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教育培训机构人:2019年,你还在用情怀苦撑吗?我们应该关注诗和远方了

　　题记：

　　“遇上整顿的日子，总是格外艰难，大环境风起云涌，小机构旦夕祸福。新政落地后，为办证奔波劳累，为师资变通整改，为招生加码投入，成了培训机构校长的日常缩影。

　　教育培训机构不讲情怀就没有口碑，只讲情怀，就没有效益。做教育没有情怀是不行的，只有情怀没有商业思维，那也是万万不行的。

　　2019年开始，教育培训行业陷入冰火两重天局面。一方面，2018年政策后遗症开始显现，《中华人民共和国民办教育促进法实施条例(修订草案)(送审稿)》、《关于规范校外培训机构的意见》等政策的发布，搅动整个行业市场；另一方面，素质教育、K12教育等多个赛道火热，同时技术革新也带来新的创业机会。新政大整顿之后，培训行业生存环境愈加严苛，成本下不去、营收上不来，有多少教培人还在用情怀苦撑?

2019年，我们会很难，教培业新政时代，强监管下被骤然关停的生存焦虑，高竞争中自我成长的步履维艰，课程产品满足不了家长需求，成了压在校长心上的三座大山。内不整改要退场，外不成长要落后，内外忧患中，机构怎样才能很好得活下去？

壹

是个教培人，都在苦撑中前行！

　　一组残酷的数据：2018年中国K12有多大市场保守估计约4500亿，前十大K12教培机构市场占有率不超过5%，新东方和好未来联起手也只不过占3-4%。(数据来源：iEDU投资人俱乐部)，中国教培业的格局在最近几年内还将会是中小型体量的教育机构占主体。

　　但中国企业的平均寿命只有3年，教培业也不例外。除却大数量的中小教育机构，那些做到一定规模甚至达到行业前列的机构，也一样时时遭遇着痛变。如我们谈政策影响，中小机构各项办学成本因此上升的时候，好未来2020财年Q1财报的亏损也有一部分是因为政策的原因。

尤其是2019年，新政推行的元年，大大小小的中小机构已经明显感觉到压力重重，前行艰难。激烈的竞争从一线城市蔓延开来，在大多数三四线城市还没能看懂技术赋能的教培业将如何继续的时候，不知何时：招生变得难上加难，就连方圆5公里的学生也跑去了线上;师资水平开始下降，靠吃老本的教师对推动续班已力不从心;团队管理陷入得过且过的混乱模式，下不去的运营成本与上不去的营收成为悬在机构头上的两把利刃…

民办高教确定性较强。非义务教育阶段如民办高教等不受影响，选择成为营利性即可；

义务教育阶段或许也将留有一定政策空间。对于义务教育阶段而言：我们认为还是回到民办教育的本质定位上“公立教育的有效补充”。

对比幼教领域，按照国家给出的目标，民办占比目标为50%，非普惠性质的幼儿园占比目标为20%，这两个数值可以从某种角度上理解为国家留给非公立&非普惠作为补充的空间。而由于此前国家幼教领域投入较少，大部分省份是不符合这个要求的，因此也有了后续幼教新规的出台。

回到义务教育阶段，民办中小学的就读人数占比分别约为8%（小学）、13%（初中），相比而言尚存一定空间。因此，我们判断相应的政策也将给民办K12学校留下一定的政策空间。随着政策不确定性的消除，港股民办学校板块，尤其是民办高教的估值也将逐步修复。

在线教育领域的新机遇

从细分赛道来看，在线教育从某种程度上在快速重复线下的教育的发展历程。职教或大学生考试等成人赛道，在线模式基本成熟，新一代消费者线上化迁移趋势明显。

早幼教、素质教育中的在线模式亦被寄予希望，模式初步建成，如何利用在线来解决原本行业固有的商业模式坪效、人效双低的问题成为大家关注的重点。而规模更为庞大的K12赛道，在线模式在过去两三年间迎来爆发期，尤其是当传统的线下巨头扩张逐步面临越来越显著的物理限制时，其后续的增长自然而然便寄托到线上。

　　但同时，我们也看到另一些可喜的改变：俞敏洪年初痛下心来变革管理，一手抓在线一手抓市场下沉（主要是双师），加大教学和产品的投入力度，终于在7月新东方股价创了历史新高。

　　这就是教培业的风向标：紧跟行业趋势、提升教学和产品质量、精进管理，即使在瞬息万变的环境中机构也能保持持续增长。

贰

教培新时代，如何赚到钱？

　　一要看清行业的趋势；二要构建机构的系统；三要个性化解决问题。

　1.行业趋势篇

　　

　　“一切为教学而来”，关注教学产品创新，已成为有见识的机构校长们未雨绸缪的核心问题。

　　老师“教”会逐渐成为过去时，学生主动“学”应该成为现在时，未来还不好说。辅助学生主动学的工具愈来愈多，但如何用好，同时还能真正激发学生学习兴趣与持久主动学习习惯的养成，不是件容易的事。

