新闻资讯

目前，药店行业的专业知识培训，多从疾病的西医角度展开，缺少对“病”和“证”进行细致梳理。而在工业企业和药店自己组织的中成药知识培训中，也多是从君臣佐使的角度出发来组织培训内容。这样的培训，店员能理解、记忆并在销售中加以运用，准确地解释给顾客的极少。实际上，君臣佐使的理论起步较晚，在《伤寒杂病论》成书的年代，药方的形成并不是以君臣佐使的理论作为指导的，相比之下，以朴素的汉方药证、药基证、方证的概念来讲解中成药的功效，店员更容易理解、掌握和运用。

有的管理者认为，没必要给店员讲解中医药的基础知识，只需要编制成一些话术，比如“xx药的一句话推荐”，让店员反复背诵、记忆，并模拟编写成销售案例脚本，让店员按脚本演练就能起到提升中成药销售的目的。而笔者认为，这种想法过于理想化。

首先，顾客的疾病表现不会与药品说明书完全相符，需要店员掌握辨证的基本原则，这是正确推荐中成药的前提。比如，对于感冒顾客，除了询问发病时间、是否发热，有无鼻涕、痰之外，还应关注出汗、饮食及二便等情况。此外，还需要掌握询问技巧，学会简单的舌诊、触诊。比如，可通过对顾客手臂皮肤的触摸来判断属无汗还是有汗；通过观察皮孔的状态，判断有无畏寒；通过观察顾客的舌头，判断寒热和津液的状态，这样才能较为全面、客观地进行辨证，这是简单的话术编制根本做不到的。

其次，店员需要对中药饮片的功效及常用配伍进行学习，如麻黄有什么功效，和杏仁配伍后，又可达到什么功效。这种单味药物的功效需结合性味和归经，或是从汉方的药证角度进行理解，再在理解的基础上记忆。只有这样，店员才能在销售中把中成药的特点给顾客讲明白，形成真正有效的“话术”。而单味中药的系统培训，还会带来预包装饮片销售的提升。用“一句话销售”的形式进行中药饮片和中成药的专业知识培训，以及借此获得饮片和中成药销售业绩提升的，仅仅是一个噱头。

附：笔者编写的麻黄培训脚本部分内容

麻黄属温性药，味辛，微苦，归肺和膀胱经。

麻黄拥有许多荣誉称号。首先，它是发散风寒药的代表。机体感受风寒外邪，毛孔就会关闭，表现为和“松”相反的一种“紧”的状态，被称为肌腠闭塞，这时就不会出汗了，但集聚在体表的邪气并没有被驱散。麻黄发汗的力量非常强，又是温性的，可通过发汗来祛除体表的寒邪，这个功能被称为发汗解表。我们知道，解表药的最主要功效就是解除集聚在体表的外邪，而麻黄，从发汗的角度来说，则是解表药中的老大，发汗力量最强。这是它当之无愧的一个荣誉称号。

但是，不是所有感受风寒的人都不出汗。中医把风寒表证分为两类：一类是不出汗的，因为这时毛窍闭塞，所以又称为风寒表实无汗证；另一类是出汗的，能出汗，就意味着汗孔没有关闭，所以这一类又称为风寒表虚有汗证。要注意，这里的虚实，不是指邪气实，正气虚，而是描述体表汗孔的状态。汗孔的门关闭着，就称为实；门没关严，虚掩着，就称为虚。因为麻黄的发汗力很强，所以它的这一老大身份也限制了临床使用，没有汗的风寒表证，就不能用。

需要注意的是，发汗力强这一特点，是相对于其他解表药而言的。但对于风寒外束这个病因来说，单用麻黄来解表，力量却往往不够，还需要配伍其他药，如桂枝。这也就是我们常说的，麻黄和桂枝相须为用。正如《本草正义》所说：“麻黄与桂枝并行，乃为散寒之用”；“若不与桂枝并行，其不专主散寒发汗也”。

