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药店店员糖尿病用药和医用器械培训教材:血糖仪的卖点

糖尿病如何用药？这里有各类降糖药的详细解读:我们每个人都很重视健康的问题，因为健康不仅关系到每个人，还关系到每个家庭，所以大家要学习健康知识。有糖友会问：得病了还能健康吗？当然可以。

作者：赵尔奎 冉莉琼

赵尔奎，山东拜廷医药连锁有限公司董事长；冉莉琼，一心医药集团营销顾问。

说到糖尿病细节服务从1刻度采血开始，就不得不讲到糖尿病品类的特殊商品——血糖仪。血糖仪是糖尿病综合服务的主线产品，要让糖尿病人每人一台血糖仪，而且要舍得用、用得起血糖仪。

卖点

血糖仪的销售卖点不只在于产品本身。更重要的是特殊利益点展示、血糖监测教育和血糖仪的关联服务，也是经营者重要的后续利润点。

销售误区

1．血糖仪机器的销售，必须紧密结合糖尿病教育服务的跟进，主要销售目标人群是教育90%左右未购买者，而不是错误地集中到已购买者的恶性竞争性换机。销售中以血糖仪为主，试纸为辅。

2．影响血糖仪销售的第一大原因是痛感，所以1刻度采血解决了这个问题。

3．影响血糖仪销售的第二大原因是耗材的价格，不是仪器的价格。购买血糖仪的客户经常因为耗材价格影响到使用频率。实际上换机就是这么产生的。

大多数门店血糖仪的利润点放在耗材的后续销售，而实际上，看一下店里的销售数据，做一下会员分析，会发现血糖仪客户年平均试纸消费也就是50片，1盒，1次消费，1次进店。下一次呢，被换机了。我们的“经常”的愿望，便不存在了。

正确的销售应该是：血糖仪的利润点放在仪器（90%左右的空白市场），耗材低价位拉动仪器销售与使用，同时开发延伸关联服务，产生利润点。

建议以会员特供1元试纸为利益点，一可以打造价格形象，打造核心竞争力，二可以真正达到稳定客户的目的，开发关联服务。

在建立综合服务的基础上，药店舍得负毛利的品牌降糖药，为什么不能舍得零利润的血糖试纸？

血糖试纸是你的竞销品，是你的集客商品。塑造的不只是价格形象。切记！

销售方式

谁在买

购买者主要为糖尿病人及前期人群、糖尿病人亲友、医疗机构、药店、药厂或药品销售人员等。

这是现在的血糖仪主要消费和使用人群，请认真思考这几个问题：有多少台血糖仪在糖尿病人手里？有多少糖尿病人可以坚持每周两次的血糖监测？如此便可考虑开发血糖仪市场潜在人群、提高普及率及应用率。

怎么卖

血糖仪建议参考以下几种销售方式。

①血糖仪高价：一次性赚血糖仪的钱（固定投资），赚出未来5年应消费试纸的利润（例如平均每年50片×5年=250片，平均利润1元×250=250元，则血糖仪毛利额应大于250元，甚至更高）。

血糖试纸低价：低价格的试纸才能保证高价格的血糖仪销售。

血糖试纸免费：在糖尿病综合品类管理基础上，可以考虑每月免费提供会员10片血糖试纸。免费试纸是其他竞争对手不可逾越的坎，可以吸纳更多的会员并牢牢锁定血糖仪消费人群。

血糖试纸可以根据不同的规格，执行不同的阶梯价格（如：10片装20元；25片装45元；50片装60元；100片装100元），刺激购买耗材，加强糖尿病教育服务，增加糖尿病人血糖检测频次，促进相关产品的消费。建议宣传诉求点：血糖试纸革命，最低1元1片（100元100片）。

②血糖仪低价：短期促销使用，节日低价或买赠低价（如：99元特价机）。提高血糖试纸价格（如：10片装30元；25片装70元；50片装110元；100片装200元），赚取试纸利润。