这一年，教培业步入了“黑白名单”时代，舆论关系着生存。

日前记者发表了一篇文章《教育机构为什么都像是骗子》。文中指出近期“知乎”平台上一则2016年9月份的提问“教育机构为什么都像是骗子”突然引起广泛关注，总阅读量达88.7万。近300名回答者用亲身经历讲述为何教育机构在他们心中像是骗子，他们的身份包括老师、销售、学生等。教育机构居然被贴上“骗子”的标签。

为加强整顿效果，教培业采用了“负面清单“制度，对于整改不合格的机构采用黑名单制度。从各地陆续公布的黑名单来看，除了鱼龙混杂、没有资质的小机构上榜外，也不乏知名教育机构因为不合规的办学问题而上了“黑名单”。

这说明，办学资质只是政府对培训机构的准入要求，在监管的过程中，政府更看重的是办学过程，这就要求我们培训机构要看清政策形势，合规办学，远离政府“黑名单”，做好舆情预防工作，维护好自己的品牌，这也是新政时代我们生存的第一步。　　

　　《从教到学：教培业的进化论》

　　大势将至，未来已来。教培业存在的核心是教师，拥有适应新趋势的教师就是机构的硬实力。廊坊师范学院教授、无师课堂理论创始人米新江，用他多年的教学经验和屡创的奇迹来告诉教培人：未来，教师应该教什么?应该怎么教?

　　　2.系统解决问题篇

　

逐渐规范的教培业，基本上没有从前靠个人开班教学就能称为教育机构的可能。随着市场竞争的加剧，教育机构必须要像经营一家企业一样才能做好生意。这就要求教育机构必须要有完整的教师团队、市场团队、运营团队等的共同运作，强调整体的力量，任何一方面不足，就会显示出“短板”效应。

这一年，引领未来教育变革正在袭来，从理念到模式。

“新政”核心是解决“校外减负”，原来传统的“老师教”模式显然无法有效达成这一点，与体制内内容的重复性教学在所难免，这正是内容整顿的关键点。这种情况，同样发生在2014年的韩国，在内容超纲治理的过程中，最终将学习主权交还给了学生。

今天，韩国70%的机构已经完成了从“老师教”到“学生学”的巨大转变，未雨绸缪，未来的机构要想顺利过关，如韩国一样构建“学生学”为核心的教学及课堂模式是当务之急，学习力会逐渐取代教学力， 而国内已经有不少机构已经完成了从学科教学到学法指导的转变。

学习新时代到来，我们不仅要做好基于理念更新的课程升级，还需要注意课堂模式的升级，双师课堂由于同时具备了线上教育与线下教育的优点，成为2019年课堂革命中非常重要的一环，没有理由不引起我们的注意，这一点上，先知者先得，未来双师课堂的配置就会像今年的投影机配置一样平常。

这一年，面对政策变局、技术迭代、资本搅局的枪林弹雨，维护品牌比快速发展重要，重视基础能力提升比规划顶层战略重要，联盟合作比单打独斗重要。

这一年，培训机构的进化之路，从厘清行业政策变化的脉络开始，从学习每一个模范企业的先进成果开始，从更新观念带领机构完成整体的变革迭代升级开始。

这一年，我们会在困难中逆势成长，掌握六大生存法则，抱团取暖、共同成长，笑到最后。

招生系统方案

过硬的产品、高转化的活动、高强度的执行是招生破局场的三大主旨。盘点区域机构的成果案例和创新方法，从精品体验课到后期转化，专场专门解决机构生源倍增的难题。

　这一年，招生能力依然是基本功。

　　我们不断强调教育初心，但情怀散尽，说到底，只要你办学，就要面对招生，这是亘古不变的主题。招生能力决定机构发展的快慢，所以我们培养低成本招生、系统化招生，强化招生转化能力，这样才保证机构有持续的生源与稳步的发展。

　　何以提高招生的到场率与转化率?这是一项系统性工程，从销售团队的打造、教学产品的设计、教学服务的规划、教学流程的标准化以及团队成员的薪酬激励机制的设定， 都需要我们做足功课，在越来越难的招生市场，找到破局之路。

　　3.个性化解决问题篇

　　

在越来越推崇学生个性化学习的时代，教育机构也是一位学习者。尤其是各种新型模式潮流下不少教育机构都收获了早期的红利，玩转新模式，针对性解决自己问题才能获得更加长远的发展。

　模式创新篇：新平台、新玩法

短视频营销时代、追求裂变新玩法，在教培业仍是一片蓝海。如何顺势而为，低成本入局，通过多种新型模式为招生发力是本场的主题。

　　之前我们看到不少机构老板支付花巨资徒步戈壁、翻越雪山去提升自我，但这些能解决你个人的意志问题，但解决不了你的管理问题，更解决不了你机构的教学品质与团队执行力问题。

