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‘所有落地不了的培训都是耍流氓’这些药店的培训秘诀竟然是……
俗话说，“实践出真知”，对于员工来说，能力的提升主要来自工作实践，但课堂的学习和导师的帮助也很重要，他们往往能起到导向性、示范性的作用，让新员工少走弯路。只有规范的学习与认真去实践相结合，总结经验，并在实践中去验证和体会，进而积累和凝结成工作指南，才能既迅速适应企业及岗位要求，又能谋求个人的发展成长。
前不久，河南百家好一生医药连锁有限公司请了一名业界知名的礼仪培训师给门店员工进行礼仪培训。然而在整个培训过程中，百家好一生培训部负责人张诺却发现，虽然这个注册礼仪老师培训的礼仪内容很规范、很美也很漂亮，但不少员工却反映在实际工作中用不上。
“我经常讲，‘所有落地不了的培训都是耍流氓’。不管你课堂上讲得多么好，但如果培训的内容不能和员工的工作、生活相结合，这个培训从一定意义上来说就是失败的。”张诺说，无论在专业还是培训要点方面，药店的服务礼仪和其他行业还是有一些不同的。特别是礼仪培训，必须要跟门店的实际经营情况相结合，让员工学了之后就能拿去用。
服务礼仪尚且如此，药店的其他培训也如是。纵观目前药品零售行业的在岗培训，主要有营运及商品管理培训、GSP管理培训、薪酬管理培训、药品知识培训等，目的是为了提高员工的岗位胜任能力、提升员工的专业能力水平，让员工快速了解门店管理知识以及与各部门工作的对接情况。那么，在这些培训模块中，要把握哪些要点和重点呢？
薪酬政策落地是企业经营目标实现的重要环节。一个企业的薪酬政策能否落地，关键取决于两点：第一，能否被员工所认同、执行，这一点需要人力资源管理部门的推行；第二，经营策略是否与薪酬政策完全匹配，这一点需要主要经营者的设计。
对于药品零售行业来说，激励性永远是薪酬政策的重要属性，以业绩为导向的薪酬政策必然体现“多劳多得”的基本激励诉求。但如果一个药店人连自己每个月的工资都不知道如何计算，他一定很难知道自己的努力方向，工作起来也是“蒙查查”。因此，薪酬政策培训就显得尤为重要。
薪酬政策是一个管理工具
对于药店来说，薪酬政策既是一个经营管理工具，也关系到员工的“钱袋子”。具体来说，药店店长岗位的薪酬结构，一般包含管理指标考核、经营指标考核、销售（毛利）指标考核。这些与工资相关的驱动因素，会以不同的权重体现在薪酬结构中。这样的薪酬政策，除了具备薪酬的激励性外，更是一个经营管理工具和标尺，给予店长全面的、系统化的训练。
而店员的薪酬模式则大多以销售额、毛利额（毛利率）为主要考核指标，工资的高低取决于这两项经营结果指标的达成情况。引导员工找到这两项考核指标的平衡点，不仅有利于提升员工的工资收益，也有利于实现企业在不同市场的目标定位。
通过利益驱动促使主观能动性形成
那么，如何实现药店薪酬政策的落地培训呢？笔者认为，培训的重点在于，以商品作为核心驱动，将商品本身的价值、营销所赋予商品的价值，以薪酬作为纽带，通过销售人员的嘴说出来，前提是员工已经十分熟悉薪酬的核算规则。由于员工工资的实质是通过商品流转而赚取成本以外的收益而获得的个人收益，因此，在讲解薪酬政策的时候，要引导员工将商品和薪酬这两者的关联性建立起来。
例如，开放式货架销售本身就带有自然销售的功能，加之门店销售氛围的打造，能够加速商品流动，进而产生销售和毛利。如果员工通过主观能动性，用专业的销售话术、优质的服务态度，将商品政策传递给顾客（其实这是一个极为复杂的动作组合，包含很多技巧，也是十分重要的培训类型之一，在此不赘述），其通过加速商品流转而获得的个人收益会更多。这也是薪酬政策激励性促使销售人员发挥主观能动性的本质所在。
（四川一心堂医药连锁有限公司人事行政总监 李强）
在门店培训中，店长、老员工的帮扶和带教能对新员工起导向性和经验性的作用。作为浙江英特怡年药房莫干山路店的店长印良荣，为了适应医药行业的发展，经常需要不定期给员工做培训，但门店人员工作班次不同，集中起来培训比较困难，同时员工的年龄、文化、经历等各有差异，对培训要求也各有不同。怎么办？
所有员工在工作中都是营业员
门店培训的目标就是提高员工的综合素养，让员工掌握药品知识，判断常见疾病，能对症下药，从而更好地服务顾客。同时，我会要求门店所有员工不论是什么岗位，在工作中都是营业员，都要能接待顾客，做好销售工作。
季节常用药和新药是培训重点
培训内容一定要注重实效，这样员工学习才有积极性。我会把每个季节的常用药品及新药作为培训重点，突出此类药品的适用疾病及销售优势，并结合顾客来店时的场景进行讲解，这样员工容易理解，学到的知识也能在工作中应用。
利用碎片化时间
门店员工一直处于工作状态，稍有空闲时也要做些销售辅助工作，很难集中进行培训， 这就要求我们必须学会利用时间。我一般选择在上午10点或下午2点进行培训，那时候顾客相对较少，我们可以利用这段时间做10~20分钟的集中培训，其他时间我一般是一对一进行指导。
采取不同的培训方式
根据不同的培训内容，要采取不同的培训方式，这样培训才不会枯燥无味，员工才会愿意参与进来。
●药品知识学习与医保法规宣传采用讲授法，简明扼要地进行讲解，然后让员工复述，2~3天后再进行抽查，同时观察员工在工作中的运用。
●销售技巧学习主要采用角色扮演与案例研讨法，让员工分别扮演顾客、营业员、收银员，演练整个服务过程，或讲出门店中接待顾客的真实案例，引导大家分析讨论，给予指导帮助，从而提升员工的销售能力。
训后检查作为考核依据之一
所有培训过的内容，我都会在日常工作中进行检查，检查结果及时进行个别沟通或门店公示，检查结果也作为考核的依据之一。
（浙江英特怡年药房莫干山路店店长 印良荣）