢货才能买到。要不您先预定上，我问问厨房还有没有原料，没有的话您再换一道别的。”

6.抓住用户心理，速度取胜法：

“刘总，您刚才点的菜都是‘大菜’，需要时间有点长，不如再点个立马可以上桌的，先吃着，您看这道菜5分钟就能上桌……”

7.给客人多项选择：

比如客人看海鲜虾类菜时，不要问：“你要不要来份虾？”而应说：“您看要份基围虾还是爬虾？”然后再次引导：“爬虾的做法我们这里很独特。”

8.对比介绍法：

客人：“你们家这菜怎么这么贵？别的地方68，你们卖88！”点菜员：“刘总，请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，眼看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。”—先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。

9.借人之口法：

如：客人都称赞这道菜我们家做得最好，你看是不是也来一份？

10.特殊人群照顾法：

点菜时一定不要忘了孩子、女士和老人，点了他们爱吃的菜，往往会使整桌菜品锦上添花，而且这样的菜一般毛利较高。

当你的学习大于行动时，请停止学习去行动；

当你的行动大于结果时，请停止行动去学习！

致盲目学习与盲目行动的朋友