麻黄的第二个应用，相对于发汗解表来说，应用就非常广泛了，这就是“宣肺平喘止咳”。宣肺，即开宣肺气，作用方向是向上、向外的。但是咳喘的原因不仅是肺气不宣，还包括肺气不降。这很好理解，试想一下，我们无时无刻不在进行的呼吸，吸气时，气的运动方向是向内向下的，呼气时则是向上向外的。所以宣发和肃降，都是肺本身的正常功能，不论是宣发出了问题，还是肃降出了问题，都会导致气的运动受阻，从而出现咳喘。麻黄味辛，辛主宣散，又入肺经，所以它能开宣肺气；而它又有一点苦味，苦主降泄肺气，所以麻黄平喘止咳的疗效实际上是它宣肺+降肺功能综合的结果，只是更偏向于宣而已。也正因为如此，在用于平喘之时，麻黄常常与入肺经、既宣且降、但以降为主的杏仁配伍，即古人说的，“以杏仁为臂助”，这样，一升一降，使肺气调畅，咳喘以平。

麻黄用于咳喘，也有一个荣誉称号，那就是响当当的“喘家圣药”。既然被冠以“家”、“圣药”之名，当然不仅是说它平喘力量强，不亚于百部、杏仁等止咳平喘药，还说明它能用于多种喘证，实喘、虚喘，都是它的菜，只是用于虚喘时，需配伍罢了。举例：麻黄+杏仁+甘草+石膏，就是大名鼎鼎的用于肺热咳喘的麻杏石甘汤，不仅用来治疗成人咳喘，小儿肺热咳喘颗粒等儿童用药也是以它为主方化裁而来。再如小青龙颗粒，用麻黄平喘，桂枝、细辛、干姜等温肺化饮，治疗寒饮伏肺 （寒饮伏肺另做解释） 引起的咳喘，效力强大。当然，不要看小青龙颗粒名字里带个“小”字，就想当然地认为它是儿童用药了。再如，用于治疗虚喘的中成药人参保肺丸、蛤蚧定喘丸中，也配伍麻黄来止咳平喘。

把发散风寒与宣肺平喘这两个功效结合起来，你就会发现，麻黄最最擅长的，就是治疗感受风寒而出现的咳喘。

再次，店员理解、掌握了诸如“清肺”、“降肺”、“润肺”等词语含义的区别，才能理解“证”背后的病因病机，并进行有效的推荐。这也是中成药品类销售增长和有效关联推荐的基础。

因此，药店应一方面建立起必售中成药目录，加强中成药的商品管理；另一方面则须完善中成药的知识培训体系，使员工能真正做到问病售药。

西医未经培训不能开中成药处方

7月1日，国家卫健委联合国家中医药局发布了第一批国家重点监控合理用药药品目录，20个化药和生物制品品种受到波及。这份目录中虽未列入中药品种，随之发布的通知中却明确对西医开具中成药和中药饮片作出限制，在业内引发关注。

首批重点监控药品以神经保护类制剂为主

7月1日，国家卫健委官网发布《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》（以下简称《通知》）。这份《通知》指出，为贯彻落实国务院办公厅《关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》和国家卫健委《关于做好辅助用药临床应用管理有关工作的通知》，国家卫健委同国家中医药局在各地报送的省级推荐目录基础上，形成了《第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）》（以下简称“目录”）。

从国家卫健委公布的这份名单可以看出，此次列入重点监控目录的药品名单，以神经保护类制剂为主，包括神经节苷脂、脑苷肌肽、奥拉西坦、小牛血清去蛋白等12个品种，其次还包括免疫调节、细胞保护等产品。一名三甲医院神经内科医生告诉记者，部分神经保护类药物价格不菲，并不在医院采购名单内，通常会以医生处方推荐、患者去院外药店自费购买的渠道实现。

有媒体统计，目录中提及的20个品种涉及170多家企业，总市场规模近500亿元，包括步长制药、齐鲁制药等国内知名药企。

《通知》要求，各省级卫生健康行政部门要会同中医药主管部门在目录基础上，形成省级重点监控合理用药药品目录并公布。各级各类医疗机构在省级目录基础上，形成本机构重点监控合理用药药品目录。这也意味着，此前业界一直备受关注的辅助用药监控目录正以另一种形式落地。

