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药店销售大单是如何练成的?教科书式联合荐药医药导购案例

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。药店销售中可运用的技巧也是变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎提高销售技巧，提高药店销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高药店的业绩！

这天，一名小伙子进店购买治疗痘痘的产品。店员银花经过正确的联合荐药，最后达成了“维A酸乳膏+芦会凝胶+复方珍珠暗疮片+控油洁面啫喱+男士乳液”的销售，成交金额近200元。

一起来看看这次教科书式的联合荐药案例吧。

银花是Y药店的资深店员。在店里面，银花可是一个“红”人，来找她买药的顾客多，喜欢她的同事多，她的人际关系也很好。

银花是怎样编织出自己的良好“网络”的呢？其实，大家都明白，那就是银花很会说话！

一次有位阿姨来买降压药，拿了药后，银花顺便说了句：“阿姨，您年龄跟我妈差不多，我一看就特别亲切。跟您说哈，平时饮食很重要，要低盐饮食……另外，除了吃降压药，还可以泡一些中药喝。”

阿姨听着很舒服，也就自然边听边看产品。

结果，这位阿姨情不自禁地买了“闺女”推荐的产品。

银花极为自然又恰到好处地运用了“说话”的技巧，其实，也是摆对了自己的位置，所以赢得了顾客的好感，这里面蕴藏着的是更多的智慧。

这天，一名小伙子进店购买治疗痘痘的产品。

银花观察顾客之后判断是寻常性痤疮，于是带领顾客到了外用药专区。

银花首先拿了维A酸乳膏，并且向顾客建议道：“这个是专门治疗痤疮的药膏，每天晚上睡前用一次就可以了。”

这位小伙摇了摇药膏：“这个产品效果怎么样？”

银花说：“这是一个常用药，你可以看一下说明书，并且把药膏展示给顾客看。”

小伙看了一下药膏，然后说：“嗯，好吧，就拿这个吧！”

银花接过药膏跟顾客进一步解释道：“你在使用药膏的时候，平时饮食要很注意，辣的东西，油炸的东西，不能吃哦，因为会加重你的痤疮的。”

小伙说：“嗯，好的，知道了，谢谢你。”

银花继续说：“您使用的这个维A酸乳膏，晚上睡觉前用，我建议您搭配一支芦荟凝胶，可以在白天使用”,并且把顾客引导到芦荟凝胶所在的货架区。

“芦荟凝胶有镇静消炎、淡化色印的作用，痘痘、晒伤、蚊虫叮咬以及轻微烫伤等都可以用。” 银花接着说。

“配合用使芦会凝胶，它可以使您痘痘恢复得更快，而且可以帮助您淡化印痕，建议您买一支试一下。”

“有轻微痤疮时，直接用芦荟胶也是可以的，就不用使用药物性的药膏。” 银花说道。

小伙子想了一下说：“好的，那就一起带上吧！”正准备去结账。

银花进一步引导顾客说：“你在用这个药膏的时候，痘痘会慢慢的好起来，不过建议还是要服用一些中成药 ，如复方珍珠暗疮片。”

小伙子说：“为什么呢？”

银花回道：“口服的复方珍珠暗疮片，里面有金银花、蒲公英、木通等中药，具有清热解毒、凉血消斑等作用，帮您从内在进行调理，而且口服加外用两者配合，也可以帮助您恢复得更快。”

小伙子说：“会不会用得太多了？有没有这个必要？”

银花笑着说：“它们是从不同的角度来帮助您改善的。只是外用的药膏，没有内在的调理，是无法解决根本问题的，痘痘还会再长出来。”

小伙说：“哦，原来是这样，那好的，就带上吧！”

银花同时建议这位顾客：平时应该要使用一些清洁的产品，比如说控油的洁面乳膏加上乳液，这样皮肤就会保持比较好的状态，避免出现痤疮。

小伙问：“那你们店里有没有这些产品卖？”