③血糖仪促销：每日一台特价机。旧机换新机，目的是争取其他机器的客户。买赠，买降糖药品赠送机器，试纸单独购买等。

血糖仪的普及必须通过多种形式开展，赠机、售机、促销机、买赠机、换机，团购机等等。通过血糖仪销售与促销，产生基础客户；通过后续跟踪服务与促销，产生其他产品销售与利润。

血糖仪的售前

糖尿病人两大基本需求：稳定血糖、改善并发症。血糖仪只是监测工具，配合药品治疗才能改善糖尿病人的血糖、并发症。争取每个家庭一台血糖仪，平均每年50～100片试纸。

血糖仪的售中

主要是监测方法指导与示范。教会客户使用，要看着客户亲自操作，必要时电话服务跟进。同时务必告知注意事项与常见的影响因素（温度、消毒液、采血方式、样本吸入技巧等）

血糖仪不仅是机器的普及，更应该是正确应用的普及，包括正确的使用监测及调整治疗方案以达到良好的控制。糖尿病人要通过血糖检测更好的管理糖尿病。

所以：血糖仪销售的至高境界应该是——血糖调节管理专家。

血糖仪的售后

血糖仪的售后主要是对准确度做出不厌其烦的讲解与对比与寻找原因。

与血糖仪准确度相关的问题很多，要逐一排查。最简单的解决方法就是和客户一起对比。

销售的意义

血糖仪的销售不仅仅是一款产品销售，更应该是一个销售模式，一个可持续产生利润的会员管理模式。在糖尿病综合品类中，血糖仪及相关的销售与毛利贡献值可以达到15%左右。

例如：以300台血糖仪赠送为启动品类运营的门店，300台机器至少可以产生300名客户，300名基础客户通过服务可以产生每月至少15000～30000元的相关产品利润，也可以产生血糖仪试纸利润；每月持续30台机器促销可持续产生客户群，通过服务可以持续增加相关产品利润。（300台机器为一次性启动投资，后期可换来每月不低于15000～30000元利润。持续赠机产生同样效果）

销售血糖仪，则必然涉及糖尿病综合服务。基于糖尿病食品、药品、胰岛素、血糖仪综合产品的一站式服务必不可少。开展糖尿病综合服务的门店，每个门店每年血糖仪的销售至少可以达到50～100台，算一算，将可产生多少稳定的客户群体及关联的利润？

附：糖尿病用药注意：

因为糖尿病用药比较特殊，有些跟吃饭有关系，这点跟其他疾病不太一样。所以今天主要讲解怎样合理用药，让血糖尽快达标，糖友才能健康的生活。

我们常说，糖尿病的自我管理需要“五驾马车”，其中药物治疗是其中很重要的一部分。降糖药物目前分为三大类：口服降糖药、胰岛素、GLP-1受体激动剂。不同口服降糖药的作用机制有差别，如下图所示。