为了进一步挤压药品市场“水分”，《通知》要求，“对纳入目录中的全部药品开展处方审核和处方点评，加强处方点评结果的公示、反馈及利用。对用药不合理问题突出的品种，采取排名通报、限期整改、清除出本机构药品供应目录等措施，保证合理用药。”《通知》还要求，重点将纳入目录的药品临床使用情况作为医疗机构及其主要负责人的考核内容。

中成药未列入，但西医开具中成药将受限

虽然首批重点监控合理用药药品目录中并没有中成药或中药注射剂的身影，但《通知》中一条要求却搅动了整个中药市场。

在“加强目录外药品的处方管理”条文下，《通知》要求，“对于中药，中医类别医师应当按照《中成药临床应用指导原则》《医院中药饮片管理规范》等，遵照中医临床基本的辨证施治原则开具中药处方。其他类别的医师，经过不少于1年系统学习中医药专业知识并考核合格后，遵照中医临床基本的辨证施治原则，可以开具中成药处方；取得省级以上教育行政部门认可的中医、中西医结合、民族医学专业学历或学位的，或者参加省级中医药主管部门认可的2年以上西医学习中医培训班（总学时数不少于850学时）并取得相应证书的，或者按照《传统医学师承和确有专长人员医师资格考核考试办法》有关规定跟师学习中医满3年并取得《传统医学师承出师证书》的，既可以开具中成药处方，也可以开具中药饮片处方。”

“这也意味着，未经培训的西医以后将不能开具中成药处方。”业内人士解读认为，此举将一改长期以来大部分中成药由西医开出的现状，对规范中成药使用将起到积极作用。

西医开具中成药争议由来已久。全国政协委员、中日友好医院保健部主任张洪春在今年两会上就提出“关于加强西医师使用中成药的培训、考核和管理”的提案。他指出，“西医开出中成药处方式必须考虑辨证施治、四气五味、君臣佐使、性味归经、十八反十九畏等理论，但这些理论大部分西医搞不懂”，如此不合理用药现状会带来严重后果。

公开资料显示，2012年，北京市中医药管理局调查显示，超过70%的中成药是由西医开出的。2008年北京市18家医院调查结果显示，西医开具中成药处方不合格率最高为43.4%。

2016年退黄疸的中成药“茵栀黄”陷入舆论风波时，广东省中医院儿科主任杨京华教授就指出，网上“喷”中成药副作用的大多是西医，而实际上近八成的中成药都是从西医院开出来的。例如茵栀黄口服液，中医认为，新生儿黄疸中属于湿热黄疸才能用这个药，但西医在使用中成药时，往往不会辨证使用，就可能导致病患出现腹泻、呕吐等伤及脾阳的症候。

广东省中医院临床中药师向俊认为，没有学过中医的医生，开药时只关注中成药的功能主治，而忽略了辨证施治这一中医精髓，就会导致不仅治不好病，甚至还耽误了病情。“比如有些西医诊断病人是上呼吸道感染，就开维C银翘片，殊不知该药只用于风热感冒，而风寒感冒却不适用。”他指出，西医要开具中成药，必需先经过中医药学知识的相关培训，这样才能更安全有效地使用中成药。

不过，记者在采访中发现，部分西医对这一《通知》并不了解。某三甲医院一位儿科医生告诉记者，如果西医不能开具处方药，患者将面临要挂两次号的麻烦，“比如治疗鼻炎，很多中成药显示有效，但如果西医开不了中成药，病人就得再去挂个中医的号。”

根据国家卫健委发布的数据显示，截至2018年末，全国中医药卫生人员总数达71.5万人。其中，中医类别执业（助理）医师57.5万人，占到医师总数的16%。这也意味着，如果西医不能开具中成药，对千亿级中药市场来说震荡明显。

南方日报记者 严慧芳