银花进一步引导到个人护理用品专区，后来这位小伙子又拿了一支控油洁面啫喱加上男士乳液。

笔者分析，在这笔成功的交易中，最关键的有这样几点：

1、不急于结束销售

有一些药店人在引导顾客的时候，当顾客拿了一支药膏或一种产品，就急着让顾客买单，顾客往往自己也会有这种想法，但是我们在引导顾客过程当中要懂得控制节奏。

其实，很多情况下，某一个产品并不能够完全解决顾客的问题。我们要懂得多角度引导顾客，挖掘出顾客的需求，从而更好地帮助顾客解决问题。

这是我们运用得较多的方式，举一个例子：顾客不小心刮伤了，到了店里，我们这样的表达会瞬间感动顾客：“天哪，刮了这么大一个口子，疼吧？怎么这么不小心啊？”

没有一个关于卖药的字，但是，这才是真正的销售。因为，其间融入的“关心”，顾客根本无“还手之力”。

我们以这个小伙子的青春痘为例。其实，我们如果说只是卖了一支药膏给这个小伙子，并不能够解决他的痤疮问题，因为过一段时间又会发出来。

而通过从清洁、护理到口服产品调理，这样才能够更好地解决这个顾客的现实难点问题，说实话，如果这位顾客愿意使用一些营养素类的产品，那是更好的。

2、不要怕顾客怀疑

在引导任何一笔交易时，几乎都会遇到顾客否定、怀疑。

一些药店人在面临顾客的这种质疑时，往往会退缩，其实我们销售是需要去面对这种质疑的，用自己的专业知识、产品知识以及自信化解顾客的疑虑。

有一次，一位熟客进店来买药，交流中，他不断说，你们这里药就是贵！但他还是经常来我们这里买，于是我就打趣地说了一句：“所以，您是我们的贵客嘛！”这位顾客一听，乐了，心甘情愿地掏钱买单。

有人喜欢把它叫做赞美，其实，赞美很直接，而恭维更需要艺术，听起来也更显有水平，它与“拍马屁”也有着本质的区别。

一位妈妈带着孩子进店，我们恭维这位妈妈：“您的孩子笑起来和您一样甜！”这句话，一语双关，而且会引导出顾客真的笑出来，导购的氛围也会更轻松。

值得一提的是，恭维中，我们要学会运用描述性的沟通，就是不要刻意去说自己的“偏见”，而是说事实，比如上面这句“您的孩子笑起来和您一样甜！

3、不要觉得过意不去

在销售过程当中，有些药店人给顾客多推荐几种产品，就会觉得过意不去。

这种想法，虽然可以理解，但却并不完全科学。最终能够解决顾客问题，那才是我们最终的目的，而这也是顾客想要的。我们需要考虑的是，产品是否真正适合这个顾客，而不是数量的多与少的问题。

当我们对于整个方案可以解决顾客的问题很有信心时，我们就会主动去使整个产品的销售变成现实。

如银花运用的这种方式，我们称之为情感式销售，其实，也是一种自然的情绪流露。

我们在导购时，可以运用这种方式：想想面前的这位顾客与自己家人哪个是比较接近的，这样一想，就会心生亲切，自然就会表达在言语中，话就好说了。

销售是一个完整的过程，一些人只把销售做成了“局部”，只做了一部分就匆匆结束了，这实在是一件遗憾的事。

并不是过分在乎最后把这个单做成了多少现金交易，而是说我们要把整个过程引导完，真正为顾客提供健康解决方案，这才是一个药店人的专业本色。

另外，关联销售的成与败，也是要看时机的。

顾客在店消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程，这个流程中，过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果。

过早了，显得有些着急，顾客会反感，过迟了，顾客又失去了兴趣，那么什么时候关联是最恰当的呢？

1、导购中顾客接受了一个产品之后

导购中，通过与顾客交流，顾客接受了我们推荐的一种产品之后，此时，我们应“趁热打铁”，迅速切换到适合顾客的第二种产品上，之间可以通过温馨提示内容来过渡，这样会显得更自然些。

之所以选择在这个时候来进行关联，是因为顾客已经与我们建立了基础信任关系（顾客接受了你的推荐），此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。

如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品，顾客的购买压力会加大，也能感受到你的“功利心”。

当然，我们在顾客还没有接受任何产品时，必要的时候，可以灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用，但却不必急于“出手”。

2、去收银台过程中

一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域，这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。

3、顾客在收银台等待时

顾客在收银台排队，会有些烦躁，此时我们主动发问，与顾客聊天，或者说“请稍等一会”，并进而引导出其他话题，既能化解顾客的无聊，又能引至收银台相关产品上，所以，在收银台，可别让顾客闲着。

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