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教育培训机构运营:教育培训学校招生、留人等售后服务技巧

教育培训企业的行业特征

这一行是间距

1.客户转化周期长

2.决策群体、付费群体和消费群体不一致

3.重口碑营销和成果积累

4.专业化机构和专业化服务

现在学校之间竞争是越来越激烈了，以前只要开班就能赚的现象已经没有了。你说的话、你做的传单，家长根本不感冒。假如你要维持续班率，最重要的是要让学生跟你经常保持联络。让他们经常想到你有多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的教学产品或服务对他们很有用。不断保持这种交流，我所谓的“策略”，就是要有目的。

类比下，商品卖出后需要周到的售后服务，教育培训机构同样需要做好后续服务，即使你还没有发现最有效地进行后续服务的方式，长久进行此方面的实践也比不做要好得多。要坚持不懈地对你的准家长、现有家长开展后续服务。最重要的是，要把后续服务看作是通往成功的必由之路。

愈是经常跟学生和家长沟通联络，关系就会愈来愈好。报名的学生源源不绝的秘诀，就是经常跟在读的和潜在的学生做有意义的沟通。要抓住学生，这是很简单却有效的方法。

跟学生和家长沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对学生和家长有多大的好处。你要跟学生和家长说的是，你的产品或服务应该怎么应用比较好，让他们免费试听，提供建议，让他们更会接受你的教学，这对他们才有好处。无论你用什么策略跟学生和家长沟通，必须确定的是，一定要以学生的利益为优先。

我们不断与学生和家长沟通，但必须将他们视为最亲密与宝贵的朋友。我的学生都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。我关心他们，不是在乎他们的钱，而是学生喜怒哀乐，我也随之喜怒哀乐。

如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对好朋友一样。如果你对学生就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。不要只是跟现有的学生沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开心胸跟他交往。

不论亲戚、朋友、邻居、员工，都要跟他们发展良好的关系。打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你在同一市场竞争的对手。跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什么成功的新方法。每一个客户都有专人维护，至少一半的销售是靠老顾客回购，也就是我们常说的复购率。

用征询和招呼式服务嬴得信赖

在教育培训市场中，我们招生，不是你选择家长，而是家长选择你。为了保证自己的业务顺利进行下去，就应该始终与家长保持联系，关心他们并主动询问家长的想法和需要，从而赢得信赖。

一般来说，实力强大的教育培训机构课程咨询师除了在招生上用尽心思外，学生入学后，更会做好后续服务，给予家长和学生诚挚的关心。

学生报名后，这是打电话给他们最好的时机。让他们再度想起你有多好，你提供他们特别优质的服务，并且是真心在帮助学生，所以他们才会选择你。让学生再一次确定，他们的抉择是明智的。未来你还是会给他们特别优质的服务和优质的教学质量，告诉学生为什么要选择你的学校。

这一点 ，你不说人家是不会知道的。要让学生知道，你的教学质量比其他竞争对手好太多了。而售后服务很重要的，可以提升学生的忠诚度，至少会降低学生退学、中途转学、抱怨的机会。学生学了一期，下一期，也会再想起你。

有另一个学校，校长想尽一切办法吸引老生再次就读。每个学期这家学校都会组织许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老生，寄上其他人庆祝活动的欢乐照片。他让学生觉得，跟这个学校的关系很密切，好像是一家人一样。学生对于这个学校来说已经不只是学生，而是一个重要并且独特的人，学校非常珍惜每个到过学校学习的孩子。学校时时刻刻以学生为尊，而且让学生感受到学校的重视。

跟学生沟通还有其他很不错的办法。比如逢年过节可以给学生寄贺卡、讲座听课券、惊喜小礼物、最新课程讯息及各项通知，花不了多少时间，也花不了多少钱，但是很有效。

要使其他的招生策略发挥最大功效，最重要的就是经常跟学生沟通。这样才能维持很好的家校互动关系，对所有的人都有好处。这是很简单的策略，而且很有效又非常有趣。不过许多人都不了解，或是没有实行。在我解释如何做之前，先说明为什么应该这样做。

此外还有针对家长的沟通，例如：“您孩子在学校还适应吗？”或“我们的课程孩子满意吗？”等等。

这就是所谓的“招呼式的服务”。这种完全属于问候性质的服务虽然不可能马上有什么结果，但让人听起来会比什么都高兴，而且会觉得你值得信赖。

机构课程咨询师广纳家长的意见，尽力满足家长的需求，使机构立于不败之地，还能及时消除家长对我们的不满情绪，打开生源裂变之路。

用服务化解一切问题

向家长提供后续服务的方法是多种多样的，下面介绍几个技巧：

1 .让孩子有成就感

优秀的课程咨询师都知道，要机构强大必须有优质的教育资源。在和家长沟通中一定要让家长感觉自己的选择没有错，比如说让孩子有成就感，家长有获得感，及时向家长汇报孩子取得的每一项成绩，我想任何人都会愿意的，那交流起来就会很融洽。

2 .帮助家长省钱

家长给孩子报名的总原则是，同样的教学环境，一样的教学质量，如果收费不同，那他一定签单低收费的。所以，如果你的收费比别人低，往往都是可以促使合作成功的。

3 .为家长做力所能及的事

如果能做到这点，家长就是多花点钱也心甘情愿。比如：放学后，嘱咐学生不要乱跑，等家长来接，或者把孩子顺路带回家，家长都会感激你的。

4 .为家长提供机构信息

很多家长都希望时刻关心、关注学校里发生的的每一件事情，所以你要尽可能地提供一些学校资讯给家长，让家长及时了解机构的教学情况和孩子的表现。

5 .帮家长寻找快乐的感觉

现在由于工作上的压力，每个人或多或少都想要放松，想要寻找快乐，想要发泄情绪，如果在这些方面能为家长做点什么，如：邀请家长到学校参加联欢，参观学校文体比赛等，这对今后增进友谊，加深感情是非常有好处的。

能够切实满足家长需求，提高教学质量，让每个孩子都有成就感是家长追求的目标，机构就会得到家长的喜欢、尊敬和信任，也一定会得到家长的口口相传；反之亦然。不要急功近利地单纯考虑眼前的招生业绩，而要着眼于与家长的双赢，这才可能实现机构的长远发展。