经过再多的长途跋涉、结识再多的异域风情，回到机构我们依然要面对的是那些“一地鸡毛”的基础问题，比如师资培养难题、运营管理难题。遇上了用教学质量说话的时代，唯有不断得培养自己的优秀师资提高教学效果， 才能解决新政后机构的教学与运营难题，这恰恰是我们个人转向团队作战的开始。

　　这一年，不是你一个人难，整个民办教育都很难。

　　在此之前，民办教育的各类主体之间合作很少，往来也少，冬天来了，大家才发现可以相互温暖。一纸新政，幼儿园禁止上市，幼教产业证券化的路子走不通，开始寻求向上向下发展，向中小学和早教抛出橄榄枝;全日制学校曾是多少培训机构可望而不可及的渠道，随着减负的改革，他们似乎发现校外培训机构在提效和个性化培养方面更具有活力，能更好的辅助自己的教学。

　　与此同时，幼教、全日制也在散发着自己的魅力，给了新政中诸多限制的培训机构不用考虑超纲提前、不用考虑延时增负等更多的办学生机。异业联盟不仅成为整个民办教育齐心协力共度难关的最佳方式，更是培训机构通过合作创造1+1＞2的坚实力量。

　薪酬绩效篇：人才与业绩

在教培行业这种以人力资源密集型的行业里面，人的问题始终是中小教育机构的永痛。薪酬绩效能解决的不只是找人做事，也能为机构培养人才、留住人才，更能带动机构更高层次的发展。

解决区域机构发展的三大魔咒：“营收高了利润却下降了”、“队伍大了人心却不稳了”、“规模大了风险却上升了”。

这一年,薪酬水平低是影响教育培训行业人才吸引力的重要因素

近年来，教育、培训、院校行业的平均招聘薪酬虽然保持了较高增速，但依然低于全行业平均水平。2019年上半年，教育、培训、院校行业的平均招聘薪酬为7926元/月，全行业平均水平为8452元/月。

低收入水平降低了教育、培训、院校行业对人才的吸引力，也引发了从业人员关于“压力大、工资低”的抱怨。

另外，教育、培训、院校行业中核心岗位“教育/培训”职位的薪酬偏低，2019年二季度为7335元/月，低于教育、培训、院校行业平均水平（7926元/月），但销售业务职位的平均薪酬为8903元/月，高于行业平均水平。

除薪酬外，教育、培训、院校行业天然的“大市场，小作坊”模式，也是影响人才吸引力的重要原因。大型企业相比小微企业的竞争指数更高，更受求职者欢迎。

　财务管理篇：财务合规

　　这一年，财税制度变革加速，迎来教育机构财务合规窗口期。

　　财务曾是培训机构的难言之隐，也关系着培训机构的生死问题。2019年税收政策频出新政，对于培训机构来讲，税赋下降，给予了我们财务规范最佳的窗口期。

　　(1)小微企业起征点由3万调整10万，企业税负的变化(原来年收入36万，调整120万，学校税负下降3.6万)

　　(2)小微企业下的所得税(利润低于300万)减免调整，最高可减免50万(年利润额小于100万按照5%进行征收，100-300万按照10%征收)

　　(3)新个税政策的变化，个税起征点由3500元变成5000元，同时员工可以进行专项抵扣，例如房贷，子女教育，赡养老人，继续教育等，这样员工个税成本下降。

　　(4)社保归税局征收后企业如何应对，虽然社保有税局代扣，但是其实税局系统下也慢慢完善，甚至不久对企业进行全部监控，对于未缴纳社保的企业之前不在安排补交，但以后企业要给员工进行社保缴纳，目前社保局和税局还在对政策进行研究。

　　(5)目前一般纳税人企业增值税由原来的16%调整为13%;原来的10%调整9%。

　　这些都是对于教育机构自我规范利好的信息，是我们开始做好自我规范的好机会，而税务监控随着收费方式电子化与强大的金穗系统，未来监管力度会更大。

　　从治理整顿的角度来计，如果税务出问题，就会受到查处，机构直接被关门;从长远来说，随着资本市场的成熟，投资者会对教育机构的财务情况有更高的要求，一旦发现有财务漏洞，直接影响与资本的对接。

　　所以，2019年，是中小教育机构从规范走向模范的开始，窗口期也就一两年，甚至更短，再接下去，不再是分清你是否办证，而是看你是否合规纳税，那不仅仅是公布黑白名单了。

　　名师发展的不同方向

　　赋能教师成长，是当下的管理重点，更是基于未来的战略。教师可以成为名师，可以成为教学主管，可以拥有更多可能性的发展空间，不同发展方向的典型代表将在本场分享教师成长的经验。

叁

总结亦是开始

　总结过往，为的是创造性再出发。在巨变的行业形势下，从教师到教学，从技术到产品，从人才到管理，从外部压力到内部改革，教培人不会自己造血、不懂方向的死撑就是在自毁。