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药店保健品导购培训:各种保健品销售知识

提醒：保健品不能代替药物或食物；不宜超过推荐量或与同类营养素补充剂同时食用。

如何成为优秀的保健品销售员？一个从销售员升至经理的销售人士经常考虑的几个问题及付诸实践的几个方式，这几个问题搞明白了，方式也领悟了，相信对你们的销售工作也是很有帮助的，而大客户订单大致就是这样争取地。

一、概念

保健（功能）食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用，但不以治疗疾病为目的。

二、分类

大体上讲，保健品分为两类：营养补充性保健品和功能性保健品。

（一）营养补充性保健品

人体所需营养素：蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质。与之相关的保健品可以视作营养补充性保健品。

代表型产品：维生素（A、C、B、E）、矿物质（钙、铁、锌、硒）、蛋白质粉

（二）功能性保健品

不是人体所必须的，但是对人体具有一定的调理功能，能够使人体在某些方面功能得到增强。

代表性产品：胶原蛋白、褪黑素、蜂胶、螺旋藻、葡萄籽、大豆异黄酮、鱼油、卵磷脂等

三、必须掌握的品种

维生素C

维生素C-又名抗坏血酸，含有6个碳原子酸性多羟基化合物。

维生素C作用：
1、促进胶原蛋白合成
2、解毒功能——使酶的活性升高，增强药物或毒物的解毒过程。
3、促进铁的吸收——使三价铁离子（难吸收）还原成二价铁离子（易吸收）。
4、预防癌症——阻断亚硝酸盐转化成亚硝胺（吸烟人群）
5、清除自由基——增强血管弹性、美白；提高免疫力

适宜人群：
1、皮肤老化、晦暗者
2、免疫力低下者——易感冒人群、过敏患者
3、吸烟者
4、牙龈出血
5、缺铁性贫血患者

B族维生素

成分组合：B1、B2、B6、B12、叶酸、烟酸等

B1（硫胺素）作用：
1、促进成长；参与糖类代谢，在生病、生活紧张、接受手术时，要增加必要用量。
2、帮助消化（碳水化合物）；
3、改善精神状况；
4、维持神经组织、肌肉、心脏活动的正常；
5、减轻晕机、晕船；
6、可缓解有关牙科手术后的痛苦；
7、有助于对带状疱疹的治疗。

需要补充B1的人群：
妊娠或哺乳期妇女，甲状腺肝胆疾病，小肠系统疾病及胃功能亢进，烧伤，长期慢性感染患者，重体力劳动者，吸收不良综合症伴切除后病患。

B2（核黄素）作用：
1、促进发育和细胞的再生;
2、促使皮肤,指甲,毛发的正常生长;
3、帮助消除口腔内,唇,舌的炎症;
4、增进视力,减轻眼睛的疲劳;
5、和其他的物质相互作用来帮助碳水化合物,脂肪,蛋白质的代谢。

维生素B2的美容功能：

保持皮肤新陈代谢正常,使皮肤光洁柔滑,展平褶皱,减退色素,消除斑点.缺乏维生素B2的就会引起皮肤代谢症状的。

B6——参与氨基酸代谢，预防动脉粥样硬化
缺乏维生素B6，会损害细胞，影响体液免疫功能，而诱发癌症；充足的维生素B6可预防膀胱癌和乳腺癌的发生。还应用在妊娠呕吐。由于药物反应引起的胃部不适。

B12（钴胺素）——参与制造骨髓红细胞，促进红细胞再生，防止恶性贫血、促进儿童生长发育增进食欲、增强体力、维持神经系统正常功能、促进注意力集中增强记忆力和平衡感。

叶酸（B9、维生素M\维生素U）——促进红细胞生成预防贫血、维护神经系统正常发育（孕妇）、促进乳汁分泌、加速新陈代谢、有利于治疗色素沉着、预防宫颈癌变发生、增强食欲。预防婴幼儿血管畸形。

烟酸（B3、维生素PP）——促进消化系统的健康减轻胃肠障碍、促进血液循环、减轻腹泻、缓解美尼尔综合征的不适症状、治疗口腔嘴唇炎症防口臭、降低血脂。烟酸在体内构成脱氢酶的辅酶，在碳水化合物、蛋白质、脂肪的代谢中起重要作用，严重缺乏时引起神经、皮肤、消化道病变，叫做癞皮病，也叫三D症，表现为皮炎、腹泻和痴呆。

B族维生素是所有人体组织必不可少的营养素，是食物释放能量的关键。全是辅酶，参与体内糖、蛋白质和脂肪的代谢，因此被列为一个家族。有协同作用，一次摄取全部B族的维生素，要比分别摄取效果更好。

适宜人群：
1、患有皮肤病的人群，包括皮肤粗糙、干燥者
2、头屑、脚气病、口角炎、口腔溃疡者
3、疲劳乏力、饮食不规律者

（三）蜂胶——天然抗生素作用：
1、提高免疫力
2、抗菌、抗炎、抗病毒
3、保护胃黏膜缓解胃部疼痛
4、改善肝功能作用—修复由于饮酒造成的脂肪肝、肝损伤等
5、抗肿瘤
6、调节血糖