口服降糖药根据作用效果不同的分类为：

1.以促进胰岛素分泌为主：磺脲类、格列奈类、DPP-4抑制剂。

2.通过其他机制降低血糖：双胍类、噻唑烷二酮类、α-糖苷酶抑制剂。

磺脲类代表药：格列本脲、格列美脲、格列齐特、格列吡嗪和格列喹酮。

1、作用机理：属于胰岛素促分泌剂，刺激胰岛β细胞分泌胰岛素。

2、降糖特点：可使糖化血红蛋白下降1.0-1.5%；是控制2型糖尿病患者高血糖的主要用药。

3、安全性：2型糖尿病患者，特别是针对老年患者和肝、肾功能不全者，使用不当可能导致低血糖发生；可导致体重增加。

4、特别提醒：各种磺脲类药物在体内作用强度和时间不同，请遵医嘱，不要自行选药。

格列奈类代表药：瑞格列奈、那格列奈和米格列奈。

1、作用机理：通过刺激胰岛素的早时相分泌而降低餐后血糖。

2、降糖特点：可将糖化血红蛋白降低0.5-1.5%；吸收快、起效快、作用时间短；餐前即刻服用，可单独使用或与其他降糖药联合（磺脲类除外）。

3、安全性：常见副作用是低血糖和体重增加，但低血糖的发生频率和程度较磺脲类药物轻；可以在肾功能不全的患者中使用。

4、特别提醒：格列奈类是我国指南推荐的2型糖尿病的一线备选用药。其中瑞格列奈和二甲双胍合用具有协同作用。

DPP-4抑制剂代表药：西格列汀、沙格列汀、维格列汀、利格列汀和阿格列汀。

1、DPP-4抑制剂代表药：西格列汀、沙格列汀、维格列汀、利格列汀和阿格列汀。

2、作用机理：通过抑制DPP-4而减少GLP-1在体内的失活，使内源性GLP-1水平升高。GLP-1以葡萄糖浓度依赖的方式增强胰岛素分泌，抑制胰高血糖素分泌。

3、降糖特点：西格列汀使糖化血红蛋白降低0.7-0.9%；沙格列汀降低0.4-0.5%；维格列汀降低0.5%；利格列汀降低0.68%；阿格列汀降低0.57-0.68%。

4、安全性：单独使用不增加低血糖发生的风险；在肾功能不全的患者中使用西格列汀、沙格列汀、维格列汀和阿格列汀时应注意遵医嘱减少药物剂量。

双胍类代表药：盐酸二甲双胍。

1、作用机理：减少肝脏葡萄糖的输出；改善外周胰岛素抵抗。

2、降糖特点：使糖化血红蛋白下降1.0-1.5%，可使体重下降；可减少肥胖2型糖尿病患者心血管事件和死亡；是2型糖尿病患者控制高血糖的一线用药，联合用药中的基本用药。

3、安全性：单独使用不会导致低血糖；与胰岛素或促胰岛素分泌剂联合使用时可增加低血糖发生的危险性；主要副作用是胃肠道反应，从小剂量开始逐渐加量是减少其不良反应的有效方法。

4、禁忌症：肝肾功能不全、严重感染、缺氧或接受大手术。

噻唑烷二酮类代表药：罗格列酮和吡格列酮。

1、作用机理：通过增加靶细胞对胰岛素作用的敏感性而降低血糖。

2、降糖特点：可使糖化血红蛋白下降1.0-1.5%。

3、安全性：单独使用时不会导致低血糖，但与胰岛素或促胰岛素分泌剂联合使用时可能增加发生低血糖的风险。

4、副作用：常见的有体重增加及水肿；还可增加骨折和心衰发生的风险。

α-糖苷酶抑制剂代表药：阿卡波糖、伏格列波糖和米格列醇。

1、作用机理：通过抑制碳水化合物在小肠上部的吸收而降低餐后血糖。

2、降糖特点：可使糖化血红蛋白降低0.5%，并使体重下降；可与磺脲类、双胍类、噻唑烷二酮类或胰岛素合用。

3、安全性：常见不良反应为胃肠道反应。从小剂量开始，逐渐加量是减少不良反应的有效方法；单独服用本类药物通常不会发生低血糖；合用α-糖苷酶抑制剂如果出现低血糖，治疗时需使用葡萄糖或蜂蜜，而使用蔗糖或淀粉类食物纠正低血糖的效果差。

4、服用方法：随第一口主食一同嚼服。

GLP-1受体激动剂代表药：利拉鲁肽和艾塞那肽。

1、作用机理：通过激动GLP-1受体而发挥降低血糖的作用；以葡萄糖浓度依赖的方式增强胰岛素分泌、抑制胰高血糖素分泌，并能延缓胃排空，通过中枢性的抑制食欲而减少进食量。

2、降糖特点：利拉鲁肽降低糖化血红蛋白的作用与格列美脲相似，体重下降1.8-2.4kg，收缩压下降约3mmHg；艾塞那肽使糖化血红蛋白下降0.8%，体重下降1.6-3.6kg；可单独使用或与其他口服降糖药联合使用。

3、安全性：单独使用不明显增加低血糖发生风险；常见副作用为胃肠道症状，如恶心、呕吐等，主要见于初始治疗时，副作用随治疗时间延长逐渐减轻。

胰岛素是由胰岛β细胞分泌的一种肽类激素；是机体内唯一直接降低血糖的激素；同时促进糖原、脂肪、蛋白质合成。