适宜人群：
1、糖尿病人
2、免疫力低下、体质虚弱、易感冒、易疲劳人群
3、各种炎症，如鼻炎、咽炎、口腔溃疡、妇科炎症患者

(四）鱼油——血管清道夫

含有DHA(二十二碳六烯酸)和EPA（二十碳五烯酸）是人体必需的不饱和脂肪酸。

鱼油作用：
1、调节血脂，清理血栓，防止血液凝固，预防脑血栓、脑溢血及中风。
2、预防关节炎、缓解痛风、哮喘，暂时缓解由关节炎引起的肿痛。
3、预防脑功能退化症、营养大脑、改善记忆。
4、改善视力、防治老花眼。
5、维护视网膜。

适宜人群：
1、血脂高、心脑血管健康有问题的中老年人
2、记忆力减退、视力衰退及老花眼趋势的人群
3、不吃或少吃海鱼的人群
注意：有出血倾向的患者不可吃鱼油，海鲜过敏者禁用。

（五）卵磷脂

细胞膜主要是由卵磷脂构成的，人体补充卵磷脂，可以修补被损伤的细胞膜，改善细胞膜功能，使细胞膜软化和年轻化，增加细胞活性。从而可以提高人体的代谢能力、自愈能力和抗体组织的再生能力，增强人体的生命活力，从根本上延缓人体衰老。

卵磷脂作用：调节血脂，乳化脂肪，降低胆固醇；强化脑部功能，增强记忆力；改善细胞功能，提高细胞的代谢能力，供给机体所需能量。

适宜人群：
1、高血脂患者
2、胆道疾病患者

（六）大豆异黄酮——天然雌激素

大豆异黄酮作用：
1、补充雌激素
2、利于钙的吸收
3、延缓更年期

适宜人群：
1、更年期女性
2、由于雌激素水平下降引起的骨质疏松患者

（七）保尔钙

主要成分：碳酸钙+维生素D3

适宜人群：
1、生长发育期儿童；
2、夜哭、夜汗多的儿童；
3、出牙慢、有龋齿的儿童；
4、孕妇及哺乳期的妇女；
5、需要预防、改善骨质疏松的中老年人；
6、有腰酸背痛、抽筋等症状者；
7、缺乏体育锻炼，长期从事室内工作者；
8、膳食中，牛奶、蛋、肝脏等食物摄入不足者。

保尔钙作用：
1、促进儿童青少年的生长发育；
2、维持强健的骨质，预防骨质疏松症；
3、保持牙齿坚固，预防龋齿；
4、婴幼儿佝偻病，防止缺钙引起的手足抽搐;
5、调节心脏和神经系统的正常功能；
6、有助降低胆固醇水平，预防高血压；
7、减少肠粘膜细胞的增生，从而降低结肠癌的危险性。

四、其他常用品种

维生素E

维生素E的作用 ：
1、 延缓老化，有效减少皱纹的产生，保护皮肤免受紫外线和污染的伤害，减少疤痕与色素的沉积。
2、抗氧化保护机体细胞免受自由基的毒害。
3、改善脂质代谢，预防冠心病、动脉粥样硬化。
4、抗衰老和抗癌，预防器质性衰退疾病的佳品。
5、改善月经不调、不孕。

维生素E适宜人群：
1、皮肤粗糙、内分泌失调、月经不调、心烦失眠的女性
2、心血管疾病患者
3、需要美容养颜的女性

β胡萝卜素（植物性维生素A）

β胡萝卜素作用：在体内转化为维生素A，有助于调节视神经，缓解眼睛疲劳、干涩者

β胡萝卜素适宜人群：
1、用眼多已引起视疲劳的人群
2、患有眼部疾病者
3、长期戴隐形眼镜

褪黑素

大脑中松果体分泌的一种物质，可控制睡眠和觉醒节律。随着年龄增长，褪黑素分泌不足，需要外界摄入补充。适用于老年人。

葡萄籽

天然人体“防锈漆”，具有抗氧化、抗过敏、护肤祛皱、防辐射作用；易与胶原蛋白结合产生美容作用（祛斑、长期使用电脑、手机，常看电视者）

螺旋藻

天然营养素之王，碱性食品有助于提高免疫力、缓解疲劳。

适宜人群：
1、糖尿病人
2、长期工作压力大的人群
3、节食减肥及营养不良、饮食不规律者

大客户保健品销售人员需具备哪些要件及哪些策略方法呢？让我们来简要讲述如下：

1。自然特质：

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。

2。专业知识

专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3。专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白：

（1）。利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的优势？

（2）。让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心这个道理还用讲吗？

（3）。让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起。

（4）。成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的，怎样做好人情这里

面可有学问呀。

（5）。为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益，老板开心，你的开心

成问题吗？

4。嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食”

（1）。发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无处不在，销售员必须

嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。

（2）。把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户的订单往往不是一个

人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚明。

（3）。决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺”单过程惊险、刺

激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。

（4）。决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。

准备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。

（5）。关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度之三大思路。

过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护好与大客户的关系，再

接再厉，销售员才会滚滚利来。

5。良好心态及恰到好处的谈判技巧：

这里我强调的先是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。

在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能做到知己知彼，百战不殆，这些策略与技巧有：

（1）。成功谈判总思路。知己知彼，百战百胜，先贤之箴言现在还散发着迷人的光辉。

（2）。谈判准备与布局。多算者胜，况无算乎？

（3）。谈判过程控制。怎样控制，何种情况下进？何种情况下退？是有策略讲地。

（4）。达成协议策略。步步为营，稳扎稳打，向目标接近。

（5）。特别客户谈判策略。一颗红心，多种准备，未雨绸缪，任他狡兔三窟。